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第八章6（第1页）

林芮的销售实践表明，透过你目标客户行为表象，看透他的深层心理需求，你才能正确理解他话外之音的含义。例如，从来就没有一个商场是在你去谈专柜的时候，空着一片营业场地就等你来做。你所听到的商场经理的第一句话高度的千篇一律：没地方啊，先留下资料，等调整的时候我会想着你的，有机会合作我会给你打电话的。如果你相信了这番说话，那就可以追加为十一傻。林芮的销售经历，没接到过一次这样的电话。这番说话所表明的意思是今天你没有打动我的心（所以没地方），明天看你还有什么高招（挤出块地方）。你需要回去分析你的产品的优势（对比这个地区或商场），详细了解商场现有品牌的销售情况，看看有什么空挡可以填补。特别是首次接触经理时，对这个人的性格、兴趣、偏好等等进行深入的分析，从而判断他未说出的那些话是什么。

第四格，林芮会放各种各类的小说。不要以为小说是赚女孩子眼泪的成人寓言，其实真的是社会生活的提炼和反应，借此你可以了解世态百景，可以学习人生智慧，可以丰富某方面的知识，甚至可以直接照搬一些处理问题的方式方法，常常收到奇效。最起码的还可能是你在陌生环境中展开话题的由头（历来不乏引起全社会讨论的小说）。林芮一次去商场的时候，带了一本古龙的武侠小说旅途解闷，不经意间被经理看到，想不到他也是古龙的粉丝，西风古道、小桥瘦马，古龙营造的意境助我直抵经理灵魂深处的东西。看似随手的一本书，完全可能成为你打开话题的道具。

最下面的一格，要放新闻时事，甚至八卦新闻、广告、各种产品说明、会所介绍、饮食推介等等，更有招贴和优惠券什么的杂七杂八东东。你在商场说辞的由头，应酬时饭桌上的谈资，包括你要请人应酬时，哪里好玩哪里有特色这些资讯，都需要平时搜集以备不时之需。这些都是林芮平时留心总结出来的心得体会，做为一名成功的销售人员，并不是那么容易的一件事，有时候看到成功人士，人家背后付出肯定比你多百倍，千倍。

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林芮与书一直结下了缘份，书给了她许多的灵感和智慧，现在她找不到如何攻下美女经理的时候，又一次走进了书店，她希望在书店里有意外的收获。这么想的时候，她就一格格看排在书架上的书，当看到松下幸之助的经营管理全集的时候，林芮眼前一亮，她对松下幸之助并不陌生，这个被日本人称为“经营之神”靠当学徒起家的他所创立的松下电器，在实业界具有巨大影响。他通过对经营实践的总结和自己的感悟思考，提出了一整套经营哲学。他用自来水哲学比喻企业的使命，要求企业承担起消除贫困的责任；他提出的堤坝式经营，是避免企业周期性震荡，减少不确定性对企业冲击的指导思想；他提出的玻璃式经营，是管理活动公开化透明化的手段，以建立企业中的坦诚和信任。松下幸之助在人本理念上，结合日本实际有着创造性的发展。在松下那里，管理固然有科学，然而更多的是艺术。对企业的思考，使他最终发展到对人类前景的关注。不明究竟者往往只看到松下的社歌和团队，而松下的真正精神在于人性的发掘。能够获利的企业家如过江之鲫，而能够像松下幸之助那样思考的企业家则屈指可数。斗转星移，松下的具体做法可能会过时，但他的精神已经载入管理思想史册，这个精神在林芮认为是她们这一代极其缺乏的一种精神，她觉得自己找到了进入美女经理的领域的钥匙，一颗沉重的心一下子变得轻松起来，她兴冲冲地买了这套松下的经营管理全集回到了办公室，林芮找出公司的公文纸，平生第一次给商场经理写信，她在信中写到：未来商场的时候，商场的知名度已经如雷贯耳，据此推断服装商场的经理一定是个中年人士，想不到经理竟然是这么年轻，那么显然一定是过人的智慧与勤力，对于走在改革前列的年轻人来说，先进的管理经验会帮助解决改革中所遇到的问题，进一步加强经验管理能力，象松下那样出色。

信写完后，林芮把这封信夹在书里，抱着书去了商场。惯例的简短介绍和寒暄之后，林芮递上了这部书：“我们公司作为台资公司，非常推崇松下先生的经营管理理念，这是从公司专门带来的，给您做一点点参考吧。”美女经理接过书非常开心的样子，商场经理是不可能收受厂商的礼物的，而书显然不同，美女经理连声道谢说：“我就喜欢看这方面的书。”直到这个时候，美女经理才把自己的名字许西西告诉林芮，许西西比林芮还小一岁，毕业于北大中文系，看来北京就是北京，到底是中国的首都，汇集在这里的人十之八有就是精英分子了，林芮自认为自己算是个不怕的销售精英，可在许西西面前，林芮有一种自叹不如之感，这种感觉竟然来得那么真实，不过林芮没有对许西西说自己的感觉，许西西这里的客人太多，再说了，许西西没有看到她写的那封信，她希望许西西看到她写的信，所以她借故有事，匆匆离开了许西西。

林芮回到办公室后，夏阳还没有回来，直到天暗下来的时候，夏阳才回来，林芮没有问夏阳去了哪里，她想让夏阳有一个惊喜。

第二天林芮又带着夏阳去了许西西的商场，她们去许西西办公室的时候，许西西看到了林芮，她立即撇开一屋子的人越前招呼林芮，兴致勃勃地谈起松下先生的一些观点跟现实之中问题的切合点，夏阳奇怪地看了看林芮，再看着面带微笑对林芮说话的许西西，许西西说：“我从来没收到过厂商写给我的私人信件，很意外的感受。”（未完待续）