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“这套户型,业主装修住过一段时间,不过自己家本来就有房子,住的很少,咱们也看到过,厨房橱柜什么都有就是一双筷子都没有。”彭娇说
客户没有说话,风水先生从布包里掏出一个巴掌大的物体,彭娇可能不认识,但周义见过,那是罗盘,因为才巴掌大,罗盘上面所标注的东西也不会太多太详细。
“水,有了,木可以补上,土不缺,这个金,哎呀。”风水先生说话,拿着罗盘的他走出来螃蟹步,一面看罗盘上转动的指针,一面用脑袋扫着各个角落。
周义也是看着,就这头一伸缩,就能把房子扫明白了,他虽然看不懂风水先生的动作,但也多少不信风水先生说,一抬头就有话说,走一步就看到一处问题,那他也能干。
“这处房子不是正南北朝向呀。”
“是的,因为小区设计把外面的路景当成了景观,所以也就以路面为朝向。”
“那也就是,不正。”
“我们能在房间里看到阳光时,就已经表明了房子绝对不是坐北朝南。”周义开始说话,而说到“阳光”时,他好像明白了什么,“金色阳光从厨房进来,咱们现在是下午,早上应该就是从另外一个方向看到,金色自然也就带了金的特点,当然我说的不一定正确,阴阳的阳,阳光的阳,笔直大道,三阳构成乾卦。乾卦在《传》上的解析,元亨利贞,大意是心无旁骛,一心求索,容易取得成功。对了,大师,您的那个罗盘上的刻度,乾卦是西南,还是西北,又或者是正南方向。”
风水先生尴尬地笑了笑,“是西南。”
周义五指并拢,指向厨房阳光爬进来的位置,笑了笑。
他转而变换路数,对客户说道,“张老板,您买房子的预算,有单独预房子装修那一部分么?”
“有啊。”客户说道。
“那么我相信这个房子的装修,您肯定也是很满意。”
“对,我一进来就总感觉不对劲,说不出什么问题,但就是跟我不搭。”
“小区的环境您也相对接受,您要真住进来之前呀,不妨把房间里调整调整,添一点风水器件,时间上不着急的话,可以改动一些地方,不过这个活呀,可就有劳大师了。”
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“谢谢周助理。”
客户带看结束,彭娇与周义回到了门店,这一处门店,是如家置业观海大道店。
“不用这么客气,帮助你们开单也是我份内之事。”周义说着,随便找了个空位坐下。
当周义升了职位后,就没有了固定的座位,有他也三天坐不上一回,大区助理问过周义要不要给他安排办公室,他推辞了,坐在办公室里的时间越长,就越容易与一线发生脱节,安排工作不切实际,不评估效果的,也大都来自办公室,所以他干脆不要办公室,有位置就坐,没位置就正好可以长话短说,快速问答,节约的时间不多,但还是够用的。
彭娇端来一杯温水,递给周义说,“话说回来,周助理,你是怎么判断出了客户不满意装修的。”
周义坐在的位置上,没有桌子,他喝了一口,腿则翘起来,杯子顺势压在腿上,说,“并没有判断出,只是那套房子里面批量化流水线的味道太重,生意人,带着风水先生的,相比也不是小本生意,对他们来说定制的东西反而更容易入他们的眼,你去看一些人的家里,一张长长的茶几就要好几万甚至十几万,并不是茶几好用耐用,而是纯手工,定制的东西本来就贵,当然LV除外,那个纯粹是卖标。对那组客户来说,重要的肯定也不是买房,而是如何把钱花得很爽。”
“那什么罗盘风水,我们培训也没有啊。”彭娇继续问。
“培训没有的东西太多了,比如接待礼仪,对客户要多捧多赞美,不要生硬地拒绝客户,但实际情况是,有些东西我自己乃至项目,就是办不到,拐弯抹角,那就是在诱导客户。当然《易经》看过一点,也就有点印象而已,风水学我也不懂的。”
“周助理确实厉害!”
“先别吹捧,这组客户,你有几成把握?”周义问。
“我哪有什么把握呀。”
“哈哈哈,都这样了,还要放他一马么?让客户准备好身份证户口本这些东西,时间合适的话就过来交钱吧。”
“啊,这就开单了?”彭娇有些不相信自己的耳朵。
“不然呢?”
一个刚入行没多久的新人,自然想不通许多问题,彭娇以为是逼单,而周义的重点在于客户的再次筛选,即从客户获得积极有效的反馈,这一方面跟谈恋爱是不同的,谈恋爱要遵循渐进,但卖房子,循序渐进,作用不大。
“客户都没说要交钱呀。”
“你不逼他,不催促他,他永远不会主动开口,急的不是他,而是我们,客户回去一觉睡醒走冒出几个问题,你能确保都回答得上来么?你能确保准备的这些答案,他都能满意,并且都接受么?客户抗性不大,它反应对问题主要责任不出在项目或者我们收的房源内,那催促客户就要催促客户来了,不要怕客户烦,着对我们而言,是客户的再一次筛选,也是对我们工作效率对一次评估打分。这一步你不走,你就不知道工作问题出在哪?”
“那客户丢了怎么办?”彭娇问,带客户看房,一到知识盲区时,她就束手无策。
“丢就丢了呗,去者不恋,来者可追。你问问身边那些干了一定年限的同事,哪个没丢过客户,你以为他们成功的经验很多,其实成功之母也更多。丢客户不要紧,给自己定个限,丢一个两个客是极限还是三个四个,我们也都是要生活的,不能无休止无限期地学习下去,要变现的。再者就是成交经验的培养,这个我解释不了,等你开了单就全都明白了。”周义说道。
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