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第36章 海南分行培训（第1页）

通过前期的反复沟通，终于海南分行的培训正式确定了，政老师这边开始着手准备海南分行的培训，培训的方案又交给我和彭林去编写，每次的方案编写都很费脑细胞，政老师在培训方案上面总是喜欢挑刺，彭林之前写的保险培训方案，找茬说彭林的内容，格式没有创新，每次彭林做的内容都被打回来重做，每次做方案都需要加班很长时间，对于我和彭林来说，每次做方案都很头疼。有一次周五下班了，6点下班时间，7点走的，政老师就在群里@我们，询问我们方案做的咋样，方案做完了没有，我和彭林回复做了一半儿，政老师直接回复我们方案没做完就下班了吗？作为老板的他都没下班，我们下班那么早，不是很合理，让我们要像他学习，在公司全力以赴地搞好工作，更好的服务银行。对于我和彭林来说，感觉就是无语，政老师赚多少钱，我们又赚多少钱，总是要求我们和他一样敬业，甚至要一样的勤奋。对于私企老板，有个优点，就是喜欢让员工拿着不高的工资，和他一样拼命去搞工作。曾经有私人企业老板跟我说、5000元可以买上海一套房了，给员工的薪资待遇全球最高，说的老板把自己都说的很兴奋了，陶醉于自己的世界里面。很多私人企业老板把压榨员工当成了工作常态，周末的时间都不放过，到了周末的时间就开始布置工作了，通常都是方案改了又改，老板总是不满意，周末一般都是遥控上班的。政老师就是那个周扒皮，经常都是干这样的事情，总是在周末布置工作，精确的计算工作时间，还没到下午马上又安排了新的任务，彭林直接拒绝了，搬出了劳动法，政老师说劳动法没用的，他是银行总教练游离于法律之外，劳动法管理不了他。他公开表示法律是啥玩意，从来没有遵守过，他老爹还是纪委书记，可以不用遵纪守法。政老师经常发表这样的言论，搞的彭林都觉得政老师是个有背景的人。

一个海南分行的方案反反复复的修改，改的彭林都直接无语了，总金额也就几万，大部分的时间都耗在上面了，改的方案政老师还不是很满意，彭林从过往的方案里面加了几个案例，政老师不是很满意，就开始找茬，问我们在哪里找的垃圾案例。问的我和彭林都很懵，在过往的参考案例里面找的，本来还想用一下，看政老师的表情，就知道案例是有问题的。关键是资料库也没看到他们更新，里面还有很多之前写的方案，对于我们新人来说，肯定是参考之前的方案来写新的方案，相对来说经验没那么丰后，在写方案的时候参考过往的案例来写，政老师就找茬了，一直强调创新，对于我们来说几万元金额的，方案差不多可以用就行了。政老师在方案上面一直是吹毛求疵，搞的我和彭林都跟不上他的节奏，通常方案做完一次通过的概率非常小，往常都是重复的去做，甚至还需要重新做，对字体，颜色都有要求，特别是如果发现错别字，罚款更多。以前的要求是错别字一个罚款500元，10个错别字是5000元，搞的每次做方案大家都是内心很忐忑，政老师在罚款上面，亲自监督罚款，必须要取现金交给财务。为了防止员工投诉他罚款，要求员工取现金交给财务。不允许员工拍照，甚至收罚款都不是政老师收，员工比较坑的，让财务写收据，或者拍照发群里，证明已收罚款。经历了员工去投诉政老师后，收罚款不拍照了，也不留证据了。

