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两个人接下来花了半个多小时在那扯闲嗑(东北话,闲话的意思),李路在一旁看的瞠目结舌,眼看着两个人从陌生到最后都称兄道弟,热络非凡,好嘛,连烟两人都偷偷抽上了。这夏老师也不谈保险,就在那地方闲聊,把家庭情况,孩子情况都聊了,这就是销售流程里的寒暄吗?这也太牛了。其实他不知道的是,夏信看见一个东北老乡也是从心里感觉亲切,所以就聊得久了。
“老弟,你那有什么小孩保险吗?你大侄子明年就上学了,我琢磨着是该给他买个保险,就不知道什么保险好啊?”就听郑志清问道,听到这句话,李路彻底傻眼了,这也行,不是应该我们推销,你们拒绝吗?然后我们再用拒绝话术处理,最后再使用促成动作吗?怎么这流程到你们这变了呢?
夏信说:“大哥,你想给我大侄子买保险,就这一点,我觉得全中国90%的父亲都赶不上你,但你想好为什么要买保险了吗?”
“具体的没想好,你们有没有从小管到大的保险,管一辈子的保险。”
夏信于是根据郑志清孩子的情况,推荐了一款长盛寿险新开发的少儿保险,责任覆盖从初中,高中,到大学,到工作,乃至到成家,而且还可以附加养老金领取。
“大哥,给孩子买保险,其实体现的就是你对儿子的爱和责任,当孩子大了,每年都可以从保险公司拿到你给他买的保险所给付的保险金,哪怕孩子老了,我们都不在了,他还是会拿到你给他的这份保险金,他会对他的下一辈说,这是你太爷爷给我买的保险,我想那时候他一定会从心里感激你的,大哥。”夏信描绘了一幅温馨的场景,李路听着,感觉眼眶都湿了,正想着自己是不是也要回去给自己女儿买一份,让她老了还能想着自己对她的好。
就听郑志清说:“兄弟,你说太好了,我就给儿子买一份这样的保险,等他上学那一天给他,让他一辈子记得我们,不要因为我们再外面没照顾他,以后埋怨我们,让他知道,我们一直打偶惦记着他。”说着说着,郑志清眼圈都红了。
“好,大哥,那你准备拿出多少钱放在这份保单上?”李路注意到夏信在说保费时,用了一个词儿,”放“而不是”买“,果然是高手,李路心里暗暗叹服。
“我也不是很清楚,四五千吧。”郑志清说。四五千,这么高?李路在一边心里说,平常业务员都是卖保费一千多的保单,四五千的保单不是没有,但很少见。但夏信的下一句话,又颠覆了李路的认知,让他内心再次凌乱不堪。
“大哥,我觉得你要是放四五千,还不如不要这份保险,免得孩子未来埋怨你。”
“为什么?”郑志清问道。
“你想啊,等孩子大了,你买买买也做大了,那孩子会说,那时我爸太抠了,一年挣那么多钱,才给我买了份这么点保额的保险。那多不好,落(lao)埋怨还不如不要。”
“也是,那应该保多少呢?”
“大哥,我觉得要不给侄子保10万保额,应该可以了,保费在一万左右,你觉得怎么样?”
“一万多不多啊?”郑志清有点犹豫。
“您觉得你对孩子的爱值多少钱?”夏信紧跟着问了一句。
“嗯,有道理,一万也不多,就这样,手续怎么办?”
夏信推了推已经傻了的李路,告诉他把手续帮着郑志清办一下,办完以后,李路就想抬腿就走,生怕郑志清后悔。没成想,夏信一点也不着急,对郑志清说,保单承包后是有犹豫期的,如果感觉有问题,可以退的。郑志清听夏信这么一说,更是觉得这个东北老乡靠谱,说给孩子的爱心退什么退。
临走时,夏信又问了一下,这个市场还有没有东北老乡,郑志清说还有,过一阵可以帮着介绍一下,夏信道谢后,和郑志清告别出来。
离开郑志清摊位后,夏信又往第二层走,边走边对李路说:“刚才我做给你看了,现在你来做,我看着,提前说一句啊,你不要指望我会帮你,都要靠你自己来。”
“好嘞。”李路痛快的答应了,刚才看夏信做了一遍,心里早就痒痒了。刚才夏信展示了一遍,李路觉得自己对销售流程的理解一下上升了一个高度,应该也没问题。
迫不及待的就开始了拜访,谁知道看夏信做容易,自己一做就不是那么回事了,讲话结结巴巴,连寒暄的环节都进行不完,别人就客气的说,暂时不买保险。连续几家都是这样。李路才觉得自己的展业能力比夏信差的不是一点半点。夏信看李路接连碰壁,虽然看出来问题在哪,但依然没有说话,怕再做下去,太打击李路积极性,就说回去开夕会了,离开了服装市场。
一出服装市场,李路对夏信说:“夏老师,我太佩服你了,你能收我为徒吗?“
”你发烧了?”夏信奇怪地看着李路,这眼神怎么这么吓人,我又不是美女。
“夏老师,看你做很容易,我自己一做才知道难啊,你这些展业绝招能不能教教我啊。”李路就差跪下了。
“呵呵,这都是雕虫小技。其实我在流程培训时都讲了。”夏信轻描淡写的说道。
李路一路还是不依不饶的非要拜夏信为师。
回到督导区,夏信一下午签了一单一万多保单的事就传开了,从营业部经理到主管,再到众多业务员和内勤,看夏信的眼神都和以前不一样,朱玉红几个人在私底下说,高峰会长,名不虚传啊。几个营业部经理更后悔没有自己跟着夏信,尤其在李路添油加醋地描述自己师傅如何厉害的情况下。
夏信对自己莫名其妙多了个徒弟也是无可奈何。
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