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第三部分 突击欧美（第2页）

面对华为的方案，泰尔弗高管半信半疑地问道：“基站能说分就分，说合就合吗？”

华为斩钉截铁地回答道：“我们可以做到。”

让泰尔弗高管没有想到的是，在奋斗8个月后，华为终于将“分布式基站”落地了，解决了泰尔弗的需求问题。经过此次与泰尔弗的合作，华为在欧洲市场逐步站稳了脚跟。

当一切井然有序地开展时，泰尔弗被最大的运营商荷兰皇家电信（KPN）并购，这让华为措手不及。其后，荷兰皇家电信摒弃了华为为此专门研发的“分布式基站”。这意味着，华为呕心沥血完成的项目合作中道而止。而这是华为拓展欧洲市场几年来，费了九牛二虎之力才揽到的第一个项目。

后来的事实证明，此次并购沉重打击了华为在欧洲市场的拓展。

2006年，作为世界上最大的移动通信网络公司之一的沃达丰，在西班牙市场的竞争中遇到了强劲的对手西班牙电信公司。不甘心就此落败的沃达丰，依然在困境中求生。于是，沃达丰想到了之前华为研发的“分布式基站”，想以此来与对手正面较量。沃达丰虽然节节败退，但是在华为面前依旧十分傲慢。

沃达丰在与华为的谈判中说道：“只有一次机会。”为了在欧洲市场站稳脚跟，华为将其视为“胜负”都在此一战的关键。一旦“分布式基站”不能帮助沃达丰打败对手，华为在欧洲市场的拓展无疑是雪上加霜，往后将更加艰难，甚至可能再也没有立足之地。

欣慰的是，幸运之神眷顾了华为。沃达丰凭借华为提供的“分布式基站”技术，赢得了客户的认可，其技术指标已经超过西班牙电信公司。

2007年，华为凭借自己的“分布式基站”技术，斩获一连串的大订单。当华为有条不紊地拓展市场时，也面临一个艰难选择——华为想通过采用爱立信技术的架构，研发一个超越爱立信的颠覆性产品，从而让其产品升级换代。然而，这样的思路，不管是诺基亚，还是其他对手，都没有试过。对于华为来说，做出何种选择都是极其艰难的。

在某天，余承东、邵洋和一位负责产品管理的同事约定攀登深圳海拔最高的山——梧桐山。在攀登梧桐山的途中，余承东反复地问另外两个同事同样的问题：“要不要做第四代基站？”

面对余承东的问询，邵洋的观点是，此类思路不可行，尤其是成本太高，会增加1.5倍，导致产品的价格过高，会给一线销售增加不小的市场压力。

另一位同事的答案与邵洋一致。该同事的理由是，“有很多技术风险无法克服”。在攀登梧桐山的5个小时中，余承东不停地打电话问询相关负责人，总共有十多个人。据邵洋事后回忆，当电话一接通，接听方就坦言该思路有难度，风险较高。

在华为内部，该方案也争论不休，在征询华为内部意见时遭遇众多反对，一个关键的原因是，升级第四代基站的成本会增加1.5倍，尤其会存在诸多技术风险无法克服。如果贸然大规模投入，一旦失败，几年的销售收入都将付诸东流。

面对棘手的选择，余承东力排众议，他说：“必须做，不做就永远超不过爱立信。”经过华为团队众志成城的努力，该技术取得实质性进展。2008年，华为第四代基站研发成功，技术优势非常明显。例如，基站都需要插板，爱立信需要插12块板。华为的第四代基站技术只需要插3块板。

凭借此次技术的突破，华为无线在欧洲市场的拓展打下了坚实基础。此后，华为通过自己的创新产品艰难拓展，成功地占领了欧洲市场。数据显示，2010年前，历经多年的艰难耕耘，华为无线业务占据西欧市场9%的份额。2012年后，华为的市场份额占比飙升至33%，高居欧洲第一。

第8章屡败屡战，轮番进攻

对于欧洲市场的拓展，华为西欧地区部总裁彭博就曾撰文写道：“我们走上了一条毫无经验可以借鉴的曲折之路，这是一条荆棘和鲜花并存的开创之路，也许正是因为这些可爱的人和他们表现出的坚毅的精神，才有了今天的华为。”

