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耐心地听完对方的话（第2页）

我接着说：“特根保太太，我敢打赌，养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”

她听得高兴极了，“我比他赚得多多了！”她很高兴我能说出这点，可是她那个顽固的丈夫可不承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在他们鸡房里都装了电灯，据他们说对鸡的喂食效果很好。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来……

两星期后，特根保老太太的鸡房里，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成了这笔交易，她的鸡下了更多的蛋，双方皆大欢喜，互利共赢。

如果不是我让她说了这么多的故事，恐怕这位荷兰农妇到现在都用不上电。

纽约一份销路很广的报纸，在它的经济版中，刊登出一则占用了一整版的招聘广告，一家大型的金融公司诚招一位经验丰富的英才。查尔斯·库贝利投了简历，应聘这个岗位。几天后，他接到邀请，约他去面试。你猜他在面试前干了什么？当他去前，他在华尔街溜达了一圈，打听到了很多金融大亨的生平事迹。

到了那天，库贝利对这家公司的总裁说：“我能进入您这间大公司真的十分荣幸，我听说您在二十八年前是白手起家的，当时只有一间屋子，一套桌椅和一个助理，其他的一无所有，这是真的吗？”

几乎每一个成功人士，都喜欢回忆早年艰苦的奋斗史的。眼前这位总裁，当然也不会例外。他谈到了，当初如何用四百五十美元现金和一个创意赚到了第一桶金。那时他走过弯路，遭遇过失败。每天工作十二到十六个小时，连周末都不休息，之后他的事业蒸蒸日上，最后他又是如何战胜困难，成为了华尔街的“情报王”。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家、经济人都会向他征求意见。他说得神采飞扬，对自己的每一个成就，都引以为傲。最后他简单地看了看库贝利的简历，随后便把副总经理叫来，说：“我想这位先生，就是我们要找的人。“

库贝利让总裁成为了焦点，鼓励他多多说话，而给总裁留下了好印象。

来自加利福尼亚州的罗伊·布莱德利遇到的情况恰好相反，他当面试官时，只凭倾听就为公司觅得良才。罗伊说：

我们是一家小公司，没有医疗保险和补充养老保险之类的福利。我们没有广告宣传，这里的每一个销售人员都是独立的经纪人，我们甚至无法向大公司那样为他们描述公司美好的未来。

理查德·普莱尔是我们心仪已久的对象。我的助手负责他的第一轮面试。我们把公司的状况毫无保留地讲给他听，所以他进我办公室时有些沮丧。我告诉他，加入我们这样的公司有个好处，那就是他会成为一个独立的合伙人，自己管理自己，我不是他的上司，到时我们靠公司利润分红。

普莱尔在谈论自己的优势时，还跟我说了他对公司的一些担忧。有好几次，他都是一边自言自语一边整理自己的思路，显然这些话并非是提前准备的，而是有感而发。有几次我想打断他，说说我的想法，但是我还是忍住了。然而，当面试快结束的时候，我感觉他还是说服了自己，愿意接受这份工作。

正是我的这种倾听态度，他才能利用这个时间自己跟自己权衡利弊，最终作出了和我们一起乘风破浪，迎接挑战的决定。他现在已经成为了我们公司的王牌销售员，公司的业绩也比之前有了大幅度地提升。

这是真实可信的，即使是朋友之间，我们也希望自己成为交谈的重点，而非一味倾听对方的吹嘘。喜欢听别人吹嘘的人，可谓少之又少。法国哲学家拉罗什富科曾这样说过：“如果你想树敌，凡事都胜过你的朋友；若想交到更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”

这句话是什么意思呢？因为当朋友胜过我们时，他们就觉得自己的脸上很有面子。可是，当我们胜过朋友时，那会使他们有种自卑的感觉，从而心生猜疑和妒忌。

所以，别表现出太多的成就来，我们要学会虚怀若谷、处处谦虚，那样会让人永远喜欢你，谁都愿意跟你接近。著名作家考伯，他就是这样的人。有一个律师，在法庭上向考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？”

考伯回答说：“实在不敢当，那只是读者们的错爱罢了。”

我们应该谦逊一点儿，因为你我都没有什么了不起，你我都要死去的，百年之后，我们都会被人们遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈资，令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话，而自己吗？仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。

你不是一个白痴的原因到底是什么？说得简单点，就是在你的甲状腺里有一种碘。若是有个医生，剖开你脖子中的甲状腺，取出那一点点碘质，你就变成一个白痴了。一个人的聪明才智，就值那么一点儿钱，你有什么值得自夸、自傲的？

汉丽埃塔是纽约一家人力资源公司的职业顾问，以前她是个不招人喜欢的人。进入公司几个月没有交到一个朋友。为什么呢？因为她总把业绩挂在嘴边，比如一年完成了多少案子，开设了多少账户。汉丽埃塔对我们说：

我知道我的工作能力很强，我也为此感到骄傲。但是我的同事们并不喜欢看到这些，他们为此而讨厌我。我当时不知道怎样才能赢得他们的好感。我听了讲座后，学会了少说话、多倾听的原则。于是，我发现他们同样喜欢夸耀自己的业绩，他们讲述自己的业绩时比我还要兴高采烈，所以现在我就做个倾听者。现在每一次闲聊时，我都会静静地听着他们说话，而我嘛，除非他们问，否则对自己的那点业绩只字不提。

所以，你如果想要让对方喜欢你，请记住第六项原则：

耐心听对方把话讲完。

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