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第1章 第一印象泄露内心迹象通过形象读懂人心的策略（第1页）

形象是观察一个人最直接简单的渠道，虽然人的外在形象能够轻易改变，通过观察形象来观人心也有一定的局限性，但这是最普遍的观察人心方法。通常情况下人们在第一次见面时，就凭第一印象给对方做定位，长相、言谈、性格、举止、着装风格、字迹、签名等都是了解、观察对方的依据和凭证。

人际交往中的印象心理效应

生活中，我们每天都需要与人进行交流，每天都在形成着各种各样的印象，可这些印象往往并不能反映客观事实。为什么呢？是因为一些交往心理效应的作用。了解这些心理效应是有意义的：利用这些效应的积极作用，克服这些效应的消极作用，利于我们留给他人好印象，建立良好的人际关系。

1.首因效应

“首因”也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。

初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。

因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。如何做呢？首先，我们应该注意仪表，比如衣着要整洁、服饰搭配要和谐得体等；其次，我们要注意自己的言谈举止，为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。

2.近因效应

首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上最近的两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。

近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战”

一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。

3.晕轮效应所谓晕轮效应，正如本书前文所提及的，是指我们在评价他人的时候，常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象，就像光环一样，从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈，因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现“以偏概全”“爱屋及乌”的错误，影响理性人际关系的确立。话说回来，晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功，这或许是有利的一面。

为了防备晕轮效应的不利影响，我们要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，以留给他人尽量完美的印象。

4.刻板效应

我们在评判他人时，往往喜欢把他看成是某一类人中的一员，而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特征，这就是刻板效应。比如，北方人常被认为性情豪爽、胆大正直；南方人常被认为聪明伶俐、随机应变；商人常被认为奸诈，所谓“无奸不商”……刻板效应在人际交往中既有积极作用，又有消极作用：积极作用在于它简化了我们的认识过程，因为当我们知道某类人的特征时，就比较容易推断这类人中的个体的特征，尽管有时候有所偏颇；消极作用，常使人以点代面、固执待人，使人产生认识上的错觉，比如种族偏见、民族偏见、性别偏见等就是刻板效应下的产物。

5.定势效应

定势效应也称心理定势效应。心理定势，是指人们在认知活动中用老眼光——已有的知识经验来看待当前事物的一种心理倾向。或许你听过这样一个故事：有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷的。于是他观察邻居的儿子的言行举止，没有一点不像偷斧头的贼。后来农夫在深山里找到了丢失的斧头，再看邻居的儿子，怎么也不像一个贼了。这个农夫就是受了心理定势效应的左右。

在人际交往中，定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如，与老年人交往，我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍；与年轻人交往，又会认为他们“嘴巴无毛，办事不牢”；与男性交往，往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧；与女性交往，则会觉得她们柔柔弱弱、心细如针；与一向诚实的人交往，我们会觉得他始终不会说谎；碰到了曾经圆滑过的人，我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响，我们就应该注意克服，看待别人要“与时俱进”，要有“士别三日，当刮目相看”的精神。

6.投射效应

投射效应，就是以己论人，常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等，常常以为别人应该知道自己的所想所思。投射效应是一种严重的认知心理偏差，它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。当别人的想法或行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人，从而认为别人是错的。喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。克服投射效应的消极作用，我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人，严于律己、客观待人，尽量避免以自己的标准去判断他人。

性格印象与心理

人的个性差异首先表现在性格上，就像恩格斯说的：“刻画一个人物不仅应表现他做什么，而且应表现他怎样做。”“做什么”和“怎么做”其实就是一个人的性格写照。

我们的性格特征是通过日常生活中的态度及行为体现出来的。例如，一个人在待人处事中总是表现出高度的原则性、热情奔放、豪爽无拘、坚毅果断、深谋远虑、见义勇为，那么这些表现就说明了他的性格。只要稍稍注意一下我们周围的人，我们就能对他们的行为方式和生活态度即性格特征有个大致的把握。

1.性格的结构特征

态度特征。性格的态度特征，是指人对客观事实的稳固态度的个体差异。主要有三种：对社会、集体和他人的态度特征。如，爱国与不爱国、爱集体与不爱集体、待人真诚与虚伪等；

对学习、工作和生活的态度特征。如，努力与懒惰、认真与马虎、节约与浪费、热爱生活与悲观厌世等；

对自己的态度特征。如，谦虚与骄傲、自尊与自贱、自信与自卑等等。

理智特征。性格的理智特征是指人在感知、记忆、想象、思维等认知过程中表现出来的认知特点和风格的个体差异。比如，有的人对客观世界主动观察，有的被动观察，有的思维细腻，有的思维简单，等等。

情感特征。性格的情感特征是指人在情感活动的强度、稳定性、持续性等方面表现出来的个体差异。比如，有的人特别容易激动，有的人则和石佛一般，有的人情感真挚，有的则十分冷漠，等等。

意志特征。人对自我行为的控制水平、目标明确度以及在长期工作和紧急情况下表现出来的个体差异，就是性格的意志特征。

2.从性格看人的心理

循环性格。循环性格的人，情绪忽高忽低，如同正弦曲线那样，循环往复，周而复始，并非由于外界因素引起。不少著名人物具有这种特殊性格特征，例如牛顿。此类人情绪高涨时表现得兴奋活跃、乐观欣快、雄心勃勃、体力充沛、外向热情、乐于社交；当情绪低落时表现得忧郁寡欢、悲观沮丧、百无聊赖、筋疲力尽、懒于做事。思维和行为缺乏专一性和持久性；情感热情丰富但不深刻，容易疲惫衰退；有自夸自大倾向；比较急躁，动辄激动发怒。

循环性格缺陷的人做事经常有始无终，设想和计划很多，实现很少，缺乏深思熟虑。

偏执性格。偏执性格以外向性格者居多，多见于男性。此类人性格固执、敏感多疑、过度警觉，看问题以自我为中心，遇到矛盾喜欢责怪；心胸狭隘又自负，喜欢吹毛求疵，不愿接受批评，且易嫉妒别人；喜欢和异己者争论、诡辩，甚至对其进行言行攻击；时常处于紧张状态，因而常常表现得孤独、沮丧、阴沉、缺乏幽默感。