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第34章 排期冲突(第1页)

前期的群发营销,陆续有客户开始反馈了,本来排好的培训计划又被打乱了,政老师这边不讲武德,根据利润的高低,让我们把一些利润低的项目排到后面去。之前答应过的项目,又要去跟客户沟通延期,沟通成本确实很高。搞的客户莫名其妙,联系我们的也是你,改期的也是你们,总是在不断地折腾中。政老师让我们去找客户沟通,原因又不能说是他的原因,也不能讲排期冲突,尽量把话讲出去让客户能够接受,对于我和彭林来说是个不小的挑战,需要高超的话术技巧应对,让银行感受到我们的诚意。有些事情沟通不是说话术讲的有多好就有用,对于客户来说也会去思考背后的原因,特别答应过别人的事情,没有特殊情况,还是不能轻易地去改变。私人企业老板通常会为了赚钱,项目接的多的时候,会去挑项目去做,前期接单的小项目都会延期处理,老板是不会考虑到甲方的感受,毕竟项目多。

对于小公司来说,小项目也不是不做,主要是人手抽调上面排不开,通常都是做最赚钱的项目。政老师一般优选时间长,金额高的项目,这种项目前期的大课培训他可以亲自干,网点辅导培训可以找兼职的老师去驻点。主要还是看大课的排期,只要是政老师亲自讲的课程,排期很重要,对于分行来说,都预约政老师过去讲课,政老师就开始端起来了,政老师提出了请他讲课需要提前预约。当我们把这个规则告诉了各大分行,对于个金领导来说,政老师讲课相对来说比其它培训老师好一点,基本上都是优先请政胖胖过来讲课。当我和彭林第一次听到政胖胖这个称呼,也是逗乐了,银行亲切的称呼政老师政胖胖,通常都是让胖胖老师过来讲课。由于海南那边只需要讲一天的课程,我和彭林觉得没什么,第一时间汇报给了政老师,政老师讲一天的课程排到后面,不用那么早单独的过去一趟培训一天,对于政老师来说成本太高了。过去海南的机票费,订酒店的费用,还有其它的费用算在里面,主要是一天的培训会打乱其它培训的节奏,政老师一般优先长期的培训,对于他来说赚钱,对于业务来说长期培训收的费用高。中华银行海南分行找了一个保险公司和我们沟通培训的事情,本来配置的20天的培训课程,保险公司考虑银行给的产能不高,和我们讨价还价就是不愿意出30万的费用给银行支付培训费,通常都是卡着课程的预算,之前老同事遇到过这种情况,后面保险公司给银行的回复是路大先丰不愿意过来培训,实际情况是费用没有谈拢,保险公司不愿意出钱。对于政老师来说,不出钱的培训他肯定不会去的,白嫖的先例一出,后面银行培训都不会给费用。搞的保险公司和路大先丰吵起来了,路大先丰不愿意把黑锅背上,对于路大先丰来说,钱到位,银行给的或者保险公司出的,都可以过来现场讲课,没有费用肯定是不会那么配合的。

政老师让彭林找个理由去拒绝海南分行,彭林不加思考的惯性思维,在群里回复的是“政老师要去湖北省行培训,暂时排期排不开,这边培训来不了”,政老师看到这个回复,直接把彭林叫到办公室,劈头盖脸的骂了一顿彭林,连个拒绝的话术都不会发,每个月拿着月薪20万的工资养了一个废物,搞的其它同事都认为彭林拿了20万,尤其是新同事默默地说彭林收入抵得上她们2年了。我不厚道的告诉新同事,你也信20万的工资政老师会舍得开给彭林。这个是政老师把底薪和未知的提成都算给了彭林,彭林实际上工资一个月5000元,不信晚点可以看彭林发工资的截图或者短信。有的时候政老师会过度包装这些薪资待遇,搞的银行的客户经理都想跳槽来路大先丰上班,当她们真正来了,就会发现和她们想象中的差距不一样。路大先丰薪资待遇肯定没有中华银行国企一样,首先路大先丰公积金都不舍得买给员工。政老师老喜欢拿这种虚无缥缈的工资待遇来忽悠员工,曾经给彭林讲工作一年可以全款买3000万的房子,听的我们都觉得画饼画的不成功,买一套鹤岗的房子还行,毕竟一套。

政老师经常提一些要求让彭林去找分行沟通,对于彭林来说沟通不好,就叫进去破口大骂,搞的彭林跟孙子一样接受政老师的训话。很多时候,忽略了细节,政老师也是咬着不放,最坑爹的是喜欢罚款的招数,用的屡试不爽。之前被那个小姐姐搞了一下,收敛了3天又开始罚款了,小周就因为一个错别字被罚款200元,员工的一点小错误都是重罚,给的理由是打造专业的培训公司,重点强调在路大先丰公司不能出差错,统一按照规范化的流程打造百年老店。私人企业老板经常会做梦画饼,给员工的感觉是没那么靠谱,当盯上员工的工资,员工就不会那么卖命的去搞单,大家很现实的情况是,公司的壮大,利润很高和我没关系,员工只想拿到他那一份微薄的收入。私人企业老板赚10万利润分员工100元,不舍得分钱的公司大把的,通常都是老板住着豪宅,员工还在急着群租房,老板经常讲格局,到了员工那里不会在乎什么格局,员工在乎的是提成多少,薪资待遇咋样,社保公积金有吗,休息时间。曾经有私人企业老板给员工的要求是要像她一样拼命,把公司当成自己的家一样爱护,公司的发展当成毕生使命。对于员工来说维护公司,当员工的工作能力下降了,或者业绩下降了,企业会毫不留情把员工干掉。企业不会想到员工之前贡献了多少的利润,只会考虑员工现在产能低了,养着员工成本太高,尤其是在中国社会,开除员工就跟家常便饭一样,从来不会考虑员工能否生存。

