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第15章 老黄和客户妥协（第1页）

经历了长时间的拉锯战，持久战，两边的关系都搞僵了，事件持续了2个多月，从不常规的角度来看，老黄也不完全是法盲。我和彭林夹在她和甲方的中间，沟通协调都是在做无用功，索性直接就撂挑子不管了。让甲方直接和老黄沟通，节省沟通的成本，能够高效地去解决问题。最开始的时候，由于甲方和老黄沟通经常争吵，甲方拒绝和老黄沟通。

自从我和彭林态度的强硬以后，甲方开始慢慢接受直接和老黄沟通，毕竟我们俩在中间协调也起不到多大的作用，反而两边都把希望寄托在我们身上。沟通协调的方案，汇报给双方，两边都拽的和二百五一样，没有丝毫的妥协，有的时候沟通的抓狂，甚至到了崩溃的边缘。进入职场以来，第一次处理这种事情，处理的很煎熬，尤其是当老板不是很给力的时候，很多事情需要自己去折腾。

由于我和彭林的撂挑子，丽凤酒店的秦总不得不面对现实，直接和黄总再次沟通协调送货的事情，毕竟老黄可以拖一年两年，对于酒店项目方来说，需要考虑交付开业。业股东那边发话了，要求尽快装修完开业，酒店项目方秦总也不再态度那么强硬，积极的和黄总协商解决送货的事情，之前有提过的方案，开始摆在桌面上开始讨论了。毕竟还是需要找一个可行性的解决方案，早点把货品配送到工地，结束这一节点。

商讨的方案是货到现场，卸货到仓库，支付30%的货款，对于这一方案，以老黄的精明直接拒绝了。另外一个方案，秦总这边提前请款，黄总如果实在不放心，本人可以跟车一起过来，货到现场吴工拍照，签收，付款货到现场的30%.对于第二方案来讲，也不在老黄的考虑的范围内，考虑到拖到后面有可能会引起法律纠纷，老黄勉为其难的同意了这一方案。

作为老板来说，黄总是不放心我和彭林去的，毕竟入行时间不长，害怕我们把事情搞砸了，再三考虑评估人选，最后派她的弟弟小黄过去监督，毕竟自己家人信任度还是很高的，任人唯亲，在小微企业很多，更多的家文化代替了企业文化，企业的管理也陷入了混乱。

小黄出差去了丽凤酒店秦总的项目那边，当天晚上到的，第二天早上秦总跟进送货的事情，小黄打电话给了秦总，秦总表示需要给他两天时间去请款，先把材料配送过来，卸到仓库。小黄把这个情况汇报给黄总，黄总这边让他先不要送过去。本来我和彭林觉得应该此行是顺利的，还是事与愿违，酒店项目这边又开始卡了，两天的时间很容易发生变数。对于现在的老黄来讲，犹如惊弓之鸟，一切都建立在收款的前提上面。黄总又让我和彭林打电话问丽凤酒店的秦总咋回事儿，秦总回馈道大公司都有流程，请款都需要周期的，给他两天的时间请款。这个事情当然我们可以理解，老黄是不能理解的，对于老黄来说，一手交钱，一手交货，天经地义。多年以后我们去了大公司，发现确实是有这样一个流程，需要层层审批才能付款。

对于老黄开的高力建建材集团这样的小微企业来讲，做生意很容易束手束脚，具体的她有没有经历过抢货的事情，对于我和彭林来说还是打个问号，毕竟没有经历过这些事情，别人也有可能就是推脱。对于小微企业来说，在交付这个过程中，都是会找很多理由去拒绝交付，不靠谱的往往是小微企业，在信誉度上面，小微企业还是偏低。多年以后我们招标的项目，虽然小企业也投标了，中标的还是大公司。对于甲方来说，供应链里面有一环承接不好，风险太高了，影响整个项目的周期。特别是一些大的项目，选择的供应商是非常谨慎的，通常都是入库选择好几家，这样才能确保出现问题有候补的。

我们也理解了为什么老黄的高力建建材集团会被踢出供应链的原因，供应链保证的都是业主的利益，统一管理才能做的更好。黄总这种因为请款周期需要两天都拒绝送货，对于酒店项目方来讲，回归到了原始时代，一手交钱，一手交货的情况。酒店项目方也不能理解为什么老黄会这样，当然我和彭林也很纳闷，付款晚两天和早两天貌似也没区别呀，最重要的是收到款。如果因为收款的问题，拒绝送货，确实很难理解。

我和彭林沟通完酒店又找老黄沟通，小黄都到了现场，肯定要送货过去嘛，送货的问题保守拖了两个多月了，肯定需要解决的，酒店这边都承诺了会付款，赶紧也是把货配送过去。老黄道，酒店项目方急的话，可以提前请款嘛，等我们的货到了的时候，可以第一时间打款给我们。对于酒店项目来讲，请款也需要有合适的理由，货到了现场签收，可以作为请款的理由嘛。但是对于老黄来说，坚持不会送货到现场，就像她自己说的一样，怕酒店项目方这边把货抢了，就会肉包子打狗，有去无回。有的时候过分的谨慎，确实也是很难做成功事情，前怕狼，后怕虎，机会也会错过。老黄有一个优点，有钱收，不管能不能承接，她都会去接单。接完单最痛苦的是销售，在这个过程中，经历了煎熬，无助的感觉，很多事情不受自己去控制。

