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第12章（第1页）

&ot;大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位，这种液体就是硫酸。

硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须象古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。

你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过。

你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者，染料制造者，染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。

你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。

制成你的面包卷饼的小麦，可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它……

就象这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响你。

不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……，但很不幸的是，事实却是如此。&ot;

这个演讲者巧妙地使用&ot;你&ot;，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍的注意力。不过，有些时候使用代名词&ot;你&ot;是很危险的。它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂，在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这时最好说&ot;我们&ot;，而不要说&ot;你&ot;。

美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说：&ot;我们都想知道怎样去选个好医生，对不？那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？&ot;

有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显着地提高，由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入&ot;表演&ot;中时，听众们便会很敏锐地觉查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与，便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四十五尺。当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把合伙人的权利送给听众了。

演讲是这样，读书和谈话也是这样。在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心，都得通过一种媒介反映出来，那就是语言。

说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必败无疑。

良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。

赵老师55岁了，最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室卫生不够重视。一天晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花，一进门便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳：&ot;赵老师多大年纪啦？还搽得香喷喷的？&ot;赵老师一听，忙接过话茬：

&ot;老师芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸，我还搽点雪花膏呢。&ot;话一出口，学生们乐了。赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学生点头称是。从那以后，在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作比以前重视多了。这里，赵老师开了讲话的好头，即便进入了角色，也一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，可爱，从而增强了说服效果。赵老师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，往往能收到&ot;话&ot;半功倍的效果。

林非先生是着名的散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言。发言中，他以一个房间的代表在门上贴着&ot;请勿骚扰&ot;四个字为例，谈到语言的轻重问题。发言的当晚，他很想听听代表们的意见。来到门上贴有&ot;请勿骚扰&ot;字条的宿舍。一进门，便笑着对大家说：&ot;各位，我来骚扰大家了！&ot;大家一见是林非先生，立即站起来说：&ot;欢迎骚扰！欢迎骚扰！&ot;当时，整个宿舍的气氛十分热烈。互致问候后，大家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大。这种效果的取得与林非先生所制造的愉快的开始有关。虽就只是短短的一句话，但充分显示了这位散文家的语言机智，他信手拈来，谈笑间消除了与他人之间的陌生感，密切了与他人之间的关系。

谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛，从而也就有助于自己很快进入角色。

在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈话前的愉快气氛。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理，对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益的帮助。