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九地第十一（第2页）

进入敌国作战的原则是：越深入敌境，军心斗志越专一，敌人越无法胜我；进入敌境后，必须在富饶的地区夺取粮食，使军旅吃得饱；注意休养士卒，不要使他们过于劳累，这样才能提高士气，积蓄体力；用兵要巧设其谋，令敌无法预料；将部队置之死地，士兵宁死也不后退，连死都不怕，必能尽力作战。因为士卒深入险境，反而无所谓，无路可走，反而军心稳固；深入敌国之地，精神就能集中而不涣散，走投无路时，就会拼死搏斗。

这样的军队，不待督促就知警惕戒慎，不需要求，就知尽忠职守，不用约束，就知亲爱团结，不必下令，就知信守服从。此外，更应禁止迷信，扫除谣言，这样全军便能勇往直前，义无反顾。我军士卒没有积蓄财货，并非不爱财货；不怕死，并非不想活。当作战命令下达时，士兵无不泪流满面，一片悲愤，此时把他们置于无路可退的境地，个个就会像专诸、曹刿一样勇敢。

善于用兵者，就像“率然”一样。“率然”是常山地方的蛇，打它头部，它的尾巴就来救；打它的尾部，它的头部就来救像；打它中间，它的头尾就同时来救。

试问：“用兵可以像率然这种蛇一样吗？”答案是：“可以”。例如，吴国人与越国人本为世仇，当他们突然遇到风浪时，也能同舟共济像左右手般互相救援。

因此，为使士兵行动一致，将马拴在一起将车轮埋起来，还是不可靠。要让士兵勇敢齐一，有赖指挥得法；要让强者和弱者都能发挥战力，有赖善用地利。善于用兵的将领，指挥大军好像差遣一个人那么容易，那是因为把士卒置之于死地，使他们不得不战。

战场心态

将军的处事修养，必须做到宁静沉着，深思远虑；必须公正无私，严肃不乱，同时要蒙蔽士兵的耳目，使他对作战机密无所知；也要改变计划，更动计谋，使他人无法探知意图；此外还要改变驻地，行军时故意迂回，使人难以意料。

当将帅率领士卒到预期的地点，突然下令作战，就好像登高而抽去梯子般，使他们有进无退，抱定必死的决心。当将帅率军深入敌国，必须像发射弓箭般，使他们一往直前。又像赶牛车一样，赶过来，赶过去，士卒根本不晓得要到哪里去，总之，集结大军投入危险的战场，是将军的责任。根据地形变地，采取不同的运动方针，进退屈伸的利害关系，以及士卒的心理状态，都是身为将帅者不能不考虑的。

战场地形

战场地形不外乎下述六种：

绝地——战地与本国隔绝的地区，即深入敌境。

衢地——四通八达的地区。

重地——深入国境。

轻地——初入国境。

围地——前有隘口，后有峻岭。

死地——无处可逃的地区。

在散地，要使士卒战志专一；在轻地要使部队密切联系；在争地要迅速迂回到敌人侧背；在交地，要谨慎防守；在衢地要加强外交；在重地，要注意补给；在圮地，要迅速通过；陷入围地，就要堵塞缺口；在死地，要表示必死的决心。士兵的心理是，被包围时就会尽力抵抗敌人，不得已时就拼死战斗，为形势所迫时，就会听从指挥行动。

不了解其他诸侯国的政策，就不能与之结交；不熟悉山林、沼泽等地形，不能行军；不利用向导，就不能得到地利。以上三者缺其中一项都不能成为军事霸主。

静如处子，动如脱兔

军事霸主一旦攻伐大国，可使该国军民来不及动员；以强大威势施加于敌国，可使他国不敢与其结交。因此，不争取友邦与盟国，又不知培养深通权谋之士，只凭一己之私，以威势侵略他国，则本身将有城破国毁的危机。

带兵时，若能破格奖赏士卒，或颁布打破常规的法令，指挥全军能像使唤一个人一样。命令士卒做事，不必告诉他们为什么，差遣士卒只需告诉他们有利的一面，不必告诉他们有害的一面。

把军队投入有败亡之虞的地方，反而得以生存，这是因为士卒身陷危险境地，常一鼓作气，转败为胜。所以指挥作战，必须佯装顺从敌人的意图，一旦有机可乘，便集中优势军力指向敌军某一处，长驱千里，擒杀敌将，这就是所谓巧于作战以取胜。

因此，当军事行动开始后，就应该封锁关口、毁坏信符、禁止通行，不通来使。并且反复计议，研究作战计划。只要敌人有隙可乘，我军就立刻乘虚而入，以迅雷不及掩耳之势，夺取敌人最重要的地点，不要让敌人得知我方预定进攻的日期，需根据敌情修正作战计划。作战之初，要像处子一样沉静，不动声色；敌人戒备放松后，要像脱逃的兔子般行动迅速，使敌人措手不及。

合于利而动，不合于利而止。

兵家使用范例

司马懿不为诸葛亮所动

“动”，行动，这里指作战。“止”，即不战。

《孙子兵法》中多处谈到“利”，十三篇兵法中共计有五十一个“利”字。“合于利而动，不合于利而止”是孙子“利动”思想的名言。

战场上，敌对双方部署用兵，往往都是以“利”为基本着眼点的。孙武在阐发这个用兵原则时首先提出了动与止的前提条件。即：使敌人前后不能互相策应；大部队与小部队之间不能互相依靠和协同；主力部队和非主力部队之间不能相互救援，部队建制被打乱，上下失去联系，无法收拢和集中；士卒分散难于集中，对阵交战阵形也不整齐。只有在此有利的态势下，才能致敌用势，战而胜之。否则，就必须待机另谋胜敌之法。

公元231年，诸葛亮五出祁山，率军到达眉县（今陕西郿北），然后进驻五丈原。司马懿率军渡渭水、背靠渭水构筑营垒防守。魏蜀军相持了百余天。诸葛亮多次挑战，甚至送给他一些妇女的衣服侮辱他，但司马懿仍不为之所动。他认为，蜀军远道而来，粮草运输困难，不能持久作战，这是其不“利”。而魏军粮草充足，以逸待劳，这是我之“利”。只要以“利”动之，坚守不战，以守为攻，蜀军会不战自退。后来蜀军渐不能支，果然被迫撤军。这个例子说明，“合于利而动，不合于利而止”确实是有效的制敌谋略。

古今作战，两军都是以“利”伐谋，从胜而终。以“利”伐谋，其动止都是以“利”为目的。有的情况下，为了在战场上夺得“大利”，有时还会放弃眼前的“小利”，假痴不癫，顺佯敌意，尔后从利而动，获得较大的胜利。

商战使用范例

薄利多销

“合于利而动”，从经济学角度阐述，它反映了企业经营的本质是为了追求利润。也就是说企业的一切行为都是因利而动，这不仅是企业的本质，同样也是衡量企业行为的根本准则。

经商买卖双方，虽非敌我关系，但卖方要想让买方来购买商品，如能“以利诱之”，引发消费者的购买欲望，也不失为经商不可缺的一种策略。

价格，它是推动商品销售的杠杆。在竞争对手之间，在质量、功能相同的情况下，谁的商品价格低，谁就有可能在较大范围内占有市场。

德国头号零售企业阿尔迪公司制胜的诀窍，就是薄利多销。他们提出的口号是：保证出售的商品最低价。顾客如发现同样的商品在别的商店价格更低，即马上将差额退还顾客，并给予奖励。这使得阿尔迪商店都门庭若市，生意兴隆，不久，“阿尔迪”声名鹊起，家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是最便宜的商店。