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7 把话说到他人心坎里去(第1页)

“财富知识大讲堂.(..)”!

批注:

作为一名出色的推销员,在推销过程中,说话要相当谨慎,要知道哪些话应该说,哪些话不应该说。该说的要说到什么程度。是喋喋不休的唠叨呢?还是只说几句以示暗示。

说话是一门艺术,在人际交往中,说话的好与坏直接关系着交往的成功与否。作为一个高明的说话者,是一定懂得揣测对方心理,能够把话说到别人的心里去的,只有说话得体、动听才能达到成功交往的目的,才能赢得人心。

推销员在推销过程中,说话要相当谨慎,要知道哪些话应该说,哪些话不应该说。该说的要说到什么程度。是喋喋不休的唠叨呢?还是只说几句以示暗示。需要牢牢记住的一点是,千万别说不应该说的话。有的时候,要具体问题具体分析,要懂得随机应变,不能仅仅只拘泥于形式,拘泥于自己想出的应对策略。

到底哪些话是应该说的呢?那就是表露自己诚恳的话,礼貌用语,表露自己自信的话,对顾客的奉承话,也要因顾客而异,不要牵强附会,这只会引起顾客的反感。还可以说一些令顾客得意的事情,随着顾客心理变化而说些转换气氛、有利于促进购买意愿的话等。

总而言之,凡是有利于推销,有利于赢得交易成功的话都应该说。但是需要注意的是,有些话不要说得太多,以免让顾客产生厌烦之感。

说话是一门艺术,在人际交往中,说话的好与坏直接关系着交往的成功与否。作为一个高明的说话者,是一定懂得揣测对方心理,能够把话说到别人的心里去的,只有说话得体、动听才能达到成功交往的目的,才能赢得人心。

一个会说话的人,总可以流利地表达出自己的意图,也能够把道理说得很清楚、动听,使别人很乐意地来接受。

有时候我们还可以从对方的问答中揣测对方的意图,并从对方的谈话中增加自己对于对方的了解,从而有助于跟对方建立起良好的友谊。一个不会说话的人,并不能清楚地表达出自己的真实意图,往往要对方费劲地去听,而且又不能使对方信服地接受。

作为一名出色的推销员,当你进行推销工作时,应该注意的是一定要掌握好自己说话的技巧。

即使是同一种意思,也往往有几种不同的表达方式。但是有的表达方式显得非常生硬,而且会让顾客产生一种不安感和惶恐的感觉,甚至会产生反感、厌烦,这样的表达当然是不利于推销的了。而有的表达方式让顾客听了觉得心里很舒服,而且让顾客觉得很亲切、很真实,这样就很容易拉近自己与顾客的关系。这种表达方式对推销是非常有利的,是可取的。

与其说:“你还是买下它吧!”不如说“您先试试吧!”

与其说:“如果我是你的话……”不如说:“我们一起来先看看吧。”

当顾客在听了一些生硬的言语后,会有进入与四周隔绝的困境中的感觉,他们往往会感到不安和焦躁。因此会想着法子避开你的推销,对你的商品不再会有什么购买欲了。

有些话是绝对不能说,不论是什么时候,什么样的顾客,什么样的气氛中都不应该说的――“我是你的代理人。”

“我这些商品是由哪个公司进来的,对于这包装里的东西,你问我,我也不知道,那你问他们去吧!”

“你应该买这种……”

当推销员说这些话的时候,有没有想过它可能会带来什么样的后果呢?推销员的这些话有的会伤害到顾客的自尊心,有的会让你的顾客生气,有的会使顾客产生怀疑,产生不信任,这对于交易成败有着极为巨大的影响。

很久以前,有家父子冬天的时候在镇上卖便壶。父亲在南街卖,儿子在北街卖。不多久,儿子的地摊前有了看货的人,其中一人看了一会儿,说道:“这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬:“大了好哇!装的尿多。”人们听了,觉得很不顺耳,便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后,马上笑着轻声地接了一句:“大是大了些,可您想想,冬天夜长啊!”好几个顾客听罢,都会意地点了点头,继而掏钱买走了便壶。

父子两人做同一种生意,却有不同的结果,其实根本的原因就在于会不会说话上。诚然,儿子只是实话实说,然而,他的话听起来太过粗俗让人觉得难以入耳,令人听了很不舒服。本来,买便壶并不是什么见不得人的事情,然而毕竟有些私秘的因素在内。人们拎着个便壶走在大街上时,就多多少少有些不自在了。儿子光顾着自己说话,却没有想到顾客还有这份心理,所以他直通通的大实话总会让顾客多少有几分别扭。而那个父亲就算得上是一个高明的推销商了。他比较了解顾客的心理,能够体会到顾客的难言之隐。所以,他在说话的时候是用了点技巧的,先赞同顾客的话,以认同的态度拉近与顾客的距离,然后,再以委婉的话语说“冬天夜长啊”,这句看似离题的话却说到了顾客的心里,它无丝毫强卖之嫌,却又富于启示性。其潜台词是:冬天天冷夜长,夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的,大便壶正好派上用场。这设身处地的善意提醒,顾客不难明白。卖者说得在理,顾客买下来也就是很自然的了。儿子一句话砸了生意,父亲一句话盘活了生意,这不正说明了“善讲”重要吗?

当你进行商品推销时,如果双方因话题中断而陷入沉默状态,这是一件非常尴尬的事情,对你的推销工作也是很不利的。此时沉默的时间越长,就会让人越觉得尴尬,以后就越难再继续你们的谈话,推销工作也就很难取得成功。

所以,当你觉得你们之间的话题不再容易继续下去,即将陷入僵局的时候,你就得想个法子赶快做个补救了,把你们的谈话尽量引入到大家有共同语言的方面去,这样双方才能更加顺畅地进行交流。此时,你最好能找一些问题来问顾客,活跃一下你们之间的谈话气氛,把你们的谈话继续下去。

但是,需要注意的是,你所提的问题,应该是那种你比较熟悉而顾客又一时无法回答上来的问题,比如你的这种商品如何地实用,这时你一边说话一边想想下一个问题会是什么,如何不使你们的谈话突然中断。

人生目标感言:

批注:

当你觉得你们之间的话题不再容易继续下去,即将陷入僵局的时候,你就得想个法子赶快做个补救了,把你们的谈话尽量引入到大家有共同语言的方面去,这样双方才能更加顺畅地进行交流。

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