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交谈要以友好的方式开始（第1页）

如果你正火冒三丈，对人乱发了一阵脾气，对你来说，固然是宣泄了心头的郁闷，可是被你骂的人感受又如何呢？他会像你一样感到轻松和快乐？你那挑衅的口气和仇视的态度，会让他赞同你的观点吗？

美国前总统伍德罗·威尔逊曾经这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。若是你来我这儿时说：让我们坐下商量商量，如果我们意见有分歧，我们不妨看看症结到底在哪？其实我们的意见相距并不远，我们求同存异不就行了。只要我们好好商量，再来点耐心，再加上彼此的诚意，我们很快就可以达成一致了。”

没有谁比约翰·洛克菲勒更信服威尔逊总统这番话里所包含的道理了。

那是1915年的事了，洛克菲勒当时在科罗拉多州，他声名狼藉，他的名字简直就是“流氓”“坏蛋”“恶棍”的代名词。由于薪资过低，工人们闹起了美国工业史上流血最多的一次罢工潮。这一事件震惊了州政府，罢工潮也维持了两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多州煤铁公司提高工资，而那家煤铁公司就是洛克菲勒的产业。矿工们砸毁了厂房、设备，政府最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，很多矿工成了枪下游魂。

空气中弥漫着一种仇恨的情绪，可是洛克菲勒却想要那些矿工体谅自己的难处，而他竟然真的做到了。他是如何完成这件事的？下面我们就来说说他的这段传奇经历。洛克菲勒花了几个星期的时间去和那些工人代表们交朋友，然后他对工人代表们做了一次演讲。这一篇演讲稿，是他成功的杰作，它发生了惊人的效果，它吞噬了仇恨，赢得了尊重，并把工人们的愤怒完全平息下来。他的这篇演讲稿，后来获得了很多人的赞赏。在这篇演讲中，他以极其友善的态度说服那些罢工的矿工都回去复工。更奇怪的是，这些矿工对加薪的要求只字未提。

我选取了这篇稿子的开篇，请注意它字里行间所流露出的一种友善、真诚的态度。别忘了，洛克菲勒的这篇演讲，是说给几天前还想把他吊死在酸苹果树上的矿工们听的。可是他所说的话，比医生和传道士更加和蔼、谦逊。文章中他大量使用了诸如“我很荣幸地站在这里”“我拜访了你们的家庭，已经见过了你们的太太和孩子，所以我们现在是朋友了”“互助互爱的精神”“我们共同的利益”“托大家的福”“蒙大家的厚爱，我才能来到这里”等。

下面就是洛克菲勒的演讲：

这是我一生中最重要的日子，这是我第一次有机会，和公司的劳工代表、优秀的职员及公司管理层们齐聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，我很荣幸今天能站在这里。如果在两个星期前，各位的面孔对我来说都是陌生的，我即使有认识的，在你们中间也不多。

不过就在上个星期，我去了一趟南部油田的职工公寓，跟各位代表一一谈话，我还拜访了你们的家庭，见到你们的太太和孩子们，所以今天我站在这里可以很荣幸地宣布大家都是朋友了，而不是陌生人。在我们这种友好、互助的精神下，我很高兴借这样的机会，和大家谈谈有关我们共同利益的事。

这次聚会，是劳资双方的聚会，并不是一言堂，我能来这里，都是承你们的厚爱。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事会出席的本次会议。

这篇演讲词完美地诠释了如何让互相仇视的人们化敌为友，不是吗？

如果洛克菲勒运用了另外一种方法，他和那些矿工们，展开一次辩论，就在他们面前，放狠话威胁他们，摆出领导的派头来训斥他们不该罢工，又或是他列出了一大堆的理由不该为他们加薪，那结果又会如何呢？那一定会激起更多的愤怒、更多的仇恨，也会激起那些矿工们更强烈的反抗。

如果有个人对你有成见，你就算把数学公式和哲学理论全摆在他的面前，他也不会信你说的。无论你是呵护孩子的父亲、喋喋不休的妻子，又或你是个腰缠万贯的大老板都应该知道靠威逼利诱的手段，是无法改变人们对你的态度的。你无法强迫别人屈从于你，接受你的建议，但是我们如果通过友善的交谈，却能让他不由自主地同意你的观点。

实际上，林肯大概在一百年前，就说过类似的话，他说：

“一滴蜂蜜，要比一加仑的胆汁，能捉到更多的苍蝇。”这句古老的格言对人一样有效，如果要别人同意你的见解，先让他相信你是他忠实的朋友，就像那一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也将借助这滴蜂蜜，走向宽畅、理智的沟通之路。

许多商界大亨都知道，如何运用友善的态度来对待罢工者，那样才不会把事情越搞越糟。有一次，怀特汽车公司的两千五百个工人为了加薪，组织工会罢工。时任公司总裁的罗伯特·布莱克并没有为此大发雷霆，更没有斥责、恫吓或是讲出什么大道理来阻止罢工行动。反而他对工人们的行为交口称赞。他在克里兰夫的各家报纸上都登了一则广告，称颂罢工者懂得“以和平的方式来争取利益”。他看到罢工的纠察队员，闲着没有事做，就去买了几套棒球棒和手套，让他们在空地上打球。有些爱玩保龄球的，他还替他们租了一间很大的保龄球馆，供他们娱乐。

