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苏格拉底定律（第1页）

跟别人谈话时，别开始就谈你们的意见如何相左，不妨先来谈谈彼此认同的事情。如果可能的话，你应该强调你们的初衷和目标是一致的，你们的分歧只不过是你们方式、方法上的差异。

得到对方的回应时，要尽量让对方把“是”字挂在嘴边，尽量不要让他们说出“不”字。

奥弗斯特里教授所著的《影响人类行为》一书中说过：说出“不”字，就像是在你和对方的面前树立了一座难以逾越的大山，当一个人说出“不”字后，为了维护自己的尊严，他就不得不把自己的观点坚持到底。事后，他或许觉得自己的观点是错误的，可是，他说出“不”字后，就已经摆明了立场，所以必须要考虑到自己的面子。他所说的每句话，都必须死撑下去来支撑自己的观点，所以在一开始交际的时候，让对方表示赞同是非常重要的。

会聊天的人，开始的时候就能让对方连连称“是！是！”，唯有如此，他才能将听者的心理导向朝着积极的方向发展。这就好比是打斯诺克，球一旦打出，方向就已经确定，想要球再次弹回到原点，那是难上加难。

从心理学角度来说，当一个人说出“不”字时，不仅是他的心理反应，就连他所有的器官、肾上腺、神经、肌肉都“兴奋”了起来，形成了一张巨大的网，来驳斥你的观点。通常情况下，你可能会察觉到他很后悔自己刚才说出了“不”字，可是这时他的整个神经系统都在抵抗，禁止对方修正这个错误。然而一个人说了“是”字后，那么他的整个机体和所有器官都会呈现一种积极的状态，这个人也会变得非常开通，能接受新的思想。所以，当开始交谈时对方说出的“是”字越多，则你的观点被接受的可能性也就越大。

这就是著名的“苏格拉底定律”。

然而这个极其简单的道理，却常常被人忽视。人们好像一开口，就喜欢说些让别人不爽的意见，似乎这样就显出他的与众不同。

如果你的学生、顾客、丈夫或是太太，他们一开口就是个“不”字，那么就算你绞尽脑汁，拥有一百二十分的耐心，也很难改变他们的意志。

运用“苏格拉底定律”，让纽约一家储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森，挽留住了一位即将流失的大储户。艾伯森先生这样说：

这个男人进银行来存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表递给了他，但是表格上的问题他只填写了一部分，剩下的他则拒绝填写。

如果这事发生在我听讲座之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填满，那我们则无法给你开户。我很惭愧，以往我都是这样做的。当我说出这些话后，我会扬扬得意，感觉到一种自身的优越感，认为我才是这里的主人，银行规章制度的权威性是不可亵渎的。但是我从来没有想过，我这样说会让那个储户很不爽，要知道他们才是银行的上帝啊！

所以这天上午，我打算运用一点儿讲座里的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客所需的。最主要的，我决定让他一开始就说：“是，是！”我表示我想的跟他完全一样，他不想填的内容，其实并不是必填选项。

然后我对那位储户说：“不过，假如您去世后，你的钱还存在我们银行里，您愿意我们通知您的至亲来领取这笔遗产吗？”

那客人马上回答：“当然愿意。”

我接着说：“那么您就按照我们的表格填写如何？您把近亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若您不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客赶紧说：“好的，好的。”

当他知道银行让他填写表格并非是画蛇添足，而是为他考虑时，他的态度就来了个一百八十度的大转弯，认认真真把表格填写完了。他临走前，还接受了我的建议为他的母亲建立了一个信托账户，把自己母亲的情况也完整地填写在了表格上。

我发觉让他一开始就说“是，是”，他便忘了争议的焦点，并且很愉快地接受了我的建议。

西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森，说出了他的一段经历：

在我负责的大区里，住着一位十分有钱的大企业家。我们公司极其想争取他成为我们的客户，我的前辈们花了十年的时间，却始终没和他谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间却依然没有得到过他的一笔订单。经过十三年我们前仆后继地努力后，对方终于肯买我们几台发电机。我知道一旦打开了突破口，只要这些发电机的质量没有问题，几百台发电机的订单便会纷至沓来。

发电机不会发生故障吧？我对我们发电机的质量绝对有信心。可过了些时候，我去拜访他。我这才知道，是自己高兴得太早了，负责发电的工程师见到我就说：“埃里森，我们不打算再买你们的发电机了。”

我心头一震，问道：“为什么啊？”

那位工程师说：“你卖给我们的发电机表面温度太热，我都不敢将手放在上面。”