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第15章 小叶的业务能力超强（第2页）

举个最简单的例子，在我们的调查中发现在大学校园的超市里，往往我们的果味型酸奶与卫生巾之间的有着奇妙的联系。会出现这两种商品交叉组合现象的客户群体是大学女生。

而这一点是综合了上述的两种关联性。不过还有一点有趣的发现是，为什么年轻女性偏好于这个商品组合呢，除了这两件商品是女孩儿们的偏爱和必备外，我们发现代言卫生巾和代言我们酸奶的女明星无论是年龄还是气质上都有着极大的相似，而因为明星效应引起的消费又往往普遍存在于年轻女性中群体中。

所以我们可以根据消费者不同的购物行为，进而来洞察消费者的购物心理，以此来作为线下陈列和促销的基准，给予消费者更好的体验感。

但是线上购物的目的则更多属于休闲购和节庆购，他们通常会以物美价廉和高性价比作为衡量标准。如今电商造节已成常态，这进一步促进了线上的消费者由于休闲和促销而购物。根据尼尔森统计，电商节的销售可以占到快消品全年电商销售的三成。而消费者选择在电商节购物时，驱动他们的主要因素第一是价格，第二是新品，第三是送礼。对于不同品类来说，这三个因素不尽相同。所以对于电商而言，则需根据不同品类的特征推广不同的营销活动。

通过对比我们得出，线上和线下在广告投放的形式和活动促销的方式上都要有所区别，互相补充。”

叶知秋的以对比的方法作分析，不仅将线上适合何种产品如何营销，还将线下的情况也一一对应到，数据与图表相结合，十分有说服力，在场的销售部和市场部的人都纷纷点头，这多少让商超的人脸上有些挂不住。沈岩倒是一脸欣慰的看着叶知秋：不愧是我带出来的人。

程砚之左手摸着下巴，看着前面正讲的起劲的人，嘴角勾笑：“小叶同学的业务能力很强嘛，不愧是我程砚之看上的女人！”

不料，两人刚好对视，叶知秋本来是抬头看大家对她方案讲解的反应，结果正好看到程砚之正在看着自己。程砚之勾起的嘴角立刻放了下来，脸上恢复正色。看到程砚之白衬衫微开的领口，叶知秋感觉自己的思路有一刻飘忽，赶紧收了神回来做最后的总结。

“随着线上社交功能的发展，线上购物后的可视化程度提高，相当一部分消费者在会在线上购物结束后会去写评论，也会浏览别人的评论，对于自己特别喜欢的或是购物满意度较高的产品，还会通过私人社交账号进行二次传播。

而线下体验更多是非常抽象，通过口碑的传播进行连接。然而，有意思的是，随着数字化的普及，消费者在线下购物后也慢慢结合到线上完成评论，也就是线上和线下的购后是融合在一起的。

这种线上线下融合的趋势从消费者行为角度观察，已经十分显著。主流的快销品品类基本上三成以上消费者可能选择在线上查看商品信息最终在线下购买。同样，也有三成消费者选择在线下看货线上比价购买。

这就告诉我们全渠道——线上和线下融合的格局已经到来，并将做为一种常态化存在。所以线上店铺应该注重产品差异化，线下市场则应该注重消费者体验的差异化。在广告投放和促销活动的组织上，也应该更多的组合联动。”

“这便是我们电商部的全部思路，有不足的地方还请领导指正。”叶知秋说完，微笑欠身，便走回了自己的座位上，蔡蔡偷偷的朝着叶知秋竖起大拇指。

随后产品部在薛涛的带领下，将华鼎乳业不同品类的产品进行细化，根据商超和电商的需求，将已上架和欲上架的产品都作了详细的说明。

程砚之站起来做了最后的总结：“今天大家的方案准备的都很精彩，各部门可以依据最后的讨论结果，开始着手调整各自的运营情况，虽然说方案的结果很重要，但我觉得更难能可贵的是如刚刚那般大家积极的思维碰撞，只有碰撞才能产生新的火花，非常感谢各位的辛苦工作，以后也请大家继续努力，我和华鼎绝不会亏待任何一个努力付出的员工。”

程砚之看似简单的总结，却让薛涛，沈岩和林启这几个华鼎的老人对这个初出茅庐的年轻总裁刮目想看。

成立时间长的企业很容易在发展的过程中疲力，而华鼎乳业也不例外，虽然一直是行业龙头，但也难免在长期的发展中缺乏活力，公司内部上至领导层下至普通员工，都或多或少的都会存在消极怠工，浑噩度日的现象。程砚之的两次会议表面上是为了解决线上线下的运营问题，实则是揭开了公司长期以来的沉疴。

会议结束，大家各自散去。

电梯里沈岩笑容满面的看着叶知秋和蔡蔡：“这次的方案讲的不错。”站在一旁的林启本来就不悦，看着沈岩得意，脸色更加难看了。

“哦，对了，再过两周就是公司一年一度的春季运动会了，我可是十分期待沈大经理和你们电商部的精彩表现哦。”本来已经迈出电梯一只脚的林启，又回过头来挑衅。

沈岩向来好强，可电商部因为女孩偏多，所以每年运动会上都不占便宜，反倒是林启带的商超事业部的人个个身强力壮，在运动会上浪的不得了。