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原文
故谋必欲周密,必择其所与通者说也。故曰:“或结而无隙[1]也。”夫事成必合于数,故曰:“道数与时相偶者[2]也。”说者听必合于情,故曰:“情合者必听。”故物归类[3],抱薪趋火[4],燥者先燃;平地注水,湿者先濡。此物类相应[5],于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是,故曰:“摩之以其类,焉有不相应者?”乃摩之以其欲,焉有不听者。故曰“独行[6]之道”。夫几者[7]不晚[8],成而不抱[9],久而化成[10]。
注释
[1]无隙:紧密无间。
[2]道数与时相偶:道数,道与术,指规律与方法。这里是说规律、方法与天时三者和谐。
[3]物归类:事物各有自己归属的类别。
[4]抱薪趋火:抱着柴薪,走近火堆。
[5]物类相应:物以类聚,相同的事物,便会有相应的反映。
[6]独行:节操高尚、独立而行。
[7]几者:通晓机微。
[8]不晚:不失时机。
[9]成而不抱:功成而不故步自封。抱,持守,奉。
[10]久而化成:时间笔芯久可以教化成功。
译文
所以说谋划一定要周到慎密,游说要选择与自己可以相通的对象。所以说:“办事情要固若金汤,无懈可击。”要想使所主持之事取得预期的效果,就必须有适当的方法。所以说:“客观规律、行动方法以及天时都是互相依附的。”进行游说的人要让对方听信,必须使自己的说辞合于情理,所以说:“合乎情理才有人听。”因此世界上万事万物都有其各自的属性。好比抱着柴草向烈火走去,干燥的柴草就首先着火燃烧;往平地倒水,低的地方就要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的。以此类推,其他事物也是这样的。这也反映“内符”与“外摩”的道理。所以说:按着事物的不同特性来实施“摩意”之术,哪有不反应的呢?根据被游说者的喜好而施行“摩意”之术,哪有不听从你游说的呢?所以说这是独行天下的法则,通晓“揣摩”玄机的人一定要耐心把握好时机,有成就也不故步自封,天长日久教化一定会成功。
鬼谷锦囊
要运用“揣摩”之术,就必须摸清对象的底细,有何特征,并顺着他的特点来附和他,探出他的真实意图,在满足对方欲望的同时达到自己的目的。懂得这些道理,寻求志同道合之人将不再困难。
世界上的万物是有类别之分的,内心正在谋划一定要将某事达到目的,就一定要同外表和语言的“类聚”“群分”相联系。因此,只要能够体现出志同道合就必能和顺他意,这时就没有不一呼百应的。也就是说,事情只要顺着他人的欲望发展,就没有不听你说的。这也是智者能够独行天下的关键所在。
延伸阅读
鬼谷子在此文中阐述了“物以类聚,人以群分”在“揣摩”之术中的重要作用。
叔孙通,薛县(今山东省滕州市)人,因有文才而被秦朝朝廷征召。陈胜起义后,秦二世征集所有儒生,商讨对策。除了叔孙通外,其他人均据实回报。秦二世把其他儒生处罚,而正式委任叔孙通为博士。叔孙通因在回答秦二世的询问时阿谀逢迎,引起了同僚的不满。叔孙通表示这样做只是为了保全自己的性命。
他随后逃亡回家乡薛县,那时薛县已被起义军占领。叔孙通先后跟随起义军领袖项梁、熊心及项羽。公元前205年,刘邦率军攻入彭城,叔孙通向汉军投降。后来项羽回来打败刘邦,叔孙通跟随刘邦回到关中。汉高祖亦委任叔孙通为博士,并赐封号“稷嗣君”。
公元前202年,刘邦打败项羽,被拥立为皇帝,是为汉高祖。当时大臣们在朝堂上经常做出失礼的行为,如饮酒争论、醉后喧哗,甚至拔剑击打宫殿的支柱。汉高祖对这种情况渐渐感到不满,叔孙通向汉高祖建议制定宫廷礼仪,得到汉高祖的同意。叔孙通到鲁国故地征召约三十名儒生到长安,协助制定及演习宫廷礼仪。一个月后,叔孙通邀请汉高祖观礼。汉高祖认为有关礼仪可行,于是命令大臣进行彩排。
公元前200年,长乐宫落成,汉高祖首次使用叔孙通制订的宫廷礼仪进行新年朝会。汉高祖对这次朝会非常满意,认为自己终于知道做皇帝的尊贵之处。他委任叔孙通为太常,并赏赐黄金五百斤。随叔孙通入京的儒生获汉高祖封为郎,另外叔孙通把赏赐所得全数分赠随行的儒生。
鬼谷子说:“说者听,必合于情;故说:情合者听。故物归类;抱薪趋火,燥者先燃;平地注水,湿者先濡;此物类相应,于势誓犹是也。此言内符之应外摩也如是,故说:摩之以其类,焉有不相应者;乃摩之以其欲,焉有不听者。”叔孙通可说把此道运用得出神入化。他降汉后,还在刘邦打天下的时候,向刘邦引荐盗贼、力士等可以在战场上不畏牺牲、勇猛杀敌之士,获得了刘邦的赏识;天下太平之后,叔孙通向汉高祖建议制礼作乐,并且推荐了知书达理的儒生。叔孙通认为:在打江山的时候,最需要勇猛善战者,到了守江山的时候,文人、儒生则最为可靠。
由此可见,要想成就某事,则一举一动必须合乎常理,所作所为必须顺理成章,这也是我们在现实生活中必须遵循的道理,只有合乎情理、顺应规律,才能取得辉煌的成就。
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