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第38章（第1页）

事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习。

所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。　　第三章卡耐基的引人入胜术‐‐把演讲戏剧化

在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土着居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到&ot;你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白&ot;这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：&ot;你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的白。&ot;

&ot;雪白&ot;虽然很形象，但&ot;椰子肉的白&ot;也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。

在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：

我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。

形象性的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：

&ot;我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！&ot;

这里，&ot;小石头&ot;和&ot;大水缸&ot;虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。如果用&ot;社会发展的肯定性力量&ot;和&ot;社会发展的否定性力量&ot;的说法代替&ot;小石头&ot;和&ot;大水缸&ot;来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。

毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻&ot;三座大山&ot;；遣责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石&ot;躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子&ot;等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。

善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。

如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说&ot;前面有梅林，可以摘梅子吃&ot;，运用的就是能引起士兵&ot;酸&ot;的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无味的&ot;党八股&ot;文章讥为&ot;懒婆娘的裹脚，又长又臭&ot;，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对&ot;党八股&ot;文章增加了厌恶感。

卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形式：

婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。

有一次，一位小伙子向老人问路：&ot;喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？&ot;老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：&ot;走大路一万丈，走小路七八千丈。&ot;

小伙子听了摸不着头脑：&ot;怎么这儿论丈不论里？&ot;老人笑着对他说：&ot;小伙子，原来你也会讲&039;里&039;（礼）？&ot;小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。

谐音讽刺。运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。

辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼&ot;皇帝万岁&ot;为&ot;民国万岁&ot;，人们以为从此天下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出&ot;民国万税，天下太贫&ot;的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能&ot;万岁&ot;，却有&ot;万税&ot;，天下不大太平，只有&ot;太贫&ot;。

谐音表态。利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。

清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号&ot;地头蛇&ot;的恶棍。恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有&ot;清&ot;官的骨牌，一字一板地吟道：&ot;有水念作清，无水也念青，无水添心便念精。&ot;郑板桥更正道：&ot;年兄差矣，无水添心当念情。&ot;进士听了大喜。郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：&ot;酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。&ot;那两人见状，只好告辞。

这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。

谐音还击。运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。

唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。

一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道：&ot;两猿截木山中，问猴儿如何对锯？&ot;

&ot;锯&ot;谐句&ot;句&ot;，&ot;猴儿&ot;暗指李白。李白听了，微微一笑，说：&ot;请宰相起步，三步内对不上，算我输。&ot;杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠的脚喊道：&ot;一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！&ot;&ot;蹄&ot;谐&ot;题&ot;，与上联对得很正。杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。

谐音转换。这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。

有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。二个闹到县衙，县官对老板说：&ot;我在你手心里写个&039;赢&039;字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。&ot;随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：&ot;你手里的&039;赢&039;字还在不在？&ot;店老板连忙回答说：&ot;在，在。&ot;老板娘一听丈夫承认了&ot;银子&ot;在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。

巧表态度。运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。

有人曾经在鸡场写过这样一副对联：&ot;闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。&ot;有人改下联为&ot;捞者莫来劳者来&ot;，这句话是针对那些&ot;下水摸鱼&ot;、&ot;雁过拔毛&ot;者而言的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而&ot;捞者&ot;却借参观、检查之名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。