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原文
为[2]人凡[3]决物,必托于疑者,善其用福,恶其有患[4],善至于诱也,终无惑[5]。偏有利焉,去其利则不受也[6],奇[7]之所托[8]。若有利于善者,隐托于恶,则不受矣,致[9]疏远。故其有使失利、有使离[10]害者,此事之失。
注释
[1]决:决断。《左传·桓公十一年》:“卜以决疑”。《史记·淮阴侯列传》:“成败在于决断”。这里指决情定疑,果断决策。
[2]为:给,替。
[3]凡:凡是,表示概括。
[4]善其用福,恶其有患:喜欢有利而厌恶灾祸。
[5]惑:迷惑。
[6]去其利则不受也:去,除去;去其利,将其利除去,即没有利。受,接受。没有利则不接受。
[7]奇:奇计。
[8]托:凭借。
[9]致:导致,招致。
[10]离:古通“罹”,遭受。
译文
凡为他人决断事情,都是受托于有疑难的人。一般说来,人们都希望遇到对自己有利的事情,不希望碰上与自己不利的事情,希望最终能排除疑惑。在为人作决断时,如果只对一方有利,那么不利的一方就不会接受,这是因为依托的基础不平衡。任何决断本来都应有利于决断者的,但是如果在其中包含着不利的因素,那么决断者就不会接受,彼此之间的关系也会因此疏远,这样对作决断的人就不利了,甚至还会遭到灾难,这样决断是失误的。
鬼谷锦囊
在现实生活中,不管是求人办事,还是帮人办事,人们都要对办与不办进行抉择,而抉择的目的无非就是权衡利弊得失,你是如此,对方亦是如此。所以,如果你想说服对方同意自己的要求,就要学会站在对方的立场和角度考虑,并用这种口吻与对方商量,只有让对方知道你是为了他好,他才能心甘情愿地接受你的要求。
延伸阅读
通常,人们都是通过事物变化产生的疑点来制定相应的策略。如果对方是可以说服的人,可以为我所用,就要通过对对方有利的话语来打动他,一切从善的方面表述,灵活运用;如果对方是不可以说服的人,不能为我所用,就要通过对对方不利的话语来提醒对方危险无处不在,同时要让对方明白自己的提醒是善意的。那些对自己有利可图的事情,如果不想方设法让对方改变对事情原有的看法,对方是难以接受的,甚至还有可能导致彼此关系疏远。
著名人际关系学大师卡耐基曾租用纽约某家饭店的大舞厅,用来举办一系列的讲课。
在某一季度刚要开始的时候,他突然接到一个通知,说他必须付高出以前三倍的租金。
当然,卡耐基并不想支付这笔增加的租金,可是跟饭店的人理论是毫无用处的。因此,几天之后,他会见了饭店的经理。
“收到你的信,我有点吃惊”,卡耐基说,“但是我根本不怪你。假如我是你,我也可能发出一封类似的信件。你身为饭店的经理,有责任尽可能地增加饭店收入。如果你不这样做,你将可能丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你因此可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”
卡耐基取出一张纸,在中间画了一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。
他在“利”的下面写下几个字:“舞厅空下来”。接着他说:“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的,因为像这类的活动,比租给人家当讲课场更能增加不菲的收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课,你的收入当然就会减少很多。现在,我们来考虑坏的方面。首先,如果你坚持增加租金,你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少自己的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼到另外的地方去开这些课。你还有一个损失,这些课程吸引了不少受过教育、修养高的听众到你的饭店来。这对饭店本身是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费5000美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲,其价值不是很大吗?”
卡耐基一边说,一边将这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨50%,而不是300%。
卡耐基并没有明确提出自己的要求,而是自始至终都在谈论着对方的利与弊,这正是他的聪明才智,使得自己成功地得到了减租。
在现实生活中,此类事件似乎经常遇到,这就需要充分发挥自己的聪明才智,冷静思考,认真分析,切莫与对方产生冲突。当我们努力去争取某件事或努力达到某个目标的时候,就要权衡利弊,该舍弃的就要舍弃,以免被一些不必要的细枝末节所牵绊。
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