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第52章（第1页）

统计数字是对某种情况统括计算的结果，能给人深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的效用，是孤立的事例所不能企及的。但是数字本身却是令人烦厌的，应明智而谨慎地使用，且使用时应着以语言的外衣，以使其鲜明生动。

这里有一例，说明把统计数字与听众熟悉的事物相比较，能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失，为支持自己的论点，他说：

&ot;每一百次电话当中，有七次显示，在收受电话的人回答之前，有超过一分钟的耽搁。每天共有280，000分钟损失在这种方式之下。如以六个月的时间为期，纽约的这种时间耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来所有已经过去的营业时间相等。

只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须举个实例。如果可能，它们必须以我们自己的经验来叙说。

如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言，也能在很有说服力的产提下避免听众的不利注意。

在讲演中使用专家的证言，常常能有效地支持自己的论点，不过使用之前，在以下几个方面做好充分准备：所使用的引述是否正确？它是否取自某个人的专门知识领域之内？引述的对象是否为听众熟知和尊敬？

卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话，这段引述就很有说服力：

&ot;我相信在任何一个行业里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那个行业的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面地分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人……在制造业方面我更确定没有，能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。&ot;

使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。曾这样利用类比来做比较，以支持自己的论点：

&ot;繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是一旦在空中前进时，他便如鱼得水，发挥了有效的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，并且它是不能后退的。&ot;

这里有另一个类比，恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间回答批评他的人时所使用的：

&ot;诸位先生，我想让各位来做一番假设，假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付在着名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：&039;柏罗丁，再俯低些！

走快些！&039;不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过。现在政府亦处于相同的情况当中，它正背负着极大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝握在它的手中，它正尽其全能地去做。请勿打扰它！只需保持沉静，它便能带你安然渡过。&ot;

常言道：&ot;良药苦口，忠言逆耳。&ot;无论何人，对于旁人的忠言或劝告，往往难以接受。如何才能找一种正确的批评方法，使忠言不逆耳，从而避开被批评者的不愉快思想呢？

我们对别人发出忠告也好，批评也好，都要明确目的是为了教育，使对方的行动方向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用，倒不如沉默的好。

有些上司事先未考虑清楚，究竟自己向部属提出的忠告或批评将会得到什么效果的反应，就随便说些下属该如何如何的话。殊不知每个人都有自尊心，而这往往妨碍他去接受批评。所以，上司发出批评，必须使受批评的下属理解他的出发点，是为了集体好，也是为了下属本人好，其中并无个人成见，这样才有积极的作用。

&ot;真没见过你这样的糊涂虫！&ot;&ot;你不想干可以到别的地方去！&ot;这类批评语是不可取的。因为它只能刺伤对方的心，激起对方的反感。！&ot;你没有必要沮丧，&ot;这样的话能使被批评者感到你对他还是尊重的。&ot;如果你认为我说的有道理，你就听听吧。&ot;&ot;我希望你不要让我失望。&ot;这类话也可以使被批评者感到你的温情。

忠告或批评必须选择恰当的时机，最好是选择没有第三者在场的场合，否则他会认为你故意让他当众出丑，从而增加抗拒心理。

某单位的员工迟到早退的现象相当严重，上司终于忍不住出声了。如果态度和蔼，事情还容易过去，如果态度粗暴，甚至以威胁的口吻说话，那么，被批评者可能也会强硬地说：

&ot;既然你对我不满意，那我不干好了。&ot;这样就有可能使上司下不了台。

按一般情理，迟到者不论其理由如何，绝不会视迟到为好事，虽然没向上司说声抱歉，但心理上总是不安。在这种情况下，你应当抓住人性的共同弱点，采用温和的语气说：

&ot;很对不起，我不了解你有什么困难，如果能够克服的话，我请你注意一下影响。我知道你住得远，交通又拥挤，不过我仍然要拜托你能尽量不迟到。&ot;

由于你能够谅解他犯错误的原因，使他感到你不是故意难为他的，他才可能听得进你的批评。

在与别人谈话时，最好不要互相比较，尤其在责怪别人或批评别人时，&ot;相互比较&ot;是最忌讳不过的事。

有位母亲总是用左邻右舍张家李家的孩子如何如何&ot;争气&ot;、&ot;有出息&ot;来贬责自己儿子&ot;不长脸&ot;。天长日久，使孩子处处感到压力，处处觉得不如人，因而信心丧失，最后自杀。类似这位母亲的做法，用不断地用&ot;相互比较&ot;使儿女、下级泄气甚至绝望。由此看来，批评人时的&ot;相互比较&ot;实为有害无益的下策。

批评的话语要力求简明。最好只用一两句话就使对方明白，然后立即转到别的地方去。不要喋喋不休地列举对方的过错，以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。

批评是一种艺术。批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门。卡耐基总结了在批评别人时，可以使用的一些方法：

请教式批评。有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：&ot;先生，您在此洗网，下游的河水不就被污染了？&ot;这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。若是警察当初责骂他，那效果就不一样了。

暗示式批评。某单位工人小王要结婚了，工会主席问他：

&ot;小王，你们的婚礼准备怎么办呢？&ot;

小王不好意思地说：&ot;按我的意思简单点，可是丈母娘说，她就这一个女儿……&ot;

主席说：&ot;哦，咱们单位还有小李、小张都是独生女啊！&ot;

这段对话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳他，而是暗示他别人也是独生女，但能新事新办。