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批注:
人们在影响他人接受自己的观点、意见、想法,以及为自己做事情时,会习惯性地受到自我思维定式的影响,对他人作出错误的判断,不能更好地施加影响。但正因人人都会出现这种习惯性的思维定式,也就是说你试图影响的一方也会出现同样的心理现象,这便能够被人们很好地利用。
什么是“惯性”?“惯性”,物理学上解释为物体保持原来运动状态的一种作用,这种保持原来运动状态的作用,不仅涉及在物理学中,同样也适用于生活中的任何事情,包括影响人的过程中。心理学上将其定义为“投射效应”,也有思维定式之意。从影响力的角度而言,就是人们在影响他人接受自己的观点、意见、想法,以及为自己做事情时,会习惯性地受到自我思维定式的影响,对他人作出错误的判断,不能更好地施加影响。但正因人人都会出现这种习惯性的思维定式,也就是说你试图影响的一方也会出现同样的心理现象,这便能够被人们很好地利用,这种方法正如兵家所说的:“将计就计”。在此,不得不提到美国商场上的大赢家顾尔德。
1878年,西联电报公司是当时电报市场上的霸主,而顾尔?投资100万美元成立了另外一家电报公司,这无疑冲击到西联电报公司的利益。面对顾尔?的冲击,西联老板认为必须除掉这个最大的竞争对手,因此公司董事会决定花费巨资收购顾尔?所创办的公司。当他们成功地收购了该公司后,顾尔德又成立了一家新的电报公司,再一次和西联电报公司形成了强势的竞争。西联用同样的方法,再次收购了顾尔?所创立的公司。西联公司以为顾尔?只是等着被高价收买从中获得利润,但事实上,顾尔德只是在转移注意力,他们在西联公司收购之前,已经购买了爱迪生的四重发报机专利,并通过此次西联公司的收购行为安排了自己的人,最后通过内部蚕食和专利权的双重办法,控制了西联公司的经营权,并使其完全落到了自己的手中。
顾尔?巧妙地利用了西联公司的“惯性”做法引导其就范,并利用对方思维定式的投射效应,灵活且有效地影响对方,最终击败竞争对手,巩固了自己在电报业界的地位。心理学家曾分析,顾尔?以同样的行动展现在竞争对手的面前,他让对手相信自己会继续以同样的行为方式运行公司,而该方式又在西联公司的预测之内,当西联公司故伎重演的时候,他便巧借了“惯性”的桥为自己服务,进而有效地影响对方,达到了自己的目的。
由于投射效应的存在,人们常常会习惯性地根据自己对别人的看法,来推测他人的真正意图或心理特征,但就在这个看似定势的行为中,却能够被主动施加影响的一方很好地利用。简单地说,就是欲向他人施加影响的时候,你能够以同样的行为、动作、喜好展现在对手的面前,掌控对方的预期心理,当对方误认为你会继续在同样的喜好、思想、观念影响下,做出同样的行为、举动时,你便能够掌控固定模式中的主动权,进而影响对方向着你设想的方向发展。
某市的税务部门遇到了一件棘手的事情,该市的个体服装店生意越做越红火,营业额也大幅上升,于是,税务部门要求他补交税款,但该服装店的老板就是不承认自己的营业额上升。虽然稽征员多次上门缴纳,但都被其搪塞过去。
没过多久,又一稽征员老李找到该老板,用关心的话语询问了他近来的状况,然后随口问道:“有笔大生意,做不做?”该商店的老板一听立刻说道:“生意人哪有不做生意的道理!不过老兄我才知道你也是认钱的主呀!什么样的款式?多少?”“和你们店上次相似的西装,三百多套。”老李应声答道。“是吗?我正想进一批西装呢!您开个价吧!”店主说道。“唉,据我所知你没有这个肚量!”老李故作深沉地说。“什么!我没那肚量?这算什么呀!自从今年以来,我哪个月不卖个两万多呀。”“那好,您先把这几个月所漏的税额补交了吧!”店主哑口无言地补交了所漏的税额。
每个人都会有习惯性的思维定式,这种思维定式一旦形成,便会呈现出一种惯性,只要某种现象一出现,就会自然而然地顺着过去的习惯去思考,得出结论,最终付诸实践。特别是人们对未知情况不了解时,更会习惯性地用以往的经验来判断,这对于欲向他人施加影响力而言,便能够很好地利用其为自己服务。稽征员老李正是利用这种方法,巧妙地为自己服务,进而使服装店老板在不知不觉中受其影响。
当对方在你的引导下,按照思维定式中的“惯性”原理,做出有利于你的举动时,难道你还需要顾虑他不受你影响吗?显然不用。对方不仅会心甘情愿地接受你的请求,还会在不知不觉中受你的影响,进而使事情向着你预先设想的方向发展。
如果你想向他人施加影响前,可以用同样重复的行为、动作、喜好展现在对手的面前,掌控对方的预期心理。当对方误认为你会继续同样的喜好、思想、观念、行为、举动时,你便能够掌控固定模式中的主动权,进而实施影响。
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