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Chapter 5一封创造奇迹的信（第2页）

富兰克林是向那人借十美元？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是能触动他的虚荣心，一个让对方觉得很荣幸的事。事成后，富兰克林巧妙地赞赏了那人的智慧和成就。

故事是这样的：

我听说他的书房里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。我请他借我观阅数天，他爽快地答应了，并叫人把书送来，一星期后，我“完璧归赵”，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。

几天后，我们见面时，他率先开口跟我讲话，这是从来没有过的事，他的语气很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我做任何一件事，之后我们成了很好的朋友，并且成为了生死之交。

富兰克林已离世一百多年了，可是他所应用的心理学，仍旧被无数的政客奉为“圣经”。当然这些心理学应用在普通人身上同样适用。

例如：我的讲座里有个学员叫埃尔波特·阿姆泽尔，他也运用这个技巧，获得了巨大的成就。阿姆泽尔先生是水暖材料的销售员，他想把产品卖给布鲁克林的一名管道工。这名管道工的生意很好，信誉也不错，可刚开始的时候阿姆泽尔却屡屡碰壁：这名管道工举止粗野、固执，脾气还很坏。每当阿姆泽尔推门进入他办公室的时候，他总是叼着雪茄坐在桌子后面对阿姆泽尔咆哮道：“我今天没有什么要买的！你快走吧！别浪费我们俩的时间了。”

有一天，阿姆泽尔采用了新的办法，终于达成了这笔交易。当时，阿姆泽尔的公司计划在长岛的皇后村开一家分店，这名管道工在皇后村做了多笔买卖，很熟悉当地的环境。所以这次阿姆泽尔先生说：“先生，我今天来不是推销东西的，我是来向您求助的，您能给我一分钟的时间吗？”

“哦？”管道工掐灭了烟，“说吧！您想问什么？”

“我们公司计划在皇后村开一家分店”，阿姆泽尔先生说，“您对当地的了解胜过任何一个人，所以我想请您评价一下我们公司的做法是否明智？”

这次就不同以往了。多少年以来，这名管道工都是在咆哮和命令中获得被重视的感觉，而现在一名销售人员竟然向他请教问题。

“来，请坐！”他拉出一把椅子让阿姆泽尔坐下，接下来的时间里，他详细阐述了在皇后村开辟管道市场的前景。他不仅对分店的位置表示认可，还规划好了地产、货物的购置以及分店开业的所有程序。这名管道工获得了极大的成就感，自那以后，他与阿姆泽尔成为了无话不谈的朋友。阿姆泽尔说：

当晚我离开他办公室的时候，口袋里不仅装着一大笔订单，还为我们以后的合作打好了基础。这位之前对我疾言厉色的管道工现在竟然成了我的高尔夫球友。所有的改变都源于我要他帮了我一个忙，让他有了种被重视的感觉。

我们再来看看戴克的另外一封信，看看他是如何再次运用请人帮忙这一心理策略的。

数年前，戴克先生由于收不到商人、包工头和建筑师给他的回信，令他感到非常苦恼。

那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到1%的复函。他认为有2%的复函已经算不错了，如果是3%的话，那就更好了。10%如何呢？那该是一个奇迹了。

但是下面这封信却得到了50%的回信，相当于奇迹的五倍。有些回信长达两三页，写满了各种建议以及合作的意向。

你会发现这封信在心理策略的运用上以及有些地方的措辞上和上一封信如出一辙。请仔细阅读这封信的字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。

亲爱的多伊先生：

我不知道您肯不肯帮我一个小忙？

一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录，上面要详列本公司所有的建筑材料，并且说明它们的用途。

现在附函寄上一本，这是我们公司做的第一版。目前这书存数已经不多，我正在建议老板再版，但是再版本书需要有充分的资料，证明再版的书确实有用。

所以，这件事我希望得到您的帮助，我请您，还有全国其他四十九位优秀的建筑师做我的评判。

为了不敢使您有太多的麻烦，我在信后附上了几个简短的问题，如蒙赐教，感激不尽；并附上寄信的邮资，还请不吝赐教。只是这件事不敢有所勉强，可是对我来讲，是否将这本目录再版，完全取决于您的这封回信。

无论如何，我还是谢谢您。

最真诚的

肯恩·戴克

这里还要强调一句，据我的经验判断，有些人看过这信，会机械式地运用这种心理学。我们需要真诚地完成这种求助，而并非是谄媚，虚伪地去做，那样即便做了，也不会有好结果的。

必须记住：我们每一个人，都希望被人欣赏、被人重视，但是我们需要的是真诚地赞美和认可，而并非是虚伪的奉承。

我愿意再重复一遍：这书中所告诉你的原则，必须是真心诚意地去做，才会产生效果。我不希望人们用奸诈的骗术，去欺骗人家，我所讲的，只是一种新的生活方式。

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