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第67章（第1页）

现在我们根据事实来做出假设。

如果y、z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体改革方案。

当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。

假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础是很容易倒塌的。

另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与我们前边谈到过的&ot;不要轻易放弃自己的主张&ot;是一致的。

我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出&ot;反攻击&ot;计划，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误的。

这是&ot;高手&ot;之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，谁的道行高了。

甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在&ot;乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献&ot;上。

然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲公司来说无特别大的意义。

问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司谈判人员为什么要力图掩盖呢？

我们可以做以下几种假设：

第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；

第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；

第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。

第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；

第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。

这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假设。

在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现实的。

在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为了更好地进。

试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算&ot;死&ot;，令你无利可图，那么你对这场谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要看各人技巧的高低了。

让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了&ot;进步&ot;，是为了在谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着&ot;不大幅度让步&ot;的心态。

在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么这种劣势，这种&ot;心中印象的改变&ot;就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一个黯淡的前景。

下面就是这方面的一个例子。

张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买方的反应。

对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个生意只能在13万到15万之间成交。

由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价少了1万元。

就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方所提价钱成交。

如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判的结果就多半会按照你的愿望成交了。

那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。

谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一问题的办法。应该怎样应付呢？

当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，也不是你的主张有错误的地方。