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第41章 协调河北跟进山东（第1页）

中华银行河北分行的项目正式启动了，助教提前订好了机票，酒店，做好了网点辅导的排班表，由于政老师需要讲三天的大课，通关老师和政老师，助教提前坐飞机先去石家庄。政老师考虑到成本，通关老师只带了两位，每人的工资从3000元缩减到每人500元，网点辅导老师不够的时候通常是通关老师顶上，对于政老师来说通关老师的成本更低。长安分行网点大练兵的时候，政老师都是派了很多兼职合作的网点通关老师去网点做辅导培训，网点辅导培训通常含金量比较低，政老师在营销的时候只是作为噱头，好多网点辅导老师包装的很好，实际上就是从深港市银行这边出来的，有个两三年的营销经验，做网点辅导培训还是有点基础的。政老师为了弥补网点辅导老师的不足，都是提前一周线上演练辅导老师的辅导技巧，到了银行网点给了客户经理耳目一新的感觉，实际上都是提前针对网点常见的问题做了总结归纳，这样可以在辅导网点的时候游刃有余。

通常都是政老师讲完大课的课程后，网点辅导培训就需要安排老师了。项目经理主要负责管控全局，根据项目行事历去跟进助教，网点辅导老师的工作。常规情况来说，一般统筹协调是内勤办的事情，在政老师这里都是销售一肩挑。小公司通常销售都是万金油，什么都要会，拿着一份工资，基本上做的事情很多，很多时候忙完一件事情就要接着下一件了。政老师很多时候认为销售应该都要会，文武双全那种，谈客户要会，做ppt也是销售要做的事情。更多的处理一些琐事也是销售必备技能，很多时候时间消耗在琐事上面。助教订餐不及时也成了项目经理的责任，在路大先丰公司这种事情经常有，小公司的通病是做了业务，很多事情都是销售应该做的，责任大部分都在销售这边。需要协调的事情非常多，政老师为了节省成本，订的酒店离网点有一定的距离，我和彭林需要发网点定位，到达网点的时间，很多行长要求网点辅导老师需要开早会，在早会的时候可以重点介绍一下网点辅导老师给客户经理，行员，在网点辅导的时候可以更好的配合，加深和网点客户经理的粘合度，可以更好的辅导客户经理。我和彭林临时成了线上的统筹协调，随时关注微信群里面的动向，关注网点和辅导老师的动态，随时做好协助，确保网点辅导整个过程顺利的交付，处理网点辅导的突发事件也成了常态。网点辅导老师有的就很实诚，有限的时间里面对客户经理要求很高，这个过程中经常会发生矛盾，导致双方闹的不是很开心，政老师经常讲这是做生意，不需要太过于投入了，对于网点客户经理来说也需要时间去消化培训内容。网点辅导做的更多的，需要针对网点客户经理谈单前做辅导，谈单后去做复盘，通过总结的过程，让客户经理习惯于这种销售思路。大部分的培训公司通常是讲了销售思路，很少去组织网点客户经理去实战演练，通常都是培训完了，客户经理还是按照之前的销售思路去销售产品。政老师经常给网点辅导老师开会，重点强调网点辅导培训的重要性，以及培训的要点，对于网点辅导老师来说到了网点，很多是按照自己的营销方法去培训辅导。

河北分行的网点辅导培训如火如荼的进行中，中华银行山东分行开始主动找我们谈培训的事情，培训的重点在于提升客户经理的营销能力，培训的重点在于基金，保险的营销技能上面。我们也是第一时间再次把方案发给了山东分行的刘总，培训内容上面也做了改进，针对性的客户群体不一样，营销策略也会不一样，政老师在细分客户群体方面，做的非常的细心，尤其是在分类客户群体营销课程上面做了很多创新，站在银行的角度上面去营销客户，更贴合客户经理的营销，针对北方客户重点做了客情关系维护的营销课程。北方市场更多的在于做好客情关系，需要客户经理和客户保持好关系，通过客情关系维护来营销产品。在营销课程上面，我和彭林还是比较佩服政老师的专业，很多创新的课程出来，特别是营销课程也是受到很多银行的欢迎。在整个银行培训市场内卷的今天，更多的是需要创新才能做好市场，政老师的理念还是很超前的。

中华银行山东分行对于我们新的方案还是很感兴趣，特别是匹配到北方市场的营销课程，刘总也是第一时间提出了自己的见解，需要加上营销团体客户的课程，北方市场的国企央企很多，做单个的客户花费的时间和群体客户类似，群体客户创造的价值更高，在营销的过程中，客户经理对接一家大的公司，信用卡，银行卡，保险都可以宣传，通过企业营销，可以快速上量。企业营销也是山东分行重点发展的模式，对公客户转化对私营销，尤其是各家分行争夺零售业务，企业客户就是对私业务的压舱石，对公业务有了合作基础，对私营销上面，企业客户营销更容易。政老师也是结合这种模式做了课程方案，对公业务转化对私营销产能，打破这种壁垒，才能更好的服务中华银行的客户。市场发展的今天，客户不只是对公部门的客户，更是其它银行的对私客户，打破部门之间的壁垒，有利于做大市场的份额，山东分行重点研究这种模式，通过政老师的课程可以给客户经理更多的思路去开拓客户，在对私营销上面复杂程度比对公业务更难，对私营销一对一的服务好客户，通过一对一的服务，让客户感觉宾至如归。