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婉言相拒要善于说不（第1页）

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婉言相拒要善于说“不”

谈判过程就是一个以协商为手段，以互利为目标，通过双方互有拒绝又互有承诺而达成共识的活动过程。一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害。

下面介绍谈判中几种婉言拒绝的技巧。

1.局限抑制拒绝法

在谈判中，假如对方提出的要求超过了我方所能接受的程度，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠，为了使对方真正意识到再磨下去也是白费劲，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表示自己实在力不从心，爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。

这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权限、资金等；二是社会的局限抑制，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可以单独运用，有时也可以综合运用。

2.引诱自否拒绝法

面对谈判中对方提出某些我方认为不合理的过分的要求、失实的指责，最好不要直言反驳，更不要拍案而起、反唇相讥，而可用这种引诱自否法，即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定了自己原来提出的要求或观点。

3.先承后转拒绝法

人们的某些要求被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方应该把因拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的产生。

我们应从人们通常期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。

这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因被拒绝而引发的心理不适就会大大削弱。

4.围魏救赵拒绝法

当对方提出我方所不能接受的要求或意见时，我方不受对方的牵制，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前边的谈判中对方拒绝我方意见的某些要害问题，以攻为守，再次要求对方退让，使对方处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这一来，如果对方坚持不能退让，也就不得不主动放弃要求我方作出较大退让的要求了。

5.补偿安慰拒绝法

在谈判中，有时我方对某些贸易成交寄予较大希望，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，我方无法接受，考虑到如果斩钉截铁地一口拒绝对方，会破坏谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。

为避免这种情况出现，我们可以采用这样一种技巧，就是在答复拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在我方所能承受的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以弥补对方因失望而带来的心理不平衡。

6.委婉暗示拒绝法

就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含蓄的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。