经过反反复复的修改方案，和银行反复协商，终于勉强把方案做完了，海南分行的领导也非常认可彭林，彭林做的方案确实非常完美，基本上点都覆盖到了。郑老师还说彭林方案做的一般般，没有达到他的要求，拿着几十万的工资，做方案应该精益求精。彭林听到几十万的工资，差点和政老师干起来了，现实情况是彭林拿的收入不超过一万，政老师特别喜欢在银行领导面前夸大其词，证明他对员工特别好，让员工在他公司幸福感很高。每次说的彭林都有一种骂人的冲动，特别是这种宣传搞的大家都认为彭林拿了非常高的收入，有的时候助教也会问彭林，是否有这么高的收入，一个月的收入抵得上助教干2年的工资。彭林有的时候只能默默地不说话，大家都知道什么情况，政老师舍不舍得给工资，大家都清楚。基本上利润分的不多，50万业绩提成才元，对于彭林来说，要干500多万的业绩，按照现在的市场行情推算，做500万的业绩有点痴人说梦，做业绩要看天时地利人和，不是说说而已。尤其是培训行业，报价的公司很多，招投标基本上20多家公司竞标，中标的公司如果做不了，基本上都会把项目再外包出去，找合适的公司承接。对于银行来说，只要能够按时交付，谁来培训都可以，对于银行来说没有多大的影响，更多的是完成任务而已。当然如果有专业的老师可以用，银行还是优选这些老师，对于提升银行客户经理的营销能力还是很有帮助的，短时间看不到效果，长时间这些逻辑习惯会潜移默化的影响客户经理的营销。更多的是理论与实践结合统一是非常重要的，客户经理在培训的过程中，理论知识丰富大脑，才能更好的在实战过程中运用，政老师培训的特点是会给到话术去演练，启迪银行客户经理的思维，学与练有机结合起来，这样才能更好的让客户经理融入到网点营销里面。

做好了海南分行的培训方案，由于只有一天的培训，流程相对来说比较简单，助教这边也是第一时间给政老师订好了去海南的高铁票，当晚的酒店。当天下午政老师和助教一起出发坐高铁去海南了，到了海南后第一时间去分行布场，分行这边也是非常给面子，邀请政老师一起去吃烤羊排，在培训之前先认识一下，彼此互相了解一下，政老师也如约去了，规格搞的还可以。尤其是在酒喝的正兴的时候，双方彼此之间的关系更好了。分行这边搞这次的培训，一方面是总行要求的，另外一方面海南分行的业绩排名中等，也希望政老师把深港市分行营销成功经验萃取出来给到海南分行的客户经理，这样日常营销的时候，可以多借鉴才能成长。海南这个地方，体量也很大，业绩一直没起来，分行这边也是很头疼，借这个机会也是请教政老师。政老师培训过很多分行，在培训上面经验丰富，针对海南分行的情况，政老师也给了很多建议，重点还是在于需要根据海南分行具体的情况，培训之前银行给了海南分行的营销数据，政老师根据营销数据分析了海南分行的业务薄弱环节，根据薄弱环节重新调整了培训方案，对于政老师来说可以随时调整，我们调整就问题很大，必须要申请后才能调整方案。基本上没特殊情况，都是按照制式化的方案来培训，临时调动方案对于政老师来说需要调整思路。

政老师根据分行的情况，重点放在了保险，基金营销上面，黄金营销对于中华银行海南分行来说，每年的业绩都是排名靠前，分行的意思是黄金营销技巧不用培训了，重点放在保险期交和基金营销上面，保险期交特别是大单营销上面，银行重视保险和基金的中收利润，这一块的利润还是很高的，可以计入到银行利润里面。海南分行每年的中收任务都是靠贵金属完成的，保险和基金营销不是很好，对于个金领导来说，还是希望加强客户经理保险和基金营销能力。大课重新调整了一下，政老师按照自己的方式开始正式的培训了，虽然只有一天的课程，讲好了才能打动银行领导，后续才会有采购的意向，相当于明天一天的课程就是试用期，对于政老师来说，明天一天的课程至关重要，政老师也是打足十二分的精神去应对，在海南分行的首秀就这样开始了，一天的课程讲出有料的内容，对于政老师也是很大的挑战，之前的方案一直修改，也是考虑呈现的内容，让银行觉得是物超所值，后续还会有更多的合作，只有第一印象留好了，后面更有噱头去开拓其它分行的培训业务，当然，这个是后话了，也需要政老师首秀做好，才会有更多的后续成果。对于分行来说培训老师见的多了，没感觉了，最重要的是让领导觉得有价值。