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第一章 笼络人心招贤才（第1页）

原文

凡度权量能[2]，所以征远来近[3]。立势而制事[4]，必先察同异之党，别是非之语，见内外之辞[5]，知有无之数[6]，决安危之计，定亲疏之事[7]，然后乃权量之[8]。其有隐括[9]，乃可征，乃可求，乃可用。引钩钳之辞[10]，飞而钳之。钩钳之语[11]，其说辞也[12]，乍同乍异。其不可善者[13]，或先征之，而后重累[14]；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁[15]，或以毁为重累。其用[16]，或称财货[17]、琦玮珠玉、璧白、采色[18]以事之[19]，或量能立势[20]以钩之[21]，或伺候见涧而钳之，其事用抵巇。

注释

[1]飞箝：飞，飞扬、褒奖。箝，亦作“钳”，意为挟住、挟持。飞钳，在这里是指先褒扬对手，令其激动，待其露情竭志时，因其所好缄束钳持，令其不得后退。

[2]度权量能：度，度量，权衡；权，人的计谋，能，能力；意思是度量权略，权衡能力。

[3]征远来近：征，征召；远，远方，这里指远方有才能之人。

[4]立势而制事：造成一种态势，掌握变化的规律。

[5]内外之辞：内是实情，外是表面，指对内、对外的各种进言。

[6]有无之数：数，数量。指有余不足的程度。

[7]亲疏之事：有关亲密或疏远的事情。

[8]权量：权衡度量，计算长短轻重。

[9]隐括：隐伏不清之处。

[10]引钩钳之辞：钩是弯曲金属所做的钩针，比喻引诱他人的言论。

[11]钩钳之语：即为引诱对方和挟持对方所说出的话。

[12]其说辞也，乍同乍异：乍，忽然；同，相同；异，差异。这里是说钩钳之语，对于对方的言论，忽然相同，忽然不同。

[13]不可善者：即使运用钩钳之法也不能转移的人。

[14]重累：反复。

[15]以重累为毁：通过反复试验，以使对方瓦解。

[16]其用：准备要采用时。

[17]财货、琦玮：财货，钱财货物；琦玮，珍贵宝玉。

[18]采色：带颜色的美丽东西。

[19]以事之：给予试验。

[20]量能立势：量能，测验，考察才能；立势，造成态势。指通过衡量才能，创造态势。

[21]以钩之：用来吸引他们。

译文

揣度人的智谋和测量人的才干，是为了吸引和招徕人才。想要造成一种声势，进一步掌握事物发展变化的规律，一定要首先考虑派别的相同和不同之处，区别各种对的和不对的言论，了解对内、对外的各种进言，掌握有余和不足的程度，决定事关安危的计谋。确定与谁亲近和与谁疏远的问题，然后权量这些关系。如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱对手说话的言辞，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异。对于那些以钩钳之术仍没法控制的对手，或者首先对他们威胁利诱，然后再对他们进行反复试探；或者首先对他们进行反复试探，然后再对他们发动攻击加以摧毁。想要重用某些人时，或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和美丽的东西，以便对他们进行试探；或者通过衡量才能创造态势，来吸引他们；或者通过寻找漏洞来控制对方，在这个过程中要运用抵巇之术。

鬼谷锦囊

“飞钳”“攻心”之术历来为政治家和军事家所推崇。能掌握“攻心”之术，不仅能事半功倍，甚至可以不费吹灰之力，就取得“全胜”。“攻心”之术用于治军，则将帅齐心，士卒誓死效忠，可以一鼓作气，战无不胜，攻无不克；用于治国，则可令人心服，民心归顺，上下一心，国定邦兴。推而广之，凡是涉及人际关系，需要人做的事，攻心之术，无不可用之。

延伸阅读

大才和贤才，都是领导者孜孜以求的栋梁，都想为己所用，加之人才本身具有流动性，所以想方设法控制住人才，让其长期为我所用是一个英明和有远见的领导者必须考虑的事。

所谓“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下”，用兵之道如此，制人之道亦是如此，若想控制一个人，最有效的上上之策便是抓住其人性弱点，控制其心。

“攻心”术之最善者，莫过于使“人心服”“敌心死”。所谓“人心服”，是使人口服心服，乐为己用；所谓“敌心死”，是使敌心完全瓦解，不敢再进行反抗。古往今来，最善攻心者，莫过于三国刘备。

他救徐州而三让徐州，故深得徐州百姓的爱戴。他驻军新野，政治一新，百姓称颂他：“新野牧，刘皇叔，自到此，民丰足。”因而取得了百姓的衷心拥护。曹操追击，他弃樊城奔襄阳，两县百姓誓死跟随，他拥民众数万，一日仅行十余里，有被俘的危险。有人劝他“弃百姓，先行为上”。刘备泣说：“举大事者必以人为本。今人归我，奈何弃之？”后来刘备取蜀，也采取“攻心”战略，即以结民心为先。

正因刘备能处处以百姓为重，又以恩义结将相之心，故人心归之，愿为之效死。“得人心者昌”，这便是刘备之能成大事的关键所在。历史上类似的事件还有很多：周文王为民请命，废除炮烙博取民心；勾践卧薪尝胆，与民同甘共苦赢取民心；刘邦与关中父老“约法三章”笼络民心等等不一而足。

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