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站在他人的角度考虑问题（第3页）

纽约亲爱的爱德华·维尔米伦先生生：

十四年来，贵公司与我们一直合作愉快。我们一直非常感谢您的眷顾，也渴望为您提供最快捷、最优质的服务。可抱歉的是贵公司11月10日傍晚时分运来的那批货，就享受不到优质的服务了。因为很多客户都在这个时间段送来货物，现在货物堆积如山，我这儿的员工人手不够，您的货物不可避免地滞留在码头，无法及时送货，可能导致配送会延迟。

这种情况糟透了，却可以避免。您只要把货物在上午送来就可以了，那么您的货车会畅通无阻地进入码头，这样我们就能及时配送，我们的员工也能按时下班，与家人一同享用贵公司生产的美味通心粉和面条了。

当然，无论是否采纳我们的建议，我们都会竭诚为您提供最便捷的服务。知道您工作繁忙，不必回信了。

总监J.B谨启

芭芭拉·安德森在纽约的一家银行工作，由于儿子身体不好，她想搬到亚利桑那州的凤凰城工作。她就按照我刚才说的那封信的写法，给12家银行发出了求职信。

信的内容如下：

亲爱的先生：

我拥有十多年的银行工作经验，相信像贵行这样正在飞速发展的银行对我这样的应聘者一定会感兴趣。

我目前担任纽约一家信托银行的分行经理。我业绩突出，能够胜任各项工作，如储户关系、信贷业务、行政管理等。

我五月份就将移居凤凰城，我相信我能为贵行的发展和腾飞献出绵薄之力。4月3日我就将踏上凤凰城的土地，如果您能接受我的申请，我将亲自拜访展现我的能力，并阐述我将如何帮助贵行达成各种业绩目标，在此不胜感激。

最真诚的

芭芭拉·安德森

安德森太太会收到回复吗？答案是，不仅收到了，而且她投出12封求职信后，竟然有11家银行向她抛出了橄榄枝，她可以从容地任意选择。为什么会出现这样的结果呢？因为安德森太太在信中只字未提她的待遇问题，而重点说了她能给银行带来什么。

今天成千上万的推销员收入低微，他们整日徘徊在路上，疲倦，沮丧！那是什么原因？由于他们永远只替自己打算、着想，而没有注意到，他们所推销的产品是不是我们所需要的东西。我们需要的东西，会自己出去买。买卖双方都想着各自的需求，这样的生意就是在撞大运。假如有个推销员，他的服务或产品，确实能够帮助我们解决当下的需求，他不必喋喋不休地推销，我们也会买他的东西的。顾客都希望东西是自己心甘情愿掏钱去买的，而不是被推销员强卖到手的。

但很多推销员干了一辈子，却不懂从消费者的需求上去寻求商机。举一个我亲身经历的例子，我在纽约市中心的“森林山庄”私人社区住了好多年。有一天，我正走向车库，迎面走来一位房地产经纪人，他在长岛一带从事了多年地产交易工作，对“森林山庄”住宅区非常熟悉，所以我就问他我住的那栋房子是用钢筋和空心砖建造的吗？但是他却回答不上来。他建议我去住宅区的房屋协会打听一下，但这个问题我早已咨询过他们了，他们也是一无所知。第二天早晨，我接到他一封信，我想他是要把我想知道的事告诉我吗？那不需要写信，花一分钟的时间，打个电话给我就行了。让我哭笑不得的是，信中并没有提及我所想知道的答案，他还是告诉我打那个房屋协会的电话去咨询这个问题，接着才言明自己写这封信的目的，原来他想做我的经纪人。

他根本就没有在意我的需求，只关心自己的生意。

我该给他本欧文·杨的书，那里边满是“赐予”和“幸运的分享”之类的字眼。他如果看了那本书，而又能履行书中的哲学，相信他就不会再是个小小的地产经纪人了。

那些看似职业高尚的人们，往往也犯有这种错误。多年前，我去费城一位著名的耳鼻喉医生那里看病。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我的钱袋是否充盈。他所关心的不是怎样替我消除病患，而是我能付他多少诊费。结果，他什么也没有得到。我看不起这种人，拒绝由他为我诊治，我走出了他的诊疗室。