布莱克先生和善的态度，获得了立竿见影的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自愿地打扫厂房四周的纸屑、火柴和烟蒂。你能想象吗？那些工人是为了要加薪而罢工，却在这时还在整理工厂四周的环境。这在美国****中，实在是少见的。罢工在一个星期后得到了圆满的解决，双方协商一致，没有留下任何成见和怨恨。

丹尼尔·韦伯斯特是一位杰出的辩护律师，他看起来就像是上帝一样威严，说起话来却又像耶和华那样和蔼可亲。他会用最友善的口气抛出最有力的论点，从来不在没有意义的环节多做争辩。他平时在法庭上常说：“陪审团的诸位，我们就把这个问题交由你们决定！”“这情形似乎值得我们探讨探讨。”“诸位，我相信你们会对这些证据感兴趣的。”“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实意味着什么。”韦伯斯特所说的话，没有胁迫、没有高压手段，从不将自己的意见强加在别人身上。他用轻松的、友善的语气道出自己的观点，这让他在什么时候都能得到大家的支持，他因此而声名远扬。

你可能永远不会被请去平息一场罢工风波，也不可能去跟法官和陪审员发表自己的辩护意见。可是，也许你希望房东能降低你的房租，这种友善的交涉方法，可以帮到你吗？我们看看就知道了：

工程师斯特劳布嫌自己住的房子房租太高，他希望能减低些，可是他知道房东是个食古不化的老顽固。他在讲座上分享了他如何让这个吝啬鬼降低房租的经历：

我写了一封信给房东，告诉我租约期满后，就会搬出公寓，房屋租赁合同自动终止。其实我并不想搬，如果他能减低房租的话，我当然愿意继续住下去的。可是我知道希望很渺茫；其他很多房客都试过我这招了，结果都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己说：我正在学习如何交际的课程，我不妨就把这些招数在房东的身上试一试，看看效果如何？”

房东接到我的信后，带了他的秘书一起来找我。我在门口热情地欢迎房东他们。一开始，我并没有说到房租高的事儿，我只是夸奖这公寓多么好，然后我就捧房东把房管理得如何好，相信我，我当时的赞美绝对是发自肺腑的，最后我才告诉他，我要是经济能力允许，其实是非常愿意租下去的，现在看来是没戏了。

我相信他从没有遇到过我这样的房客，他几乎是手足无措了。

接着，他也开始向我诉苦，诉说租房过程中的种种不愉快，他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其中有个房客，曾写过十四封信给他，有几封信简直就是赤裸裸的侮辱。还有一位房客威胁说，如果自己楼上的人睡觉再打呼噜，他就拒付房租。房东指着我说：“有你这样一位房客，真是我的福分。”不等我开口，他就自己说要减少一点儿租金。我希望租金再低些，我说出了自己心目中的价位，他二话没说同意了。

他临走时，还这样问我：“你房间里，需不需要再添点什么装饰一下？”

当时，我如果用了其他房客用过的那些办法，要求房东降低房租，我相信我会跟他们一样被房东扫地出门。正是这种友善、赞赏和充分理解对方难处的体谅，让我达到了目的。

长岛沙滩花园城的“黛夫人”，是交际场上的高手，黛夫人说了这样一个故事：

最近我请几位朋友共进午餐，这是个十分重要的聚会，我自然希望聚会中所有的事情，都能事事如意。我的管家爱弥尔特别善于处理这类事情，他可是我一个得力的助手，可是这次他让我太失望了。那次午餐的饭菜难吃得根本无法入口，爱弥尔没有亲临现场，只是派了一个厨子过来应付。这个厨师对这种高等宴会完全搞不清楚状况，结果，这次宴会被弄得一塌糊涂。我心里烦透了，但在客人面前，还不得不陪笑，我心说：“等我见到爱弥尔，一定饶不了他。”

这是星期三的事，但第二天，我就听了讲座，当我听完后我冷静了下来，责备爱弥尔于事无补。如果把他逼急了，他会对我心怀怨恨，以后就没人帮我处理个人事务了。

我又试着从他的立场想了想，午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下的厨，只能怪那个厨子的手艺有问题，才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔就算他在现场，也没有办法。或许是我把事情看得太严重了，未加思索就急于迁怒别人，所以我还是决定善待他，用赞许、夸奖的方式鼓励他，我相信这办法肯定有效。

转天，我见到爱弥尔，他显得惴惴不安，似乎要跟我解释那件事。我则这样对他说：“爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在我身边时我是多么的放心。你是纽约最能干的管家，至于那件事我心知肚明，那天宴会上的菜，不是你亲手买回来做的。那天发生的事，就让它过去吧。”

爱弥尔听到这话，脸上的阴霾消散了，他笑着对我说：“真的，太太，毛病就出在那个厨子身上，那不是我的错。”

我就接着说：“爱弥尔，我要再准备一次宴会，我需要你的意见，你以为我们应该再给厨子一次机会吗？”

爱弥尔连连点头说：“那当然了，太太，您放心，上次那种情形定然不会再发生了。”

一个星期后，我又设宴请那些客人吃午餐，爱弥尔向我提供了详细的菜单。我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁监督，对来宾殷勤侍候。眼前的情形，就算是我要宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，四个侍者的服务有条不紊。最后，爱弥尔亲自端上可口的点心，这次宴会圆满结束了。

散席后，有个客人含笑问我：“您的管家怎么了？跟打了鸡血似的！”