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第四部分 深耕非洲（第1页）

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第四部分

深耕非洲

第10章挺进尼日利亚

20世纪90年代，在当时诸多非洲运营商的眼中，华为研发的产品被视为“低价低质”。一旦华为研发的产品质量不过硬，甚至出现任何一个细小的问题，都将是致命的。一方面，该问题可能被非洲运营商进一步放大；另一方面，如果非洲运营商不认可华为产品，很有可能导致华为在非洲市场拓展受阻。

华为后期调整策略，注重产品质量，向非洲运营商提供最稳定的传输设备和宽带设备，最终凭借过硬的产品品质打消了非洲运营商的顾虑，赢得了它们的尊重和认可，这其中就包括尼日利亚市场。

夹缝中求生

尼日利亚人口众多，达到1.73亿（2014年），同时也是非洲国家中人口最多的国家，占非洲人口的16%。此外，尼日利亚还是非洲第一大经济体。据2013年的数据，尼日利亚实现国内生产总值5099亿美元。

当华为看到尼日利亚市场的巨大潜力时，其他跨国电信企业也会看到。这意味着，作为后来者的华为，在拓展尼日利亚市场时定然会遭遇众多通信巨头的阻击和围攻。

1992年，为了更好地指导尼日利亚通信业的发展，尼日利亚政府专门成立了尼日利亚通信委员会。在具体的操作层面上，尼日利亚政府以向通信运营商和通信服务供应商发放经营许可证的方式，吸引和促进外国资金和尼日利亚私人资金参与尼日利亚的通信建设，以此促进尼日利亚通信业的快速发展。

尼日利亚国家电信有限公司（NITEL）作为尼日利亚最大的国有通信公司，主导了尼日利亚通信市场的建设和发展，但是其既没有通信设备，也没有相关的通信技术。

因此尼日利亚政府逐步允许外国资金和私人资本涉足通信行业，一批尼日利亚与外国资本合资的通信运营公司应运而生。这些合资公司有：MTN公司、V-mobile公司、Starms公司、Intercellular公司、EMIS公司、Multi-Links公司、MOBITEL公司，以及BOUDEX公司。

与此同时，一些由尼日利亚的石油大亨和大银行控股的纯本地股份公司也参与竞争，让通信行业的竞争更加激烈。这些尼日利亚的本土公司有：Globe公司和Reltel公司。

在此之前，给尼日利亚提供设备的是以西门子为首的西方通信设备供应商。它们成功地向尼日利亚兜售了20世纪70年代，甚至是60年代的产品技术。但是让西方通信设备供应商没有想到的是，这些落后的技术设备竟然异常顺利地攻下了尼日利亚的通信市场。

1999年，西门子占据尼日利亚通信市场份额的60%，阿尔卡特占据尼日利亚中北部地区通信市场份额的18%，爱立信占据尼日利亚通信市场份额的15%（见图10-1）。

>图10-11999年尼日利亚通信市场的市场占有率分配

资料来源：驻尼日利亚经商参处。民营企业开拓尼日利亚市场的现状、存在问题及建议[J].国际技术贸易，2007（3）:55-56.

在此阶段，尼日利亚通信业以超高速发展，其潜在的市场被激活。摩托罗拉、朗讯等通信设备商看到了尼日利亚市场这一如此大的蛋糕，对其虎视眈眈，直接引发尼日利亚通信市场的激烈竞争，即使是西方国家的通信设备供应商也面临同样的格局。

为了打破之前的竞争格局，德国公司剑走偏锋，有针对性地在尼日利亚市场上培植一批具有一定专业技能和管理水平的职业经理人，而且他们还拥有较为深厚的社会基础和政治影响力。这个竞争手段非常高明，同时也非常有效。1999年，尽管尼日利亚政府倡导甚至是鼓励外国资本、本国资本以及合资企业展开自由竞争，但是却无法解决尼日利亚自身的通信管理混乱、政治腐败以及经济问题。也就是说，如果没有一定的政治背景和政治保护，根本就不可能进入尼日利亚通信市场。基于此，西方通信设备供应商，尤其是德国的公司，以此为突破口，意外地找到了先入为主的、得天独厚的竞争条件。

1998年，华为才开始拓展尼日利亚的通信市场。基于当时的竞争格局，华为的起步无疑是艰难的。一方面，华为不仅要与西门子、阿尔卡特、爱立信、朗讯以及摩托罗拉同台竞争；另外一方面，还要从通信大佬手中抢占市场份额，华为好比“虎口夺食”。

在初期的拓展中，华为几乎是颗粒无收。但华为凭借自己的艰苦努力和以客户为中心的理念，经过艰辛的付出，终于赢得回报。2003年，华为成功地与尼日利亚的MTN和Starms两家电信公司签订销售合同，销售额达到7000多万美元。