来自亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯为我们讲述了同一家公司的两位销售人员对同一问题的处理方式。

他说：

几年前，我在一家小公司做行政管理。我们公司旁就是一家大型保险公司的地方总部。这家保险公司为他们的保险经纪们分配了不同的大区，负责我们公司这片区域的经纪人是卡尔和约翰。

一天，卡尔一早便来到我们公司推广保险业务，他说他们公司为广大行政主管们推出了一款新的人寿保险，只不过这款保险还没有正式发布，他相信我会对此感兴趣，只要有更多的内部信息就会来告诉我。

在同一天，约翰在喝完咖啡后，正要回办公室时碰上了我，他大声喊道：“嘿，卢卡斯，等一下，我有个好消息要告诉你。”他三步并作两步跑过来，说他们公司打算推出一款专门为行政主管保驾护航的人寿保险（其实就是卡尔提到的那款保险），他希望我能成为他的第一批投保人。解释完保险的基本信息后，他说：“这款保险尚未推出，有些细节我也还没搞清楚，明天我会让公司总部的人过来，为你详细解读一下保险条款。现在我们先把申请表填了吧，有了个人信息，他们来介绍的人就会更有针对性了。”尽管我仍旧没能从他那里知道这款保险的详细信息，但是很明显约翰的热情打动了我，我现在很想了解这款保险。后来，我了解到了这款保险的详情，这些详情也证实了约翰说得对，我很适合这款保险。最终，我为团队的每个人员都购买了一份保险，这笔保费让约翰的业绩翻了一倍。

卡尔本比约翰提前接触我的，但是最后却与这笔大生意失之交臂，完全是因为他没有尽力激起我购买这份保险的欲望。

这个世界上到处都是贪婪、自私的庸碌之徒，所以，那些懂得无私奉献的人成功的几率反而更大。著名律师、商界领袖欧文·杨曾这样说过：“那些能够设身处地为他人着想、急人之所急所需的人，前途必定不可限量。”

即便看完这本书，你只学会了站在别人的立场上去思考问题这一件事，你也会为此受益匪浅，并很快发现这将成为你事业的转折点。

当然，站在他人的立场激发他人的欲望，并不代表着你可以以此去欺骗或操控别人为你所用。任何一方都应该从中收益才行，也就是我们说的双赢。就拿维尔米伦先生收到的那封信来说，提早送货会方便了你，也方便了我，何乐而不为？一封得体的求职信也会创造这种双赢的局面，安德森太太不就为此谋得了心仪的银行工作吗？而且银行也谋得了他们需要的人才。约翰和卢卡斯之间的保单交易也是这个道理。

下面再来举一个例子印证这个道理。迈克尔·惠登是壳牌石油公司的区域销售员。他的梦想就是做这个大区的销售冠军，可是当下他却被一家加油站的业绩拖了后腿。这家加油站的经理吝啬得不肯花钱翻新加油站的设备，陈旧的设备让很多顾客望而却步，销售额每况愈下。

迈克尔曾上门要求经理升级设备，可经理却总是“左耳进右耳出”。于是，迈克尔就带他去参观了辖区内最现代化的加油站。

现代化加油站的客流量打动了这位经理。迈克尔再次拜访时，惊喜地发现，加油站已经整备一新，销售额更是节节攀升，迈克尔顺理成章地拿到了销售冠军。好心的劝说不曾说动执拗的经理，一次参观却彻底激发了他内心的欲望。终于，经理和迈克尔获得了双赢的局面。

许多人受过大学教育，研钻过深奥的学问，可是，他们从未深层思考过自己的思维方式是不是有问题。有一次，我替一些即将大学毕业、准备进入一家冷气装置公司的年轻人办了一场名为《魔力演讲》的课程。课下，一个学生想要招呼大家一起去打篮球，他是这么说的：“咱们一块去打篮球吧，我喜欢打篮球，可是前几次去体育馆，人却凑不足，不能打对抗赛。前几次去体育馆，只有两三人，只能玩投篮，结果球弹回来砸了我个乌眼青。所以希望在座的各位都能来和我一起打篮球，我真的很想打篮球啊！”

他说的话跟其他人有什么关系？你并不想去冷清的体育馆，对吗？而且你也不想把自己搞成“熊猫眼”。