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财富知识大讲堂 5 与客户实现情感共鸣（第1页）

“财富知识大讲堂.（..）”！

批注：

很多销售人员说，如今行业竞争激烈，签单越来越难，其实，在向客户销售产品的过程中，销售人员往往直接说产品有多好多好，最终得到的是客户不接受产品的推托。站在客户的角度想一下，每天都会遇见这样口若悬河的业务员，从心理上已经有了排斥的感觉，当然不会签单。但是，倘若能换个方法，引发客户的情感共鸣，销售就变得简单多了。

许多销售人员都觉得，如今行业竞争激烈，签单越来越难，其实，在向客户销售产品的过程中，销售人员往往直接说产品有多好多好，最终得到的是客户不接受产品的推托。站在客户的角度想一下，每天都会遇见这样口若悬河的业务员，从心理上已经有了排斥的感觉，当然不会签单。但是，倘若能换个方法，引发客户的情感共鸣，销售会变得简单一些。

很多销售人员都有这样的体会，那就是与客户的生意，往往不是一次就能谈成的，而是需要反复多次的商讨和沟通才能达到双方都比较满意的效果，才可能最终签单。在这个过程中，业务员在和客户商讨、沟通的过程中，给客户传达、销售的应该是产品的理念，而不是产品。

我们不难发现，同一样的产品，销售给同一个客户，不同的销售人员就有不同的结果。原因很简单，因为销售的东西转变了。销售的产品转变为理念，只有成功地销售理念，让客户接受了产品的理念，也就自然地能接受产品，签单也就顺理成章了。

从心理学的角度来讲，要想达到情感上的共鸣，最重要的一点就是要让客户认可自己的感受，从而诱发客户的心理共鸣，最终让客户接受自己的商品。而要让客户认可自己，首先就需要想办法来吸引客户的目光，引起客户的注意。比如，运用一些让客户感觉耳目一新的广告语，摆放一些简简单单的装饰，也可以是销售人员的一个动作，一个表情等。只有引发客户的共鸣，才能够让客户接受，进而喜欢，从而顺利地购买商品。

有一位销售电器的年轻人，来到一所看起来很整洁的农舍前敲门。听到敲门声之后，对方只将门打开了一条小缝。看到来人像是一个销售人员，她又猛地将门关上了。

年轻人再次敲门，过了很久，她才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她竟然破口大骂起来。

年轻人觉得很尴尬，但他不想放弃。于是，他换了个法子，非常和气地说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”

一听这话，这位妇女的态度温和了一些，门也开大了一点。年轻人接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗?您这儿还有贮存的鸡蛋吗?”这时，门开得更大了。

这位妇女问年轻人：“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”

年轻人知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢。我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”

妇女一听这话，心里暗暗高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。

利用这点时间，年轻人迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角里有一整套务农设备。于是，他有了主意。

等这位妇女出来的时候，年轻人说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”

听了这句话，这位妇女顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。

于是，这位妇女对年轻人的戒心解除了，她把年轻人当作知己，带他去参观自己的鸡舍。参观时，年轻人不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，年轻人不失时机地向妇女成功地销售了一台孵化器和一只大冰柜。

一般来说，客户对商品会有许多需求，但其中必然有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使客户购买的最重要的因素，而最能够导致客户购买的那些商品特性就称之为销售卖点。

有经验的销售人员往往会有这样的体验：在客户询问产品，有意向购买的时候，不要急于向他介绍产品，而是首先跟客户沟通了解客户的需求点，要让客户感觉到他能从中得到帮助，而不是单纯的买者与卖者的关系。只有与客户之间的距离拉近了，才能无话不谈。客户对你产生了信任，才能产生购买的意愿。

羊毛衫商场柜台前，销售人员通过观察一位老者的衣着和挑选行为，发现他特别注重那些质地好，但款式比较陈旧的老字号厂家生产的产品。于是就有了以下的一段对话：

销售人员非常亲切地说道：“现在像您这么识货的人可不多见了，部分年轻人只知道追求新潮，为了一时的流行，也不管真伪，适用不适用，就直接掏钱购买，也不知道钱来得不容易，哪像您这样的老前辈，挑选衣物既注意实用性，更在意物美价廉，真是有眼光。”

老者听后脸上笑开了花，说：“是这么个道理!”

然后，他高高兴兴地挑选了一件老字号的羊毛衫。

当客户从心里接受你后，再简单地介绍产品，根据客户的需求推荐合适的产品给他时，购买就是很容易的事情了。

通常情况下，人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”的说法，也就是抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为销售人员，要懂得“攻心为上”的道理，只有抓住顾客心理，引起人们注意，才能激发其购买欲，才能在市场销售中有所作为。

纽约有位年轻人摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。

然而刚开业的时候，生意非常惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形**的保险柜也排得整整齐齐，但却很少有人光顾。

看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。

第二天，他急匆匆地前往警察局，借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大几倍，把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。

照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台了。因此，他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。

这就样不费吹灰之力，保险柜在第一个月就买出48台，第二个月又卖出72台，以后的每个月都能卖出七八十台左右。

不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。

在销售人员与客户进行交流的过程中，销售人员一定要注意把握客户的感情倾向，不要把话题仅仅局限在自己所销售的商品上面。关键是把握住客户的感情，随着客户的感情线索来进行谈话内容。最重要的是要把客户当作你的朋友，而不是只局限于金钱关系。

一般来说，可以从与商品有关的一些话题谈起，如关于商品生产设计、生产过程中的人和事，或者是自己的一些销售经历。还可以坐下来，安静地做一个忠实的听众，也可以与客户谈一些在生活和工作中遇到的麻烦，或者是一些时事。还可以就一部正在流行的电影，一本畅销的书发表你们彼此的感受。

总而言之，销售，不仅仅是销售一种商品，更是一个联络感情、交流感想的舞台，而客户就是销售人员在这个舞台上的朋友、伙伴、合作者。在这个舞台上，不管对方承担的是什么角色，不管缺少了谁，合作都将不能再进行下去。只有能引发对方的感情共鸣，合作才将取得最大成功，也才能够达到双赢。

批注：

销售，不仅仅是销售一种商品，更是一个联络感情、交流感想的舞台，而客户就是销售人员在这个舞台上的朋友、伙伴、合作者。在这个舞台上，不管对方承担的是什么角色，不管缺少了谁，合作都将不能再进行下去。只有能引发对方的感情共鸣，合作才将取得最大成功，也才能够达到双赢。