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第13课 忠于职守的力量（第2页）

各种推销的区别并不仅仅在于产品本身，最大的成功取决于所提供的服务质量。推销人员的薪水都来自那些满意的客户提供的多次重复合作和中介介绍。事实上，如果你坚持为客户提供优质的售后服务，从两年以后起，你所有交易的80％都可能来自那些现有的客户。否则，你就可能永远也不能建立与客户之间的牢固关系及良好信誉。那种不提供服务的推销人员每向前走一步，可能就不得不往后退两步。

从长远看，那些不提供服务或服务差的推销人员注定前景暗淡。他们必将饱受挫折与失望之苦，他们中的很多人不可避免地会为了养家而从早到晚四处奔忙。就是这些推销人员忽视了打牢基础的重要性，他们发现自己每年都像刚出道的新手一样疲于奔命、备受冷遇。所以，对顾客提供最好的、全力以赴的售后服务并不是可有可无的选择；相反，这是推销人员要生存下去的至关重要的选择。

甘道夫是全美十大杰出业务员，历史上第一位一年内销售超过10亿美元的寿险业务员，被称为“世界上最伟大的保险业务员”。甘道夫在全美50个州共服务了超过万名客户，从普通工人到亿万富豪，各个阶层都有。

甘道夫说：“你对你的客户服务愈周到，他们与你的合作关系就会愈长久。不管你推销的是什么，这个法则都不会改变。”

优质的服务可以排除客户可能有的后悔感觉，大部分的客户喜欢在买过东西后，得到正面的回应，以确定他们买了最正确的产品。

每当完成一笔交易，甘道夫总会寄上答谢卡给他的客户，即使是最富有的客户。甘道夫有许多成功、富有的客户，他们拥有豪华汽车和别墅。他们什么都不缺，然而，他们仍然喜欢收到这些卡片。大部分的客户每年都会收到生日卡片，甘道夫总会在生意促成时，记住客户的生日，然后在适当时机寄出一张卡片给他。

此外，每当客户向他买保险一周年时，甘道夫就会亲自登门拜访。作为一名保险推销人员，他会详细记住客户的资料，比如亲戚尚在或已故、结婚或离婚、企业的经营状况，等等。此外，他还会寄给某位客户可能对他有用的杂志或报道。

在产品大同小异的情况下，为客户提供更好的、与众不同的服务，才是成功之本。

91.做人本色要具备

推销是一个和人打交道的职业，推销员应该有职业道德意识，要先得到别人的肯定。其实推销工作就是在推销你自己。

1.认识自己并要不断改造自己

认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。

“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句名言包含了无穷的真理，假如我们能领悟这句话的真谛，并且好好实践，一生必将受益无穷。

我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自己找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。

认识自我还要求我们要不断地自我剖析，永远注视自己。

人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。

有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”

老师只看见学生的过失，没想到自己也犯了同样的错误。基于此，他人的批评就显得非常必要与珍贵。借助别人的眼睛我们能更清楚地认识到自己的缺点和不足。

2.时刻有职业道德意识

作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备基本的职业道德规范。

一个打柴人把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，工人却摇头说：“这不是我的。”财神又拿出一把银斧头来，工人还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，工人说：“这才是我失去的斧头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。

一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说：“这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。

贪心人最终连自己的斧头也找不到了。

没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。

推销员的基本道德规范都有哪些呢？

以最好的外观呈现产品，不能够做出对自己、公司或产品不正当的陈述。

说话算数。你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。

要懂得拒绝。如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。

懂得负责善后。如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后。

要培养对客户的个人责任感。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。

当发生你能力所控制的范围之外的情况时，立即通知客户。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。

千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单。作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。

不贬抑竞争对手。因为这样做的话可能会招致相反效果。

先描述自己是个好的推销方式。

始终不放松道德标准。因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。

3.推销产品也是推销你的人品

著名的“改革闯将”、苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出一条销售准则：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场。”

向客户推销你的人品，就是推销员要按照社会道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……