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第十一部分 社交时的心计学（第1页）

引子

我们每天都与人接触，与人打交道，我们在不断地有意识或者无意识地影响着他人，同时他人的思想和行为也在影响着我们自己。在人际交往中，这种相互影响的作用是与心理活动密不可分的。比如，为什么我们常常会觉得自己真心地为他人好，可对方却不领情？为什么总有一些人不喜欢我们？怎样才能让别人喜欢跟自己交朋友？怎样才能让别人信服、支持自己？怎样才能让别人接受要求，按照自己的意愿行动？怎样才能让自己更具吸引力？心理决定行为，我们想要让他人做出某种行为，就要了解对方的心理，善于把握人心。在人际交往中增长心智，有助于我们了解现象背后的深层心理原因，能够剖析自我，认识他人，使自己在人际交往中更加如鱼得水。

第32章以心攻心，吸引人脉

利用从众心理，故意制造群龙之首

四个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧！”这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”接下来其他两个人也都附和说：“那就吃牛肉面吧！挺香的。”

在这种情况下，你可能也会说：“那我和你们一样吧。”

这种“随大流”的现象，恐怕在每个人身上都发生过。人们都知道“我行我素”这句成语，而在现实中，却很难做到这么“潇洒”。

在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，很多时候，甚至可以说是在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。

有人在商店门口看见“长龙”，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么？”有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。

在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力影响，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做“从众”。

从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说，就是“随大流”。

心理学家阿什的一个实验证明了这种心理现象：阿什事先安排了六个大学生，让他们一致把两条不等长的线段硬说成是等长的，去影响一个被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这六个人的观点。

生活中顺应风俗、习惯和传统等，也就是所谓的“入乡随俗”，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等，都是从众的表现。

有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10美分的银币，而珍妮收到的却都是25美分的。这是因为客人支付小费，大多拿不准多少为宜，那么就会以别人的做法作为自己的标准。

在日常的人际交往中，我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理，故意制造群龙之首。让他人重视你，关注你，接纳你的观点和主张，亦步亦趋地跟随“龙首”的脚步，迈向合乎你心意的终点。

如果你想举行一场座谈会，但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的，出现了冷场该怎么办呢？这时，你可以利用人们的从众心理，预先和其中的几个人通气，让他们提前准备好相关的问题或议题，安排他们在会场见机行事，积极提问、发言，从而制造良好的氛围，鼓励带动其他人参与其中。只要气氛在相当程度上具有渲染力，那些众多原来不打算发言或不爱发言甚至是没有发言习惯的人，也会跃跃欲试，参与进来。

如果你自主创业，打算开家小店（或网店），为了提高名誉度、信用率，抓住人们的眼球，吸引人来逛逛、购买。那你最好在开张之时，就邀请你的表哥、表姐、堂弟、堂妹，小学、中学、大学各路同学和各色朋友，围在店门店里，进进出出，挑挑看看，进行消费；如果是网店，可以让他们进行购买，发表好的评语，增加星星或钻石（提高知名度）。这样，你就可以招引更多的人来照顾你的生意了。

如果你想要推行你的方案或计划，但是你知道你将面临的阻力会是多么大，很可能大多数人会用无言的沉默来让你无法进行下去。此时，你不妨私下找几个相关人员交流意见，让他们明白你的企图和意向，以便在正式提出并讨论你的方案时，能够顺利通过。

利用人们的从众心理，你可以得心应手地推销你自己的观点、主张，或者商品，让他人赞同你、接受你。

利用心理暗示，

使他人按照你的意愿行动

第二次世界大战的时候，凶残的德军曾经对一个俘虏做过一个实验。他们把他绑起来，蒙上眼睛，告诉他要把他的血放光。然后在他的手腕处施加一点刺痛，再用水龙头一滴一滴地放水，发出不断的滴答的声音。想不到的是，过了一段时间，这个俘虏竟然真的死掉了！当时并没有任何致命的措施施加给他，他为什么会死掉呢？

心理学家告诉我们，这是心理暗示发生的作用。

所谓心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。

在这个事例中，德军给俘虏的暗示是：要把他的血放光。而这个俘虏相信了他们的话，就是接受了暗示，影响了自己的身体机能，导致自己死亡。

暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息，使被暗示者无批判地接受，暗示就会发生作用。

暗示不需要讲道理，只靠直接的提示。

有这么一种戒烟电话，当一个人烟瘾上来难以抑制时，就可以拨打它，然后就会听到难听的气喘声和咳嗽声。这就是在暗示你，如果不戒烟，下场也会是这样！这种暗示，往往会比长篇大论的说教还要有效，也许是因为给人的感觉很直接吧。

那么，人为什么会接受别人的暗示呢？难道人们没有所谓的主见吗？

人格心理学家告诉我们，任何人的判断，都是由人格中的“自我”部分，综合了个人需要和环境限制之后而作出的。这样的决定和判断，我们称之为主见。

一个“自我”比较发达、健康的人，是比较有主见的。但是，我们知道，人不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就导致了完全有主见的人是不存在的。

正是“自我”在客观上的缺陷，为别人的影响和心理暗示留出了空白，提供了机会。

《三国演义》中有一个“望梅止渴”的故事，讲曹操有一次率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一条溪水。于是曹操对士兵们说：“前面山上有一片梅林，马上就要吃上梅子了，到时候就不渴了！”

梅子是酸的，人们一提到“酸”，就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴。士兵们听到曹操说有梅子，一下在嘴里分泌了许多唾液，就感到不那么渴了，也来了精神，不自觉地加快了脚步。

在这里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。

在生活中，有许多因为心理暗示的作用，而对人产生重大影响的情况。

有两个发烧、虚弱无力的人怀疑自己得了某种疾病，来医院问诊。该医院由于疏忽，把两个病人的病情诊断单给错了。

一个原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的诊断单，而那个真正身患癌症却不知情的病人却拿到了一张只是普通流感的诊断单。

结果，不久之后，那个拿到患有癌症诊断单的病人就因为不断地想到（暗示）自己患有癌症，快要死了，而真的死了。另一个拿到普通流感诊断单的癌症患者却认为（暗示）自己只是小感冒而已，没什么大不了的，正常生活，开心工作，反而病情渐趋好转。

在日常生活中，应用这种含蓄的暗示，往往比简单粗暴的命令收效更大。