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第43章（第1页）

有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：&ot;要善于示弱。&ot;接下去他举例说：&ot;有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新cháo，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。&ot;这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。

有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：&ot;我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？&ot;

服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：&ot;请你回去称称孩子，看他是否长重了。&ot;这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：&ot;噢，对不起，误会了。&ot;

这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说&ot;我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了&ot;，或者&ot;你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙&ot;，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。

在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。

当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。

对这些问题，工人们会说：&ot;我们所提的要求是我们应该得到的，这是份内的东西！&ot;是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中，而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平；大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的要求是否也有合理合情的地方，看看能否把这些问题以最明智的办法解决掉，以调动职工们的积极性，让他们舒心地工作。

充分考虑对方的要求，从实际的问题中力争以最好的办法解决问题，不失为明智之举。

充分考虑对方的要求，不仅是在工作中，而且在与家人的相处中也会发挥意想不到的效果。夫妻之间终归在爱好、兴趣等诸方面存在着一些不同，做丈夫的尽量站在妻子的立场上为她着想，考虑妻子作为女性的一些要求，那么，所有的问题就会好办得多，夫妻之间也会变得恩恩爱爱，和和睦睦，整个小家庭就会笼上一层甜密温馨的色彩。

对以上的这些问题，如果我们从反面的角度去看，将会是一番截然不同的结果。

如夫妻俩一个是四川人，一个是广东人，当经过恋爱阶段的甜蜜与欢畅而结婚之后，面对锅碗瓢勺或柴米油盐酱醋茶等开门七件事，必然有一些磕碰，妻子喜欢辣，认为辣才有味，而丈夫是广东人，觉得白味才是味，如果彼此不相理解，一个坚持辣味，一个坚持白味，结果必是顿顿吵嘴无疑！

因此，解决的好办法就是充分考虑对方的要求，达到双方的满意，温言和气的解决。在谈判中，也是如此。

在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，使你获得意外的成功。

当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受你在谈判中的要求。

良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受，可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。

为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使对方感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，对方在不知不觉中已连连点头了。这就是态度的魅力。

有一个例子。现在的三角债问题越来越严重。甲厂虽早已入不敷出，但外面的债怎么也收不回来，于是厂长为解决全厂生存大计，把要债的任务全权委托给秘书小高。小高赶到乙厂，找到厂长说了一大通理由，讲厂里职工的困难，讲厂子已面临存亡关头。小高语言严肃，态度认真，因为他认为欠债还钱这是理所应当的事情。但乙厂厂长冷冷地说，别的厂家还欠他们的债呢，你如要债就到&tis;&tis;厂去吧，我给你开个介绍信，结果小高灰溜溜地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的女工小赵的肩上。小赵赶到乙厂，经过一番交涉，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行帐户上。小赵为什么能取得成功呢？我们不妨来看看她使用了什么方法。

首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，薄施脂粉，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好的印象。

小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。