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第十二章 埃德曼和林霞（第1页）

[rg]

翌日，Bel把Christina一年来历次LS会议和企业拜访收集名片的复印件交给了尹杰。尹杰有些惊讶，已经2012年了，居然还采用纸质管理？不过还好Bel细致地在每张复印件上标注了项目-时间-宁氏参会人员，否则这公司的名片管理估计得更复杂…混乱。

翻阅之后她更是困惑，还发现了一个奇怪的现象：Christina对同一企业的历次拜访，几乎见到的都是同一拨人，完全看不出项目有任何进展的痕迹。而且被拜访人员中高级别管理人员几乎没有，以销售类中层为主，甚至有的公司出面接待的居然是项目经理……。

她叹了一口气。

她曾经想过即使LS项目的主攻方向不对，进展不如人意，但此前积累的人脉也不至于浪费，可以用来建立其他合作。但实在没想到Christina的工作能力有这么差。

她给宁先生打了一个电话，约定了下午6点以后两人面谈。宁先生这些天都不在公司。电话里说今天6点以后才有时间。

在她打电话的时候，余光发现对面的Christina有些紧张地盯着她。她放下电话后，冲Christina安抚地笑了一笑。

和宁先生的会议在积极的气氛中进行。

由于尹杰利用长假的大部分时间做了LS工作的准备。因此，即使刚入职几天，她对LS事业部的工作状况已经有了基础性的了解。

她向宁先生介绍了自己了解到的情况和分析。宁先生的表情有些惊讶，他的回应也单方面印证了她的猜想：

“确实如此，Erdmann对LS在中国的工作非常不满意。这就是我们热情邀请你加入的原因。”

他用断头台样式的银色雪茄剪切掉雪茄头，擦火柴慢慢点燃后吸了一口。轻轻吐出淡蓝色的烟雾，接着说：

“你的介绍和分析让我有点吃惊，我没料到实际情况这么糟糕。我知道LS对中国区工作结果不满意。关于这个问题，Christina和Erdmann各执一词，各说各的道理。Christina要求我再给她一年的时间，承诺一年之后一定拿出实实在在的成绩来，可问题是LS对她已经完全没有信心。如果我们依旧让Christina主持，这个项目的代理协议年底就会终止。不瞒你说，这么快决定请你，当然有时间紧迫的原因，但主要原因是Sharon对你评价非常高，她确信你能胜任，而我完全相信她的眼光。那~~我现在告诉你，你首先得保住这份合约！“

“为了证明Sharon没有看错人，我一定努力。”尹杰半开玩笑半是认真地应承下来。那么，保住这份代理合同就是她的第一个任务了。

她正色道：

“我刚到宁氏，对LS的情况了解不够全面。就目前掌握的信息大概分析了一下，我觉得造成这样的结果的原因主要是前期工作出现了原则性的错误，最根本的就是对LS的工作理念理解错误，导致推广方向和目标客户群选择错误，因此无论做了多少工作最终都会变成无用功。顺便问一句，LS团队曾经给Christina作过项目培训吗？”

“作过一次。不过Christina的反馈是S国人对中国情况不了解，LS固有的做法在其他国家或许奏效，在中国可能行不通。”

尹杰摇摇头，问题果然出在Christina身上。

作为代理机构而言，对客户的市场战略有疑虑应该通过讨论和沟通来解决，一旦达成一致就必须无条件贯彻执行。她哪里来的胆子阳奉阴违？可这个道理Christina不明白，宁昊然居然也不明白？

宁昊然接着坦然说：

“坦白说，宁氏的主业是文化传播，我对LS的业务并不熟悉。当时这个项目到手也是因为我和Erdmann私交很好，又刚好碰上了恰当的时机，天时地利人和。现在明显Christina不具备这个能力，那么我就把这个项目全权交给你。我确实希望LS项目能为宁氏开拓出代理业务，但首先得保住这份合约。你的首要任务就是在年底前干出成绩来，重振Erdmann对宁氏的信心，从而拿到续签这份合同的机会。这样在明年，甚至后年，你才能有机会施展你的才华。我对你抱有很高的期望！”

尹杰也严肃起来，正色道：

“我仔细学习了Bel给我的文件，查阅了相关资料，也咨询过一部分专家，我基本同意LS的构想。我认为未来工作中应该把目光锁定在两类企业上面，一是进出口企业，二是制造企业。进出口企业是第一批感受到国内外两个市场的巨大温差的，上世纪90年代初就有中国企业试水海外拓展。随着国家对外开放的力度加大，近年来有越来越多的进出口企业到海外设立贸易公司。他们应该是最容易‘走出去’的一批，首先进出口业务是他们的本行，做起来驾轻就熟；其次他们在海外已经有了一定量级的稳定客户，立足容易，进一步拓展也相对容易。在国内大部分企业都还对国外市场开拓比较懵懂的时候，进出口企业有能力打好这个时间差，赚得足够的利润。”

宁昊然认真地听着，手头的雪茄已经不知不觉架到了烟灰缸上。

尹杰接着说：

“再说制造企业。中国制造在全球供应链中已经稳居‘世界工厂’的地位，这说明中国代工产品的质量已经得到了绝大多数用户的认可。制造企业现在面临着国内市场饱和以及产业升级的双重压力，在资金充裕的情况下，‘走出去’不仅可以拓展海外销售渠道获得高额利润回报，还能近距离接近终端客户有助于改善公司的产品质量和功能设计。此外，海外设点能帮助国内企业和欧美国家的先进制造业和研发设计机构接轨，不仅有助于产品的更新换代，还能引进产业升级所需的优秀技术，同时也能间接帮助国内的制造公司建立自己的创新团队...这对他们而言是真正的可持续发展。所以，如果我们把LS工作的重点转入制造行业和进出口企业，应该短时期内就能看到效果。当然，战略调整首先得您同意，还应得到Erdmann的认可，这样方便以后获得他的支持。”

“用人不疑，疑人不用。”宁昊然爽朗地说，“我既然把LS业务交给你，具体怎么做就是你的事了。”

他可以把精力放到其他更需要关注的事情上面去了。他接着说：

“我完全信任你，希望你能帮我打出一片江山来。当然，需要支持可以随时找我。”

“谢谢宁先生的支持。我初来乍到，很多地方都需要您的指点。能不能请您每周固定一个时间给我，作为LS项目的例会？”

宁昊然眼睛亮了一下，笑容更多了。

“当然可以。我看看，那就放在每周一的8点可以吧？”

公司9点上班！

尹杰随即又安慰自己，好歹现在离家近了很多，早点到公司也没关系。

“好的。没问题。”

公司的同事大多租住在附近，尹杰的通勤距离相对算比较远的。但每周一8点项目例会其实也有好处：在9:00公司例会之前就先和老板交换意见，然后再在例会中或公布信息或寻求协作都能得到老板的支持。不便之处在于会议时间太过紧凑，无法就相应问题铺开来讨论。所以每周日她必须提前完成充分的准备，除了需要解决的问题，还有相关分析和多项备选方案。

“南京会议开始准备了吗？”宁昊然问。

“明天就开始。”

“也是，你刚到岗上班。另外，这几天你找时间和Erdmann约个会议，先和他的团队认识一下。他们会在南京会议前一周飞过来。”