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第35章 咨询公司的弱项（第1页）

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“为了更好的和大家能够互相配合好，接下来一周时间，我们的顾问会专门对大家做专项的培训，主要内容包括DBG公司对自己顾问进行的思考方式训练TTM方法，写作报告的PYM方法，以及做项目进行调研和访谈的方法REM方法，这三项技术都是我们公司的比较核心的技术，这次为了长盛这个项目，也是第一次对外进行培训。”麦楷文在为期一周的策略研究中心的员工培训班上，作为开训讲话，就指出了这次培训的不同之处。

能够接触到全球顶尖的咨询公司的工作方法，这让在场的每一个人都极为期待，这可是全球知名的咨询公司啊。陈丽安对本次培训极为重视，全程参与了本次培训。夏信也很是兴奋，这次来总公司工作，真是对了，能够学习到DBG的工作方法，肯定对未来的工作会有极大的帮助。

接下来一周，DBG的顾问们轮番上阵，专门讲解了REM，TTM，PYM的三种方法，REM就是一种如何设计面谈提纲，并进行面谈的方法，TTM是一种如何对问题进行逻辑思考的方式，这种思考方式最大的特点就是可以把思考方式结构化，PYM就是一种写报告的方式，如何让自己和小组的想法可以完美的呈现出来。夏信尤其对思考方式特别感兴趣，这无疑是以前从来没有接触过的，可以按照结构化去思考问题，这比以往东一榔头西一棒槌的去琢磨问题强太多了。

“韩元，你觉得这两天的TTM怎么样？尤其今天讲得第四步？”夏信问正在躺床上抽烟的韩元。

夏信到中心三天后，策略研究中心统一租用的公寓也安排好了，于是夏信就和大家一起搬进了离公司走路大概20分钟路程的公寓，每两个人一个房间，夏信和韩元就选择了一个房间。一周的培训给了大家一个用专业的眼光去看世界的技术，夏信和韩元每次回到宿舍，都会讨论一下，可能这也是策略研究中心领导在安排公寓时，特意要求两个人一个房间的用意所在。

“我觉得这次培训真是受益很大的，这三个方法里，我觉得TTM是灵魂，今天讲的第四步，听着容易，但练习的时候，我觉得不容易掌握，因为很容易丢一两个关键因素。”韩元说道

“我也是觉得TTM最关键，不过这个思考方式，和我们平常思考方式不太一样，真的需要不断的去用，才会变成我们本身的技能，我有个想法，你听听觉得怎么样？”夏信把一直在琢磨的一个想法说了出来。

“哦，什么想法，说出来听听。”韩元在床上坐直了身体。

“咱们找一个业务上的课题，用TTM方法来讨论分析，如果一天可以讨论出结果，就再换一个，如果一天讨论不出来，我们就第二天接着讨论，这样一是对培训内容会加深，二是对接下来的工作也会有很多好处。你没听陈总这两天总和我们说，要带着问题听，接下来会让我们去机构推动项目，我们提前思考说不定会有好处。”夏信滔滔不绝的说道。

“有道理，我也在琢磨怎么把学的这些方法和实际的工作结合起来呢，就按你说的办，那我们今天就开始，先选第一个题目。”韩元也是一个性急的人，直接提议就开始。

于是两人就开始在宿舍的学习之旅。这段断断续续持续了两年的宿舍讨论经历对夏信思考方式以及对个人业务的理论体系的形成起到了极为重要的作用，可以说，夏信的对个人寿险业务的理论体系就是通过在策略研究中心的每天大量学习以及在和韩元及其他同事的不断碰撞中形成的。

2

“露西，这个个人寿险的业务管理体系就只有这些表格工具吗？”夏信问露西。

露西是DBG本次项目中配合个人业务组的一个顾问，圆乎乎的身材，还有一张戴着一副圆框眼镜的圆乎乎的娃娃脸，整个给人感觉就是一个可爱的女洋娃娃。不过露西是中国人，姓陈。

“有什么问题吗？夏信。”露西戴着圆框眼镜的此时正非常奇怪的看着夏信，“这是美国BC人寿的代理人全套管理工具啊。”

“工具没有问题，我的意思是怎么只有工具，没有理论体系啊？”夏信指着手里打印出来的一摞表格说。

“理论体系？我们把这些表格理解了逻辑关系，然后按照长盛寿险目前的状况进行改造，最后形成一套可以在分公司推动的业务管理工具就可以了。要理论干什么？”露西不解地问道。

“没有理论体系的支撑，光是这些工具最多让队伍知道做什么，但为什么要这么做就不知道了。这样可能效果会打很大折扣的。”韩元在边上看见夏信在和露西讨论，过来听了一下，觉得夏信说的很有道理，就也解释了一句。

“对啊，光是去机构推动工具使用，这样队伍接受度不高，因为不知道为什么要做这些事，而且我觉得就算试点时用，试点一过也就不用了。”夏信补充了一句。

“我们只有这些工具，而且在别的公司搞代理人队伍管理时，也没说需要理论体系，是不是你们想多了？我们还是按照预定的计划做吧。”露西说道，并不打算改变目前的项目推动方式。