很多破事情政老师都会让彭林去干,相对来说彭林很听话,不会太过于反抗。通常都是彭福林把他话的意思表达出来后,他会觉得表达的有问题,一个话术反复的去改,改好之后让他去审核,反复的一件事情重复去做,无形中加深了沟通成本。归根结底是老师太少了,让政老师去招人,政老师又不愿意去养着员工,没项目的时候需要给员工发工资,老师的底薪一般都有1万左右,政老师觉得成本高,之前听老员工分享,一个月没项目,开除了好多人,节省了20多万的成本,搞的公司一下子空了很多工位,当时我和彭林去面试的时候就发现了工位空了很多,人事解释的是人都去项目上面了。我和彭林还信以为真,后面全员开会的时候才发现公司总共才12人。

人员的短缺就是项目接多了,需要去拒项目,重新来做排期,通常两个项目同时开始,对于公司来说会出现人手不够的现象,出现了混乱的局面,更多的时候需要拒掉一个项目,拒掉的项目放在后面排期,拒掉项目工作通常都是销售亲自去沟通,政老师通常都会扮好人,通常听到他打电话和分行领导沟通,都会把责任甩给销售,销售私自做的事情,没有汇报给他,他也不知道怎么回事,其实更多的时候,我和彭林都会汇报给他,才会去回复银行领导。政老师的习惯是大事小事都会去掺和,对每件事情都需要去管控一下,事无巨细,我和彭林每次成了传声筒,通常就是传达他的消息给银行这边,政老师没承诺的事情,我和彭林也不会私下去承诺银行。彭林曾经回了一句好的,被政老师叫到办公室,一顿臭骂输出,问彭林怎么敢擅自做决定,“好的”就代表答应了别人,需要去承担责任的。后面我跟彭林圆滑了,尤其是在政老师这边上班,就不能私下去承诺。

海南分行这边的保险公司把彭林拉进群里了,让彭林在群里@领导,然后解释一下原因,对于彭林来说觉得没啥大问题,就在群里回复了。政老师刚好看到了,就觉得彭林太傻了,在群里啥都说,很明显被保险公司下套了,通过彭林来拒绝这次的培训,对于保险公司来说不愿意出钱搞这次银行的培训,就喜欢找借口给培训公司,刚好彭林当了替罪羊,有了借口就是我们一直在协商沟通银行培训,现在不是我们不做,是培训公司这边找借口没时间,保险公司又扮好人,反复的沟通确认,培训公司确实没时间过来培训。通常有保险公司掺和的银行培训,基本上都是相互较劲儿,大家都各不相让,都不喜欢自己去背锅,给大家的感觉是跟说相声一样,各种奇葩的理由都出来了。政老师对付保险公司还是有一手,通常都是联合银行来打压保险公司,对于政老师来讲,银行才是他最大的衣食父母,保险公司基本上单都不大,事情还多,政老师基本上不愿意接保险公司的培训项目。最早之前大地保险的营销培训,政老师派了一个实习生过去忽悠,还收了8万的培训费。基本上保险公司的人政老师直接无视,甚至都不愿意搭理他们。海南分行的培训,大课的课程一天4万讲价到3万,保险公司还问政老师要折扣,政老师直接拒绝谈了,低于3万让他们找其它培训公司过来培训。政老师的资本是,中华银行的个金负责人还是很挺他的,所以不担心中华银行海南分行这边找其它培训公司培训。有的时候政老师就是有底气的拒绝银行不合理的要求,态度是非常强硬。对待合作伙伴,自己的员工都是很强硬的,从来不会拐弯去灵活处理,彭林说他最喜欢硬刚别人。尤其是有些项目需要让步的时候,政老师还是不太愿意让步,浦东分行让他抹掉3000的零头,他就不愿意,坚持按照原价卖给别人。搞的浦东分行领导直接说了一句经典的至理名言“茅坑里的石头又臭又硬”形象的给政老师定位,我们听的都是默默地想笑了。后面没办法抹掉零头,只能从课后辅导来补优惠,多送了10节课的老师解疑,针对客户经理营销过程中遇到的问题,给出可以直接使用的营销话术,这些营销话术也是我们自己写的,政老师结合客户经理实际的情况,选择性的使用给了客户经理,让客户经理在营销过程中可以灵活运用。通常运气好的客户经理使用后,成交了一些单,就会帮政老师做宣传。

海南分行这边汇报给了总部,总部这边强调还是需要政胖胖老师过来培训,和其它公司不同点是,政老师经常去总行参加活动,和一些管理基金保险的同事关系还是很好的,熟悉中华银行的营销模式,可以有针对性的给中华银行做培训,客户经理可以快速的适应胖胖老师的节奏,对于总行来说,培训公司的课程有点效果,就会优先使用有效果的培训公司,通常情况是不会优先换培训的公司。海南分行这边最终还是选择了一天的培训,保险公司支付了元,先体验一下政老师这边的培训,毕竟第一次合作还是很谨慎,也想通过大课了解一下政老师的真实水平,培训公司银行经历过很多,很多都是培训完后没啥效果,各家分行在选择培训机构的时候也是非常谨慎,通常都会试讲一天的课程。

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