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自从决定留在长盛保险后,夏信就开始了自己的学习之路。开始自学保险的基础知识和原理,力争让自己变得更专业。同时认真又花了很长时间细致地研究了销售的所有保险产品,人身险,企业财产险,车辆保险,家财险,责任险,运输险,包括总部刚刚开发出来的几个极短险(保险期限在一年以内的)。
这期间也通过弟弟夏毅介绍接触了几个企业,特别是汽车销售公司,也做成了几单财产保险。但夏信总感觉自己的展业模式不对,或者说这种模式并不很适合自己。
90年代做企业的财产险需要和企业财务科的人打交道,而这种交流更多的体现在酒桌上的推杯换盏和私底下的个人利益。因为财产险的保费按照规定是可以列入企业成本的,所以企业财产险一般企业都会投保的,财务科只是选择在哪家保险公司而已。而对人身险,因为不能税前列支,基本没有企业感兴趣,有的也是凤毛麟角。有也是给员工投保的的团体意外险,像东湖饭店投保的就是这类保险。
请人吃饭喝酒,还要一晚上说着恭维话,这种感觉让夏信很不舒服,也很别扭。夏信觉得销售保险,不管是财产险还是人身保险,专业很重要,要让客户了解保险的意义,责任,包括除外责任,但发现不管是企业财务人员,还是自己公司的其他业务同事对这个都不感兴趣。夏信问过业务部周经理一次关于这个困惑。老周听到他这个问题后,用一种连这个道理都不懂的眼神看着他,然后语重心长的说了一句话,“小夏,干保险酒量比专业更重要。”
“呃。。。,谢谢周经理。”听到这个让夏信无言以对,直翻白眼的回答后,他就再也没有找过老周。
但销售怎么才能成功呢?这个问题不解决,剩下的20万不到的的考核任务肯定完不成啊,就算完成了,难道就是一辈子靠喝酒做业务吗?夏信也去书店寻找过销售专业的书,但90年代,销售专业,包括销售鸡汤的书不像现在那么普遍,基本没有讲如何做销售的。
六月末的一个下午,看着来来往往的行人,夏信坐在马路边苦思冥想,“一定有适合自己的模式和方法,只是我还没有找到。”他这么鼓励着自己。“专业一定会有用武之地!“
一个孕妇慢慢从跟前走过,夏信迷茫的眼神突然明亮了起来。对啊,不是有个孕妇保险吗,保险期限只有11个月,从怀孕到生完孩子出院。生孩子有一定风险的,也需要保险,而且这保险属于极短险啊,按照总公司规定,保费可以乘以10倍,只要3万保费,就相当于30万了,不就达成任务了吗?夏信一下兴奋起来,感觉浑身都冒汗了,不知道是因为兴奋还是在外面坐时间长了,毕竟六月底已经挺热了。
跑回公司业务部,找人要孕妇保险投保单,没想到同事的回答像一盆冷水在三九天泼过来,夏信一下从头凉到脚。
“孕妇保险,我们没有投保单。”同事说。
“为什么呀?我看不是刚刚开发出来吗?那应该就有投保单啊。”夏信不解的问道。
“没人买,印那个干什么?”
“怎么没人买呢?我们都没去找孕妇卖,怎么知道她们不买?”
“哎哟,我的夏信同志,你怎么不想想呢,那个保险每份是一万保额,但保费只有20块钱,这要是要做到10万保费,那不是要找5000个孕妇啊?这可能吗?这不是异想天开是什么?”
“我不用10万,3万,不,2万,我就转正了。”
“2万保费,那也要1000个孕妇,天哪,1000个孕妇,你一个大男人要是遇见一个孕妇就上去推销,肯定被当成流氓,天天进派出所啊,公司还的去保你出来。你拉倒吧。想想别的办法得了。”
夏信的兴奋劲一下被浇灭了。
嗯,但为什么自己隐隐约约感觉这是个路子呢?
2
接下来几天,夏信一直无法放弃销售这个孕妇产品的念头,以至于人都开始恍惚起来。
周末,回到父母家,吃饭时候,那云莉看着夏信恍恍惚惚的样子,转头问正给英睿喂饭的牧锦。
“牧锦,这小信怎么啦?怎么感觉神叨叨的呢?”那云莉问牧锦,同时从夏悠然使了个眼色,意思你关心一下儿子。
“妈,这几天他就是这样的,天天做什么事都心不在焉,也不知道怎么了,和他说话,说三句,人家回半句。”
“小信,你到底在想什么?别憋在心里,说出来,大家一起商量商量,说不定就有办法。”夏悠然说了一句。
“我有个想法,但那些老同事都说我是异想天开,事情是这样的。。。。”夏信放下碗筷,在饭桌上把最近自己的想法和老同事的反应说了,说完,感觉好了很多,最少不是那么憋得慌了。
这下在座的几个人听明白了,这是受到老同事打击了,不过这事是好像不太靠谱,1000多个孕妇怎么可能一个一个去找。
牧锦想了半天,突然说“咳,找医院不就行了,我帮你找我们妇产科,那地方孕妇扎堆啊。”
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