夏信和韩元对视了一眼，韩元说：“那好吧，先这样吧。”

回到座位上后，韩元对夏信说：“估计DBG没有我们要的东西，咨询公司最擅长的是把好的公司的做法复制到其他公司，但对具体业务其实并不是很了解。”

“我觉得也是，我不信BC人寿会没有理论体系，这套活动管理，会议管理一定要有一套体系支撑才会成为一个紧密的流程。就像生产线一样，管理代理人也是一样的，必须要有流程，这些工具只是保证流程顺利运转的因素。”夏信说道，一个工科生刻在骨子里对流程的偏好显现了出来。

“我觉得你这个流程的说法很恰当。”韩元说，他本科是学医的，对流程不是特别了解。

“或者我们自己写一套教材，配合未来去机构落实时使用呢？”夏信突发奇想。

“自己搞？我们行吗？”韩元有点怀疑。

“我们又不是著书立说，就是把销售管理的理论结合我们个人寿险的管理的特点，搞一套能够把这些工具结合在一起的一个流程，写一套投影片，到时去机构好给部经理那些人讲。”夏信说着，一副跃跃欲试的样子。

“行，那我们就先搞着，这中心也就我们两个是一直搞个人业务的，蒋亿温和陈寅都是原来干团险的，估计帮不上忙了。”看夏信这么积极，韩元也不好再说什么。“我们有空可以专门来讨论。”

有了这个动力，夏信在和露西设计长盛寿险工具的时候，就会对每一张表格和工具进行认真的研究，弄清楚每一张表格的内在逻辑，在研究的过程中，夏信意外的发现，这些表格本省其实就是按照一套流程设计的，估计BC人寿在根据一个流程设计的这些表格，有了这个发现，夏信更坚定了要做出一套流程来支撑这些工具的使用。

为此，夏信找了一个周末，专门去了一趟淮海路的上海书城，买了很多营销管理的书，包括科特勒的《营销管理》，波特的《企业文化与经营绩效》以及组织行为学等书，每天晚上在办公室埋头苦读。在《营销管理》里夏信找到了自己一直在寻找的一个销售管理流程，为此，夏信激动的差点跳起来，原来销售管理也是有理论的，只是自己学习太少了，因为这个发现，夏信又买了很多相关的理论书籍，韩元看夏信买这么多书，而且每天都是埋头在那苦读，笑称夏信，很快就成理论家了。

每天晚上，夏信都会拉着韩元讨论，韩元每次都觉得夏信好像每天都在进步，而且在讨论的过程中，韩元能够明显感觉到夏信的个人寿险理论体系正在形成，这也刺激韩元的学习，以至于两个人每天晚上的讨论，慢慢变成了每人说出一个想法的时候，必定会解释这是来自于哪个大家的理论，而如果在自己提出的想法无法让对方信服的情况下，第二天这个人就会在工作之余，抓紧一切时间看书，学习，力争晚上可以说服对方。于是晚上宿舍的讨论，变成了两个人每天非常期待的一件事。

经过三个多月的学习和讨论，夏信终于整理出了一套理论体系和流程，并把DBG提供的几十种表格结合到了流程里，形成了一套相对完善的理论体系和操作方法，虽然后期看，当时的这套理论体系是不完善和不够深入的，但在当时却已经是可以用来指导操作的一套方法了。

韩元和夏信把两人研究和整理的全套理论和流程向露西做了介绍，这让露西极为震撼，这是她第一次遇见在做项目时，所在公司会反过来弥补咨询公司的不足，其实在前几个月夏信提出需要理论体系支撑的时候，露西就知道这是咨询公司的弱项，因为咨询公司可以拿到很多公司的工具，但无法获得公司的理论体系，所以在一定程度上，咨询公司只能用大量的各家公司的工具拼凑在一起来弥补理论的缺失，但在长盛，居然有配合小组的人可以弥补这个弱项，这是需要非常丰富的一线经验加上深刻的思考和学习能力，才可以做到的。露西在向凯文汇报后，DBG项目小组的顾问对策略研究中心的人员立刻收敛了平时心中有的居高临下的态度。

麦楷文在有一次和陈丽安，程玉祁定期召开的进度例会中，专门提到了这件事，对策略研究中心的人员素质之高提出了高度肯定。陈丽安听说以后也是非常高兴，让程玉祁问明白情况。当得知了这件事的来龙去脉后，陈丽安对程玉祁说，”这两个人不错，勤于思考，善于总结，值得培养。我就知道夏信这小子在哪都会弄出动静，就不是个安静的人。”程玉祁听到这话，心想，您对夏信的这个评价，和在台湾时一模一样。

经过几个月的方案设计，试点单位确定，策略研究中心的很多成员将奔赴试点机构进行改革方案的实地落实，个人业务组也分成了两组，前线组组长姜复带蒋亿温和陈寅一组，试点单位为F省分公司，韩元和夏信为一组，韩元为组长，试点单位为H省分公司。

临行之前，陈丽安专门召开了会议，再次强调了中心纪律。众人凛然遵守。

第二天，夏信和韩元登上了飞往H省的航班。