在彭博看来华为的市场拓展似乎都是在屡败屡战中赢得客户认可的。在西欧地区，华为面临同样的难题。

放在技术要求最高的国家测试

2004年国庆节后，华为公司前副总裁陈向阳电话通知彭博：“公司决定，让你离开香港代表处，调去欧洲，做沃达丰客户群的拓展。”

此刻的彭博，刚把星期日通讯3G拓展项目完成，正想交付给客户一个出色的3G网络。让彭博没有想到的是，公司竟然把他派去拓展沃达丰这个大客户。

为了打消彭博的疑虑，陈向阳解释道：“沃达丰和中国移动关系比较好，华为在中国移动口碑不错，或许在沃达丰有机会，希望去试试。”

这样的逻辑看似勉强，但是却说明，市场拓展从来都是天道酬勤。在告知彭博调任欧洲地区的同时，陈向阳还告诉彭博另外一个信息：2004年10月6日，沃达丰集团的CTO（首席技术官）和网络部总裁会参观华为，有意让彭博参加接待，尽快投入到新的工作中。

2004年10月6日，是中国国庆长假的第六天。这是法定假日，但是为了能够拿下沃达丰这个大客户，任正非和公司高层基本都在上班，甚至生产线和研发部门都在临时加班，就是为接待沃达丰这样的客户做充分的准备。

时隔多年，彭博回忆道：“那时的我们，能够迎来一个这么大的海外客户高层来访问公司，简直是一个盛大节日，因为很多时候，我们连客户的大门朝哪里开都还不知道呢。接待的线路走了又走，细节过了又过，生怕有任何闪失，影响客户的第一印象。”

为了留给沃达丰的高层较好的第一印象，华为做了充分的准备。一方面，华为在海外拓展中，需要增加海外客户对华为能够做出优质的系统网络设备和高科技产品的信心；另一方面，还要让客户了解华为的真实实力。

在初期的海外市场拓展中，华为都会主动邀请客户来香港、深圳、上海、北京四地参观，像沃达丰这样的大客户更是如此。

当沃达丰的高层抵达后，没有像中国诸多企业高层一样先休息再工作，而是直接参观华为。在参观中，彭博发现其中一位叫霍夫曼的客人随身提着一个非常沉重的行李包。

彭博看到后，便主动上前自我介绍，友好地询问霍夫曼是否可以帮他提着包裹，霍夫曼客气地婉拒了彭博的建议。

参观了一会后，彭博再次询问霍夫曼，霍夫曼仍然拒绝了彭博的建议。又过了一会，彭博第三次征询霍夫曼，霍夫曼疑惑地看着彭博说道：“Areyousure（你确定吗）？”

彭博的回答是：“Sure（确定）。”在沃达丰参观的一天时间里，彭博就一直提着该包裹。几年后，彭博与霍夫曼提及此事，霍夫曼回答说：“我们德国人没有让人帮着拎包的习惯，无论年龄大小，更何况我的包里有很多资料，我也不放心别人拿，但看你一再问，我怕这是中国文化，拒绝不礼貌，最后才不情愿地给了你。”

在参观华为时，沃达丰CTO向任任正非提及华为3G设备的测试地点，并礼貌性地征求任正非的建议：“我们计划测试华为的3G设备，任总您认为放在哪里合适？”

面对沃达丰CTO的征询，任正非自信地回答：“放在你们认为最难、技术要求最高的国家吧！”

沃达丰CTO是典型的德国人，做事情严谨又认真，慎重思考后说道：“那就放在德国吧！”双方高层的拍板，开启了彭博的欧洲第一站——德国杜塞尔多夫。

华为是谁？客户不想见你

2004年11月，彭博甚至还来不及交接完在香港的工作，就奔赴德国了。彭博回忆称：

2004年11月15日，刚和香港星期日通讯签订了3G扩容合同。还没来得及品味喜悦，他就接到公司电话：“我们在沃达丰那里可能会有一些机会，你要尽快赶过去。”

第二天，彭博便登上了飞往欧洲的航班。临走前，他给客户留言：“我要去欧洲出一趟差，圣诞节再回来。”令彭博没想到的是，此去欧洲，一待就是七年。注释标题片联人力资源部.一个系统部部长的七年欧洲之旅[J].华为人，2011（11）.