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Chapter 3（第1页）

如何让别人对你心悦诚服

卡耐基箴言

让人信服你的十二个原则：

1.赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。

2.尊重别人的意见，永远不要说：“你错了！”3.如果你错了，立即向对方诚恳地认错。

4.交谈要以友善的方法开始。

5.让对方很快地回答“是！是！”

6.耐心听对方把话讲完。

7.让对方觉得自己最聪明。

8.学会换位思考。

9.与别人一起感同身受。

10.激发更高尚的动机。

11.表达你的想法时要有点艺术感。

12.多给他们点挑战吧！

——

避免陷入争论的漩涡

第一次世界大战结束后不久，我在伦敦就干了一件蠢事。那时，我正在替澳大利亚的飞行家史密斯爵士打理个人事务。他可是澳大利亚空军的王牌飞行员，在第一次世界大战期间被派到巴勒斯坦去执行任务。在战事结束后没有多久，史密斯就完成了驾机三十天环球半周的壮举，这项世界纪录让全世界都为之震惊，所以澳洲政府拿出了五万美元奖励了这位英雄，英皇还授予了他爵士爵位。史密斯也成了备受瞩目的焦点人物。一天晚上，我参加了一个迎接史密斯的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一个很幽默的段子，还拽出了一句名人名言：“上帝已经决定了我们的命运，我们只能将它粗糙地改造而已。”

那位来宾说这句话是出自《圣经》！其实他错了。我确切地知道那句话的来历。那时为了彰显自己的博学，我对他说其实这句话是莎士比亚说的。他被我噎得目瞪口呆，“什么？莎士比亚？不可能，绝对不可能！这话肯定是《圣经》里的。”

这位爱讲段子的男士坐在我的右边，而我的老朋友弗兰克·加蒙德坐在我的左边，加蒙德曾经是研究莎士比亚的学者，我就找他来为我们评评理，到底是谁错谁对？加蒙德在桌下暗中踢了我一下，然后说：“戴尔，这位先生说得没错，这话是出自《圣经》的。”

那晚回家的路上，我向加蒙德说：“你明明知道那句话出自莎士比亚的作品，干吗要拆我的台？”

加蒙德脸色沉重地对我讲：“是！你说得没错，那的确出自莎翁的作品，我连出自哪一章都可以告诉你，《王子复仇记》的第五章第二场，对吗？可是老兄，你也要知道这是史密斯先生的庆功宴，你干吗非要跟那位先生过不去呢？你这样做会让人家喜欢你？你为什么不给他留一点儿面子呢？他并没有问你，你又何苦去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远要避免与人正面冲突，那才是明智之举。”

“永远避免与人正面的冲突！”这句话我会记住一辈子。我的辩驳不只让那位男士颜面扫地，还差点就把史密斯先生的宴会给搅黄了。如果当时我只是默默地听着，气氛就不会那么尴尬了。

这件事彻底改变了我的人生，因为我就是个爱矫情的人。小时候，我总是跟我哥哥为了一些无聊的话题，争论得面红耳赤；上大学后，我选修的是逻辑和论证课程，还以参加各种辩论比赛为乐。只要有人谈到我的家乡密苏里州，就会装出自己是当地人的“范儿”来，否定别人对那个地方的一切印象；更幼稚的是，我竟然还写了本关于辩论技巧的书，这事我后来都不敢承认。

那场宴会后，我曾聆听、观摩了数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。最后我得到一个结论，天下只有一种方法能够让你在辩论中获胜，那就是避免和别人争论（就像避开毒蛇和地震一样）。

辩论中十有八九会以这样的方式结束，那就是双方固执己见，都认为自己的观点是正确的，相信真理在自己的手中。

永远不要奢望你能在争论中获胜，即便你赢了，又能怎么样呢？其实你还是输了。为什么呢？你把别人批评得体无完肤，说他神经错乱，那又能怎么样呢？你伤害了他的自尊，让他觉得自己在别人面前摔了个大跟头，他会喜欢这样吗？他会自卑起来，他会对你表示不服气！如果他不是打心眼里认可你，他仍然会固执己见。

巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规矩，那就是“莫要争辩”。

一个真正成功的推销员，他绝不会跟顾客争辩，即使是小小的口角，也不会有。

现在我就举这样一个例子：数年前，有一个爱尔兰人——帕特里克·奥哈尔来听我的讲座。他没有受过良好的教育，时常喜欢与人争辩、挑剔别人。他做过司机，后来去了一家卡车公司做了推销员，由于他的销售业绩一直不理想，所以才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了他们说的总是不服气，教训那家伙几句后，他就不买我的东西了。”他确实赢得了很多的争论，让消费者如鲠在喉，但是他并不知道自己也因此失去了众多的客户。

对于奥哈尔，我不打算教他如何说话，当务之急是要告诉他要少讲话，克制自己避免与他人产生冲突。

现在奥哈尔已是纽约怀特汽车公司的一位王牌推销员了。奥哈尔是如何逆袭的呢？他说出了自己的那一段经历：

假如有人这样对我说：“什么？怀特汽车？那破车就算白送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听他这样说后，不但不反对，而且平静地告诉他说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会差的。胡雪是个大品牌，推销员也挺和善的。”

他看我这样说，也就没什么可说的了，他就不至于一直嚷嚷说胡雪的车有多好吧？争论也就这样被避免了。之后，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌卡车的众多优点。

如果在过去遇到这种情形，我肯定会火冒三丈，跟他争个面红耳赤。我会把胡雪牌卡车的不是从头指到尾。可是我越说胡雪卡车不好，对方就会说他家的卡车有多好。争辩越是激烈，就越坚定了对方购买胡雪卡车的决心，那样的话我就会连一辆汽车都卖不出去了。

现在回想起来，我真的觉得自己挺傻的，那种态度怎么可能有好的销售业绩呢？我把时间和精力都浪费在了争论这件事上了，现在我变得收敛多了，争论能免则免，这才让我知道这对我来说有多大的收获。

正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“辩驳可能会为你带来胜利，但是那种胜利是短暂、空虚的，因为没有人会因为这样的胜利而对你顶礼膜拜，相反他们会对你徒增反感。”