我和彭林把现实情况反馈给了丽凤酒店的秦总，秦总答应再去说服一下领导，他这边提前给总部申请报批，等这边确定付款了再让小黄跟车去送货。有的时候流程不是很合理，更多的是去理解才能做好事情，大家相互配合，才能做好生意。对于老黄来说，很多买卖都是做的一锤子，从来不会珍惜来之不易的客户，毕竟客户也不是她开拓的，反而从来不会认真的倾听客户的诉求。解决问题最好的方式是需要沟通协调，对于老黄来说，沟通协调就是抱怨。

小微企业老板从来不会考虑长期发展，把销售当成炮灰，销售的流动性很大，这个阶段的过程中，大家是铁打的营盘流水的兵。对于销售来说，最主要的目地是赚钱，当做一份工作，不能赚钱，还需要亏损的时候，大家第一反应都是及时止损。很多小微企业老板，哄着员工签完单，降低提成比例，不发提成的比比皆是。老黄也做过这种事情，客户购买了公司的材料，不给客户开发票的，后面导致了客户的投诉，投诉的结果是解决不了问题，后面客户直接投诉到了税务，老黄勉为其难的给别人开了发票，毕竟不开发票，罚款会更多。

丽凤酒店项目方秦总通知款已经请好了，需要配送货物运输到工地，小黄和现场对接了，整整两卡车的货配送到了工地，现场负责人第一时间拍照给了秦总，秦总强调需要签交接单，检测报告也要附上。小黄这边替公司签了货物交接单，要求秦总需要打款给公司。出了一个小插曲，千叮咛万嘱咐小黄要把检测报告带上，结果要付款的时候，检测报告拿不出来，秦总拒绝付款。小黄一看秦总不付款，马上就要把货拉回去。我和彭林也是第一时间联系了老黄，厂家这边出具了电子版的检测报告发过来，秦总才勉为其难的付了30%给公司。付完30%后，相当于老黄已经收回来90%的货款了，接下来要做的是安排工人进场施工。

由于在整个施工旺季，找工人师傅也成了问题，老黄给的工价是4元平方米，市场价是6元平方米，我们找了很多师傅，听说工价不高，都选择了房弃，毕竟3000平方米，每平方多2元平方米就是6000元了，工人师傅这边还是优先高工价的项目。我和彭林本来想的是收到货款了，就可以发提成了。事与愿违，工人施工完成，酒店验收后才能拿到提成，工人施工由于没有找到合适的工人，秦总每天也一直在催我们，货款已经给了，要及时安排工人进场施工。你们拖的时间够长了，要早点施工完不耽误其它物资进场。

由于老黄打包票说事情她搞定，我和彭林就没有花太多时间去跟进了，万里长征已经走了90%、施工完成，酒店验收应该就问题不大了。由于我和彭林没有跟进后续的流程，又出了乱子。施工的工人找到了，也进场施工了，上了1天的班，第二天没看到人了。丽凤酒店秦总紧急打电话给我和彭林，询问我们公司的安装师傅什么情况，安装了一天咋走了，项目进度都停了。当得知这一情况，我和彭林也是第一时间打电话给师傅，得到的反馈是，师傅和做自流平的师傅聊天，得知老黄给他的工价太低了，心生不满，第二天就没来了，去了做自流平师傅给他介绍的项目了。这样一来，老黄又要找师傅过来了，秦总瞬间感觉我们公司太不靠谱了。之前我们营销的时候还讲，公司有自己的工程队，施工这一块不用担心，很快就啪啪打脸了。

从项目开始到施工，让我和彭林体会到了老黄的不靠谱，很多的分享都是包装的，从来不会讲到具体的事项上面。由于工人走了，老黄没办法节省成本，只有把价格放到6元平方米请工人。我和彭林瞬间无语，早知如此，何必当初，当初用6元平方米的工价请师傅，也不会出现师傅撂挑子不干的情况。新请过来的师傅准时到了项目工地，秦总再次打电话给我和彭林，强调请的师傅一定要靠谱，不要像临时工一样，干了一天就跑路了。我和彭林再三保证，不会出现类似的情况，毕竟通过各方的协商，事情好不容易有了这样一个局面，大家都好交待。对于我们打工人来讲，项目可以顺利的做下来，就已经很好了。毕竟做生意也不存在和谁过不去的情况，友好的协商解决问题，才是我们想要的，大家都不容易。

在力所能及的事情上面，我和彭林都会配合，很多时候确实很多事情不受我们的控制，当我们想把一件事情做好的时候，都会有变数的存在。做销售这份工作上，老板一定要靠谱，老板不靠谱，各种的出幺蛾子，最后坑的还是销售。销售很多做完客户，没有回头客了，客户被坑过一次之后，哪怕事情解决了，也不会二次的合作。做生意上面，诚信为本，生意圈很小，合作过一次，合作的不愉快，就不会有下次的合作。

正所谓的一朝被蛇咬，十年怕井绳，客户也是这样，在同一个摔倒的地方，不会再去摔第二次，第一次的经历都会让客户记忆犹新。老黄在同行里面，大家觉得她不地道，也是因为她坑过很多同行，再到后面同行都抵制她。

项目顺利的施工完成，还是出现了变数，酒店验收的时候，出了小插曲，防火等级不够，和检测报告上面的不一样。当秦总告诉我们的时候，我和彭林第一时间打电话给老黄了，老黄也是第一时间沟通，后面才搞明白，检测报告有问题，厂家找的检测机构不正规，出具了一份有问题的报告。厂家没有第一时间通知老黄，造成了这样一个乌龙，厂家重新出具了一份检测报告给了酒店，验收也勉强顺利的过了，对于业主来说，最重要的是可以早点开业，丽凤酒店也不想在这个上面横生枝节，直接通过了。险而又险的做完这一单，我和彭林第一次感觉赚钱是真的难，经历艰难险阻，终于做完了这一单。