当华为打开了尼日利亚的市场大门后，华为的产品品牌影响力及市场份额也不断地上升，华为主要产品的市场地位已经超过西方各通信设备企业。经过多年的努力，华为已经成为尼日利亚最大的通信设备供应商之一，有些产品还取得了绝对优势地位。数据显示，2004年，华为在尼日利亚的拓展再上台阶，华为在MTN移动通信市场的份额从2003年的25%上升到50%，并取得MTN尼日利亚传输骨干网全部市场份额；在Starms市场取得全部新建市场份额的同时，还成功地搬迁了西方厂家在拉各斯的核心网；在Vmobile市场取得了尼日利亚全国三分之二区域的市场份额，并成功地搬迁了西方公司在北部和中部的GSM网；在Globa市场突破了移动和传输项目等。可以说，华为设备遍及尼日利亚几乎所有的主流通信运营商，如GSM的市场份额超过了50%，CDMA市场份额达到了90%，2004年实现销售额3.5亿美元。

华为凭借高品质的产品和高效的服务，赢得了尼日利亚市场的认可，并成为尼日利亚Vmobile、Globa、Intercellular等公司的战略合作伙伴。2005年4月，华为公司与尼日利亚通讯部在人民大会堂签订了《CDMA450普遍服务项目合作备忘录》及华为公司在尼日利亚投资协议，协议金额2亿美元。CDMA450由于使用低频段，其无线电波不受地理条件的限制，可以绕过山坡、树林、河流、湖泊，实现无线覆盖半径60千米以上。因此，该方案将快速地解决尼日利亚220个地方政府无通信覆盖的问题，使尼日利亚全国的通信覆盖率提高一倍以上，同时促进尼日利亚远程教育、远程医疗等服务的发展。

Yes!Huaweican

华为能够打开尼日利亚市场，靠的就是华为工程师的艰苦努力及自身过硬的产品质量。

2007年10月，刚入职华为的柳阳春在完成了极其紧张的入职培训后，接到前往尼日利亚的“作战命令”。

经过十几个小时的飞行后，柳阳春安全抵达尼日利亚。在柳阳春之前的见闻中，非洲贫穷落后，甚至他一度以为尼日利亚肯定还处于“通信基本靠吼”的阶段。

让柳阳春意外的是，领导和同事介绍称，“这里通信建设正在蓬勃发展，仅新牌新网就有两三家，现网扩容的还有好几家”。

经过主动争取，柳阳春被分配到V项目组做督导。在当时，尼日利亚当地的电信网络正在快速建设阶段，分包商的建设能力有限，安装和建设都需要华为工程师在现场督导。

当柳阳春跟随华为老员工对现场督导工作要求有所了解后，就被派到区域督导新建站点集成。

对于当初的经历，柳阳春曾写道：“我心里直发怵：我这才学了几天，万一搞不定怎么办？”柳阳春举例说道：“记得有次下区域协助站点集成，业务配置完了，站却迟迟没有通，查看Web（网络）终端发现有告警，我怀疑是配置错了。但是经过仔细检查，没有发现问题；删掉重新配，还是没解决。正踌躇不展时，师父打来电话问：‘为什么刚刚配置好的业务给删掉了呢？’我答复说站没有通。师父说：‘要对自己有信心，站点起不来也有可能是其他地方的问题，我们传输仅仅只是提供一个管道，站点BTS（基站收发台）和机房BSC（基站控制器）侧都有可能。’”

师父的指点让柳阳春明白，即使遇到棘手的问题也需要信心，同时还有华为团队在支援。柳阳春坦言：“就这样，我一个人懵懵懂懂地在尼日利亚北部多个州边干边学，整天跑站点做集成，清告警，马不停蹄。看到新建站点上线越来越多，晚上给项目组同事汇报进展时，那清晰的通话质量让我们得意不已，这就是我们自己建的网络！”

柳阳春说得似乎很轻松，但是尼日利亚的条件却异常艰苦，甚至还听到了近在咫尺的枪声。据柳阳春回忆：“2010年12月24日以来，尼日利亚多个城市接连发生爆炸或恐怖袭击事件。其间，我正和一个同事沿着骨干链路巡检站点，处理告警。傍晚，当我们落脚到东北部边境小城的一家小旅馆时，突然听到外面响起密集的‘鞭炮声’。还没有遇到过治安事件的我跟同事开玩笑说：咦，真有意思！难道这里的人也在欢庆圣诞吗？于是跑到院子里探个究竟。结果发现旅馆的前台、保安都表情严肃地把收音机贴在耳边听广播。原来这不是鞭炮声，而是叛乱分子与政府军的交火声。刚刚还在开玩笑的我，看到本地人都这么惊恐的表情，心里突然有些紧张了。”