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25 中心位置的影响力（第1页）

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25中心位置的影响力

智力竞赛节目《薄弱环节》（WeakestLink）自打在电视上露面之后，就迅速地在全球范围内取得了成功，世界上有几十个国家都在播放。这个游戏节目既要拼机智，也要比知识面。赛事初期，参赛选手回答问题来积累奖金，但到了每一轮的末尾，一个选手会被投票出局，最终留下两个人竞争现金大奖。为了取胜，选手们需要制订一个清晰的策略，努力保持冷静，当然还得具备渊博的知识——任何一个希望影响他人的人，都会明白这些技能有多么重要。

但是，有没有哪个不那么显眼却也非常重要的因素，影响了最终的赛果？

社会科学家普瑞亚·拉格休伯（PriyaRaghubir）和安·瓦伦苏艾拉（AnnValenzuela）研究了《薄弱环节》的往期节目，他们发现，站在半圆形舞台最中间的两名选手比站在其他位置的选手更容易胜出。换句话说，在制胜因素中，不单包括策略、知识、钢铁般冷静坚定的意志力，参赛选手所站的位置也很重要。

研究人员发现，这个微妙却十分重要的“位置问题”不仅存在于电视游戏节目之中。他们发现的证据表明，靠近中心位置的人——比如面试小组里坐在中央位置的面试官，或是发言席中间的高级管理人员——都显得比其他人更有影响力。为什么？拉格休伯和瓦伦苏艾拉推断，一个重要的原因是，人们会下意识地认为，最重要的人理当坐在中间。想想婚礼派对上的新郎新娘，董事会里的CEO，还有奥运会上赢得金牌的选手，你就明白了。

我们不但会认为坐在中间的人比较重要，令人担忧的证据显示，由于他们处于中心位置，我们不大会注意到他们犯错。会议的组织者可要注意了，有时一个匆忙提出的议案没有受到多大质疑，很可能就是因为提出的人坐的位置——这的确可以称为“注意力的盲点”。

当然，如果提出议案的人是你（假设你的提议很好），那么你可以做的提升影响力的小改变就是走过去，坐到中间的位置上。如果你们是以小组形式发言的，你可以让位于中间的那个人替你说。

这项研究不但提醒我们为何要在会议开始前精心设计座次，它还表明，当你要推介产品和服务的时候，这方面的考虑会产生实际的收效。在一个专为测试这个假说而设计的实验中，受试者需要在三种口味的口香糖中选一个。虽然研究人员定期改变三种口香糖的摆放位置，但放在中间的那一个总是最受欢迎，被选中的概率远远高于另外两种。研究人员把口香糖数量提高到了五个，后来把品类也换成了其他产品（它们的价格全都一样），结果还是相同的：放在最中间的那一个明显更受欢迎。

虽然在有些人看来，这个现象很符合直觉，但我们敢打赌，真实的原因跟你的直觉相差十万八千里。为何摆在中间位置的产品最受青睐，其原因与多数人以为的刚好相反：并不是因为放在中间的东西更容易吸引人的注意力，也不是因为人们更容易记住那个位置的东西。

放在中间位置的产品之所以最抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为它最热门。从前面的章节中我们知道，当某个选择显然看上去比其他几个更受欢迎的时候，它的说服力就变得更大了，如果做选择的人不能确定究竟哪个选择最好，就更是如此。要注意，在这项研究中，表明中间那件东西更受欢迎的并不是具体信息，只是它在队列中的位置而已。

这个解释给制造真正畅销产品的厂商支了个招儿：为了确保自己的产品不会受到货架陈列潜规则的影响（有时厂商会给店经理付钱，争取更好的摆放位置），他们可以把“最畅销”或“最受欢迎”的字样直接印在外包装上，直接点明这个产品的确是热门货色，不必让货架位置成为它的“薄弱环节”。