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4 把话说到他人心坎里去（第1页）

“财富知识大讲堂.（..）”！

批注：

作为一名出色的推销员，在推销过程中，说话要相当谨慎，要知道哪些话应该说，哪些话不应该说。该说的要说到什么程度。是喋喋不休的唠叨呢？还是只说几句以示暗示。

说话是一门艺术，在人际交往中，说话的好与坏直接关系着交往的成功与否。作为一个高明的说话者，是一定懂得揣测对方心理，能够把话说到别人的心里去的，只有说话得体、动听才能达到成功交往的目的，才能赢得人心。

推销员在推销过程中，说话要相当谨慎，要知道哪些话应该说，哪些话不应该说。该说的要说到什么程度。是喋喋不休的唠叨呢？还是只说几句以示暗示。需要牢牢记住的一点是，千万别说不应该说的话。有的时候，要具体问题具体分析，要懂得随机应变，不能仅仅只拘泥于形式，拘泥于自己想出的应对策略。

到底哪些话是应该说的呢？那就是表露自己诚恳的话，礼貌用语，表露自己自信的话，对顾客的奉承话，也要因顾客而异，不要牵强附会，这只会引起顾客的反感。还可以说一些令顾客得意的事情，随着顾客心理变化而说些转换气氛、有利于促进购买意愿的话等。

总而言之，凡是有利于推销，有利于赢得交易成功的话都应该说。但是需要注意的是，有些话不要说得太多，以免让顾客产生厌烦之感。

说话是一门艺术，在人际交往中，说话的好与坏直接关系着交往的成功与否。作为一个高明的说话者，是一定懂得揣测对方心理，能够把话说到别人的心里去的，只有说话得体、动听才能达到成功交往的目的，才能赢得人心。

一个会说话的人，总可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使别人很乐意地来接受。

有时候我们还可以从对方的问答中揣测对方的意图，并从对方的谈话中增加自己对于对方的了解，从而有助于跟对方建立起良好的友谊。一个不会说话的人，并不能清楚地表达出自己的真实意图，往往要对方费劲地去听，而且又不能使对方信服地接受。

作为一名出色的推销员，当你进行推销工作时，应该注意的是一定要掌握好自己说话的技巧。

即使是同一种意思，也往往有几种不同的表达方式。但是有的表达方式显得非常生硬，而且会让顾客产生一种不安感和惶恐的感觉，甚至会产生反感、厌烦，这样的表达当然是不利于推销的了。而有的表达方式让顾客听了觉得心里很舒服，而且让顾客觉得很亲切、很真实，这样就很容易拉近自己与顾客的关系。这种表达方式对推销是非常有利的，是可取的。

与其说：“你还是买下它吧！”不如说“您先试试吧！”

与其说：“如果我是你的话……”不如说：“我们一起来先看看吧。”

当顾客在听了一些生硬的言语后，会有进入与四周隔绝的困境中的感觉，他们往往会感到不安和焦躁。因此会想着法子避开你的推销，对你的商品不再会有什么购买欲了。

有些话是绝对不能说，不论是什么时候，什么样的顾客，什么样的气氛中都不应该说的――“我是你的代理人。”

“我这些商品是由哪个公司进来的，对于这包装里的东西，你问我，我也不知道，那你问他们去吧！”

“你应该买这种……”

当推销员说这些话的时候，有没有想过它可能会带来什么样的后果呢？推销员的这些话有的会伤害到顾客的自尊心，有的会让你的顾客生气，有的会使顾客产生怀疑，产生不信任，这对于交易成败有着极为巨大的影响。

很久以前，有家父子冬天的时候在镇上卖便壶。父亲在南街卖，儿子在北街卖。不多久，儿子的地摊前有了看货的人，其中一人看了一会儿，说道：“这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬：“大了好哇！装的尿多。”人们听了，觉得很不顺耳，便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后，马上笑着轻声地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”好几个顾客听罢，都会意地点了点头，继而掏钱买走了便壶。

父子两人做同一种生意，却有不同的结果，其实根本的原因就在于会不会说话上。诚然，儿子只是实话实说，然而，他的话听起来太过粗俗让人觉得难以入耳，令人听了很不舒服。本来，买便壶并不是什么见不得人的事情，然而毕竟有些私秘的因素在内。人们拎着个便壶走在大街上时，就多多少少有些不自在了。儿子光顾着自己说话，却没有想到顾客还有这份心理，所以他直通通的大实话总会让顾客多少有几分别扭。而那个父亲就算得上是一个高明的推销商了。他比较了解顾客的心理，能够体会到顾客的难言之隐。所以，他在说话的时候是用了点技巧的，先赞同顾客的话，以认同的态度拉近与顾客的距离，然后，再以委婉的话语说“冬天夜长啊”，这句看似离题的话却说到了顾客的心里，它无丝毫强卖之嫌，却又富于启示性。其潜台词是：冬天天冷夜长，夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的，大便壶正好派上用场。这设身处地的善意提醒，顾客不难明白。卖者说得在理，顾客买下来也就是很自然的了。儿子一句话砸了生意，父亲一句话盘活了生意，这不正说明了“善讲”重要吗？

当你进行商品推销时，如果双方因话题中断而陷入沉默状态，这是一件非常尴尬的事情，对你的推销工作也是很不利的。此时沉默的时间越长，就会让人越觉得尴尬，以后就越难再继续你们的谈话，推销工作也就很难取得成功。

所以，当你觉得你们之间的话题不再容易继续下去，即将陷入僵局的时候，你就得想个法子赶快做个补救了，把你们的谈话尽量引入到大家有共同语言的方面去，这样双方才能更加顺畅地进行交流。此时，你最好能找一些问题来问顾客，活跃一下你们之间的谈话气氛，把你们的谈话继续下去。

但是，需要注意的是，你所提的问题，应该是那种你比较熟悉而顾客又一时无法回答上来的问题，比如你的这种商品如何地实用，这时你一边说话一边想想下一个问题会是什么，如何不使你们的谈话突然中断。

人生目标感言：

批注：

当你觉得你们之间的话题不再容易继续下去，即将陷入僵局的时候，你就得想个法子赶快做个补救了，把你们的谈话尽量引入到大家有共同语言的方面去，这样双方才能更加顺畅地进行交流。